Técnicas De Negociação
Casos: Técnicas De Negociação. Pesquise 860.000+ trabalhos acadêmicosPor: edronaldo • 18/5/2014 • 3.257 Palavras (14 Páginas) • 455 Visualizações
ANHANGUERA EDUCACIONAL
FACULDADE ANHANGUERA DE JOINVILLE – UNIDADE 1
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING
EDRONALDO TELLES DE SOUZA (5299805140) (MKT)
GRASIELE MONIQUE CAMARGO (5219978398) (RH)
Técnicas de Negociação
PROF.: CRISTIANO CIDRAL
Joinville 8 de abril de 2014
Conceitos de negociação
Negociação Voltada Para Obter Vantagem
“Negociação - (campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen, 1980). busca apenas de interesses pessoais, conquistarem pessoas, terem sob controle a tentativa de levar vantagem, grande chance de negociação ganha-perde.
Uso da Informação e do Poder
“Negociação é o uso da informação e do poder, com fim de influenciar o
comportamento dentro de “rede de
tensão” (Cohen. 1980).
- importância da informação no processo
- comunicação - básica e fundamental num processo de negociação
- uso do poder no processo
Importância da Comunicação
“Negociação - processo de comunicação bilateral, com objetivo de chegar a decisão conjunta” (Fisher & Ury,1985)
- Aspectos importantes para comunicação
bem sucedida:
-escutar atentamente;
-fale para ser entendido;
-fale sobre você, não sobre o outro;
- fale com um objetivo;
Comunicação bilateral
Tendência maior de se encaminhar para uma negociação ganha -ganha.
Busca do Acordo
“Negociação - processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993).
- grande ligação com persuasão.
- Comportamentos envolvem vendas, comunicação, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.
- negociação tem muito a ver com compreensão clara das motivações.
- motivação - vital para o processo (pessoas motivadas têm melhores condições para negociar).
Negociação como Instrumento de Satisfação das Necessidades
- Objetivo principal - ajudarem a pessoa a conseguir o que pretende (Acuff, 1993)
Negociação como instrumento para satisfação das necessidades básicas
Pode levar a outros resultados e /ou relacionamentos diferentes (subprodutos do processo)
“Negociação envolve um elemento de negócio ou barganha - troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar ambas as partes atingirem resultado satisfatório” (Hodgson,1996)
Negociação e o Relacionamento Humano
“Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”
- Nierenberg - seu livro introduziu uma nova disciplina e uma nova era
- no passado - sinônimo de relações adversas
- nada poderia ser tão simples na definição ou tão amplo no escopo quanto negociação
- todo desejo que demanda satisfação (e toda necessidade para ser atingida) é uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação
- a negociação pode ser considerada como um elemento do comportamento humano.
Busca de Interesses Comuns
“Negociação importa em acordo e pressupõe a existência de afinidades, base comum de interesses que leve as pessoas a conversarem” (Matos, 1989)
- importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns
-Conversação, para ser eficaz, não se improvisa, nasce do hábito
- o que reúne pessoas à mesa são motivos comuns, que levam à convergência de interesses (base para as negociações)
- importância da renúncia e das concessões, na busca de um acordo que possa satisfazer a ambas as partes envolvidas
Importância da Participação no Processo
- negociação como filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de co-responsabilização dos resultados (Matos, 1989)
- a negociação é um dos atos mais democráticos que podemos executar (oportunidade de participação ampla, geral e irrestrita a todos os interessados)
- importância de uma identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua
Todos Negociam Sempre
“Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos” (Mills, 1993)
- negociamos para resolver nossas diferenças e satisfazer nossas necessidades
- os dois lados têm interesses comuns e conflitantes
- Mills afirma que negociamos somente quando há alternativa para a negociação,
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