ATPS - Marketing

INTRODUÇÃO

Esta ATPS leva ao objetivo de proporcionar ideias e comparações sobre as metodologias das empresas no marketing do século XXI é um conjunto de conhecimentos fundamental para profissionais de diversas áreas e que interessa a todos que precisam promover bens, serviços propriedades, pessoas, lugares, eventos informações, ideias e organizações.

Abordamos os seguintes temas:

Analise do mercado e da concorrência, o desenvolvimento de estratégia, a criação e gestão de programas eficazes de marketing, a internet, seus usos e efeitos a cadeia da demanda e a gestão do suprimento, a gestão do relacionamento com clientes e com parceiros de negócios, canais alternativos para atingir o mercado.

Gestão de Marketing

Marketing para o Século XXI: Como Criar, Conquistar e Dominar Mercados

No início da década de 60, os livros sobre o assunto eram basicamente descritivos. Havia três abordagens simultâneas;

De commodity descrevia as características de diferentes produtos e o comportamento do comprador em relação a eles;

Abordagem inconstitucional descrevia como funcionavam as várias organizações de marketing, tais como atacadistas e varejistas;

Abordagem funcional descrevia como as diversas atividades de marketing, (propaganda, força de vendas, definição de preços) atuavam no mercado.

O autor então resolveu abordar o marketing gerencial que tinha como objetivo ajudar os gerentes de marketing a solucionar os problemas em frente as mais difíceis situações.

O assunto mensura de que é expandir o domínio do marketing, não ter sido nada fácil. Atraiu várias críticas das pessoas que preferiam o marketing que limitasse a imaginar como vender mais as coisas.

As empresas devem perceber a importância de mudar o foco de sua organização de produto para mercado e clientes é uma das principais contribuições do marketing moderno.

Anos se passaram antes que um número considerável de empresas deixasse e pensar "de dentro para fora" para fazê-lo de "fora para dentro". Mesmo hoje, muitas empresas ainda operam com o foco na venda de produtos, em vez de no atendimento de necessidades.

Muita coisa mudou em nossa maneira de ver o marketing de serviços e o marketing de negócios, e o impacto maior ainda está por vir, à medida que as forças da tecnologia e da globalização se aceleram. Os computadores e a Internet provocarão mudanças comportamentais extremamente profundas na compra e na venda.

Considerações:

A matéria nos amplia a visão de como devemos nos relacionar com o mercado de trabalho. Quando se quer comprar um produto não pensar em apenas o mais barato, mas sim no que trará o maior benefício para o produto final e o cliente. Mostramos como o papel do Marketing é essencial para as empresas e para gestores e empreendedores.

Descrição da Empresa

Leroy Merlin, localizada em Brasília, atua no segmento de materiais de construção, é uma multinacional francesa, na Leroy são comercializados todos os tipos de produtos para construção desde o inicio da obra até a sua total finalização.

A filosofia da Leroy Merlin.

A Leroy Merlin Brasil é uma empresa do GROUPE ADEO, que tem como princípio – em relação à empresa, colaboradores, clientes, fornecedores – o crescimento e o compartilhamento de ideias e valores.

O projeto de empresa esta centrado na satisfação de nossos clientes e é sustentado por quatro pilares: Equipe, Profissionalismo, Desenvolvimento Sustentável e Resultados.

Nossa empresa que consegue unir, no mesmo ambiente, profissionalismo e seriedade a um clima organizacional informal e agradável. O ser humano e nossa principal riqueza.

Favorece o bem estar e desenvolvimento das pessoas.

Missão da Empresa

Dar a todos a possibilidade de melhorar seu Lar.

Valores

Generosidade: Buscamos desenvolver a autoestima e o espírito de equipe.

Honestidade: nossas palavras-chave: transparência, integridade, ética, autenticidade e confiabilidade.

Respeito ao outro: humanismo, escuta, consideração, adaptação ao local e respeito às diferenças.

Proximidade: Buscamos a proximidade entre as pessoas, com os produtos, os clientes e a realidade da loja. Empatia, relacionamento personalizado e prestação de serviço.

Coerência: a Leroy Merlin preza a clareza, pratica o que fala e fala o que pensa.

Espírito de Realização: somos perseverantes, temos iniciativa e dinamismo, buscamos superar os obstáculos e evoluir sempre.

Simplicidade: estamos sempre disponíveis e buscamos a simplicidade ao nos comunicarmos, aprendermos e ensinarmos.

A Leroy Merlin foi fundada na França em 1923 por Adolphe Leroy e Rose Merlin a rede chegou a Portugal em 1990 e ao Brasil em 1998, além desses e da França, a rede também atua em outros 6 países como Espanha (desde 1989), Polônia (1996), Itália (1996), Rússia (2004), China (2004) e Grécia (2005).

Em alguns países, a rede atua com marcas como Bricoman, Aki, Weldom, Obi e Bricocenter, com lojas de menor porte. A Leroy Merlin contabiliza 309 lojas no mundo, com 36 mil funcionários e faturamento de € 6,6 bilhões (aproximadamente R$ 18,1 bilhões).

No Brasil, a rede chegou em 1998, com a abertura da loja em Interlagos, São Paulo. Hoje a rede ampliou, contando com um total de 30 lojas, distribuídas pelo país.

O publico alvo e toda e qualquer pessoa que queira construir ou reformar o seu lar ou empresa.

A Leroy Merlin sempre preocupada com a satisfação dos seus clientes vem criando ferramentas para garantir que seus clientes saiam satisfeitos com a loja no contexto geral, para isso trabalha fortemente a política de preços garantindo que aqui você encontra o preço menor do que a concorrência, isso é realizado através de uma pessoa que cuida somente de fazer as pesquisas em nossos principais concorrentes aqui na região a Telha Norte, a Dicico e a C&C.

Também trabalhamos com a política da troca fácil, que nada mais é que facilitar a troca de produtos que o cliente comprou de maneira errada ou a mais.

Temos também frequentemente às avaliações do nosso atendimento realizadas através de pesquisas com cliente oculto além das pesquisas de satisfação com uma equipe que fala diretamente com os nossos clientes dentro da loja, todo este trabalho é para melhorar cada vez mais o nosso atendimento e entender qual e a necessidade real dos nossos clientes.

Com as mudanças de perfil e das necessidades dos nossos clientes temos também dentro das lojas da Leroy Merlin um gama muito grande em produtos dos mais variados tipos, são produtos de ótima qualidade que atende a todos os tipos de clientes, você pode encontrar hoje desde o produto mais sofisticado até aquele mais barato dentro das lojas da Leroy.

Hoje temos também os serviços de instalação dos mais variados produtos, pois as pesquisas feitas com os nossos clientes apontavam que os clientes viam a necessidades de encontrar com facilidades profissionais que possam fazer de maneira rápida e eficaz a instalação de, por exemplo, um ventilador de teto, ou do piso, a cortina ou simplesmente montar aquele armário, fora a facilidade de poder pagar isso junto com a sua compra.

Na Leroy Merlin só compramos produtos de fornecedores que garantam a qualidade de seus produtos desde a sua matéria prima até o produto final, pois temos uma grande preocupação com a sustentabilidade, somos hoje a quarta loja da rede que possui o selo Aqua, que é um selo que garante que a loja tem um projeto de eco construção, eco gestão e a criação de melhores condições para os usuários esse selo e renovado a cada seis meses.

Temos hoje um centro de distribuição de produtos que atende a demanda das lojas com os principais produtos vendidos e procurados pelos nossos clientes, e também uma plataforma de recebimento de importados que nos ajuda a atender de forma rápida e eficaz a necessidades dos nossos clientes.

Estamos implantando também este ano a venda através do Site da Leroy, que ainda não esta funcionando na sua totalidade, mas já apresenta boa receptividade pelo cliente que faz a busca no site e compra na loja mais próxima, logo este mesmo cliente vai poder fazer as suas compras através da internet sem precisar sair de casa, e dessa maneira a Leroy tem alcançado cada vez mais uma fatia maior no mercado de matérias de construção.

Principais concorrentes

Cimfel

Pontos fortes: preços bem visíveis, localização “dentro do shopping Dom Pedro”.

Pontos fracos: loja escura, com goteiras em dia de chuva.

Demacol

Pontos fortes: disponibilidade de produtos, saldão “liquida já”.

Pontos fracos: piso quebrado, vendedores dão preferência em atender os produtos com valores maiores.

Pontos fortes: bem iluminada, organizada, bom atendimento.

Pontos fracos: preços altos.

Como elaborar um plano de marketing

O Plano de Marketing é uma ferramenta que nos permite analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes mudanças. Ele e formado por três etapas:

1ª - PLANEJAMENTO

2ª - IMPLEMENTAÇÃO

3ª - AVALIAÇÃO E CONTROLE

Começando pelo planejamento é necessário que seja traçado quem será o publico alvo, as metas a serem cumpridas e os objetivos a serem alcançados. É nessa etapa que se encontra o sumário executivo, ou seja, as principais características do seu negocio, porem a ultima etapa que deve ser feita em um planejamento.

Vamos começar então, pela analise de ambiente que é o primeiro passo e onde se resume todas as informações da empresa, como por exemplo, a forma como funciona o ambiente externo e interno dela. Nessa analise deve conter informações relevantes que exercem pressão direta ou não sobre o negocio. Exemplo: Fatores Econômicos, Fatores Socioculturais, Fatores Políticos/legais, Fatores Tecnológicos, Concorrência, Fatores Internos. E muito importante que se saiba fazer esse levantamento de informações levando em conta as pesquisas detalhadas que devem ser feitas no decorrer da analise.

Devemos então, analisar qual caminho vai nos oferecer as melhores oportunidades pelo qual vamos oferecer aos nossos consumidores o que eles necessitam, essa etapa é chamada Definição do Público-alvo. Esses consumidores podem ser agrupados de varias formas como, por exemplo: geográficos - tamanhos potencial do seu mercado (países, regiões, cidades, bairros); demográfica – pessoa física ou jurídica; psicográficos - estilos de vida, atitudes; entre outros.

O processo de classificação de acordo com esses fatores chama-se segmentação.

Quanto mais se conhece o mercado e os clientes, mais fácil será de ofertar o produto.

Definição do posicionamento de mercado: como o cliente vê o seu negocio: É ai que você terá que transmitir ao seu cliente a imagem que você deseja com relação aos seus concorrentes, mostrando a eles quais as vantagens que eles levam.

Para que sua empresa seja reconhecida e necessária que ela tenha uma identidade, ou seja, a imagem que se deseja passar para o mercado chamado assim de marca. A marca deve assegurar a integridade e a confiabilidade conquistadas ao longo dos anos: uma estratégia de marketing pode ser totalmente em vão e custar muito caro, caso não tenha registrado a marca e tenha que mudá-la por já ter outra empresa de mesmo nome.

O que faz uma marca valer muito é conquistar a confiança do consumidor. Os clientes não são fieis a nos, porém, nos temos de ser fiel aos nossos clientes. Quanto mais está presente na casa e na mente do consumidor, mais ela vende e mais ela vale.

A empresa tem objetivo e metas a serem alcançadas, ou seja, resultados que ela espera alcançar.

A estratégia de marketing, no qual é muito importante, pois é através dela que a empresa atingira seus objetivos e metas é composta por quatro elementos:

Produto: Tem que atender as necessidades do cliente. O produto tem que ser atrativo e para isso tem que ser ofertados com garantia, entrega gratuita, embalagens diferenciadas, etc.

Preço: Preço é quanto o seu produto ou serviço vale para o consumidor. Os preços também podem ser fixados a partir dos objetivos, como alcançar um determinado mercado de consumidores por exemplo.

Praça: Diz respeito de como seu negocio vai caminhar.

Promoção: A promoção tem a função de estimular a demanda relacionando serviços às necessidades e desejos de seus clientes.

A segunda etapa é a Implementação do Plano de Marketing, ou seja, é hora de executar as estratégias de marketing, mas para que isso aconteça, é necessário traçar um plano de ação, seguindo alguns itens:

1. AÇÕES (O QUE)

Identifique as atividades específicas a serem desempenhadas.

2. PERÍODO (QUANDO)

Determine o prazo de execução de cada atividade.

3. COMO

Defina a forma que as atividades deverão ser executadas na sequência apropriada e por ordem de prioridade.

4. RESPONSÁVEL (QUEM)

Atribua responsabilidade pela execução e conclusão de cada atividade às pessoas mais indicadas.

Levante todos os custos incluídos nas ações propostas, tais como custos de criação, confecção e envio dos materiais promocionais, custos de pessoal, entre outros.

A terceira e última etapa de um Plano de Marketing é a Avaliação e Controle que significa reduzir a diferença entre o desempenho esperado e o desempenho real, garantindo que tudo saiu conforme o esperado.

Utilize o Plano de Marketing procurando sempre revisá-lo e adaptá-lo para acompanhar as mudanças do mercado e estabelecer novas ações que contribuirão para alcançar os objetivos e metas definidos.

Levantando as informações

Geográficas:

A Leroy Merlin hoje tem três lojas em Brasília, que tem uma população de aproximadamente 2,563 milhões de habitantes, sendo a quarta cidade mais populosa do Brasil.

O seu Índice de Desenvolvimento Humano (IDH) é de 0, 849, considerando-se assim como elevado em relação ao país, sendo o mais elevado entre todos os Estados brasileiro.

A Leroy Merlin quer atingir todo o publico que deseja construir ou reformar a sua casa ou empresa na região metropolitana de Brasília incluindo as cidades do entorno ( GO ) .

O potencial de mercado para a área de materiais de construção é de R$87,79 bilhões de reais para o país no ano de 2012, as classes B e C são as que mais gastarão, a classe B será responsável pó 24,45% dos domicílios urbanos e a que representa maior potencial de consumo nesse segmento 42,93% de todo potencial de consumo provem dela, a classe C com 52,38 dos domicílios em área urbana responde por 34,02 do potencial de consumo da categoria enquanto a classe A 2,6 % dos domicílios tem potencia de 18,02%.

A Região conta com amplo sistema viário, bastante ramificado.

Demográfico

O ritmo de crescimento populacional na primeira década foi de 14,4% ao ano, com um aumento populacional de 285%. Na década de 1970, o crescimento médio anual foi de 8,1%, com um incremento total de 115,52%. A população total do Distrito Federal, que não deveria ultrapassar 500 000 habitantes em 2000, atingiu esta cota no início da década de 1970, e, entre 1980 e 1991, a população expandiu em mais 36,06%. Brasília, que, na inauguração, concentrava 48% da população do Distrito Federal, gradativamente perdeu importância relativa, chegando a 13,26% em 1991, passando o predomínio para as "cidades-satélite".Em 2000, o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística indicou 2 051 146 habitantes.O Índice de Desenvolvimento Humano na cidade está a 0,874 e a taxa de analfabetismo é de cerca de 4,35%.O DF também caracteriza-se pela sua desigualdade social, sendo a 16ª área metropolitana mais desigual do mundo e a 4ª mais desigual do Brasil, segundo um relatório divulgado pela Organização das Nações Unidas.

A população de Brasília é formada por migrantes de todas as regiões brasileiras, sobretudo do Sudeste e do Nordeste, além de estrangeiros que trabalham nas 123 embaixadas espalhadas pela capital. Dados de 2003 apontavam que mais da metade da população do DF não nasceu ali, sendo 1 milhão de brasilienses e 1,2 milhão de outros locais.

Originalmente, Brasília seria o que hoje se denomina Região Administrativa de Brasília – RA I, composta em sua parte urbana pelos bairros residenciais Asa Sul, Asa Norte e Vila Planalto. Com cerca de 277 000 habitantes e uma área de 472,12 quilômetros quadrados, é a 2ª maior região administrativa do Distrito Federal em termos de população, atrás de Ceilândia (com 332 455 habitantes), mas Taguatinga, também é populosa, com 223 452 habitantes

Padrões de Consumo

Como a região está em constante expansão a frequência de compra e cada vez maior devido à demanda do mercado que não para de crescer, sendo assim os locais de compra se parecem casa vez mais com os shoppings, agregando serviços em suas lojas, tipo local para que os clientes possam comer lavar o carro, fazer copia de chaves, pagarem contas e deixar as crianças enquanto faz as suas compras, usando destas pequenas regalias para fidelizar o cliente dentro das lojas. Temos investido tempo e dinheiro para agregar serviços dos mais variados tipos dentro das lojas, para satisfazer as necessidades dos nossos clientes.

Comportamentais

Como já sabemos os clientes de hoje procuram cada vez mais locais para comprar onde ele consiga comprar a solução para o seu projeto em um só lugar, de modo que é cada vez mais comum os clientes pagarem um preço às vezes até maior por um determinado produto pelo simples fato de este produto vir com o serviço de instalação, e esta instalação ser feita com a garantia da empresa que o vende.

A Leroy Merlin oferece serviços diferenciados e exclusivos aos clientes da região. "A Leroy Merlin Instala" é um serviço inovador que oferece ao cliente instalação em domicílio do produto adquirido na loja, como suportes de televisor, churrasqueiras pré-moldadas, trava de segurança, portas, fechaduras, cortinas, aparelhos de ar condicionado, aquecedores e prateleiras e persianas. Outro serviço é o "Drive Thru da Construção", área externa onde o cliente pode comprar material básico sem entrar na loja.

Pesquisa realizada pela TNS InterScience para a revista Consumidor Moderno, do Grupo Padrão, mostrou que para 51% o atendimento é o principal item básico e imprescindível, entre consumidores de cinco capitais brasileiras. A qualidade apareceu com 39% e o preço com 39%.

Como esta acontecendo no Brasil à expectativa de vida do brasileiro esta aumentando, os homens passaram de 62 para 69 anos, isso muda de acordo com o sexo da pessoa no caso das mulheres foi de 65 para 79 anos, com este aumento da expectativa de vida estudos mostram que as pessoas vivem com mais qualidade, para isso é preciso que as pessoas se cuidem mais tenha uma alimentação melhor, e consequentemente as pessoas se preocupam em ter mais conforto em seu lar, para que a vida se torne a cada dia melhor.

Analise (posicionamento)

Quando a Leroy Merlin inaugurou sua primeira loja no Brasil, esperava-se um confronto direto com cadeias brasileiras de materiais de construção como C&C e Telha norte, hoje após 12 anos, a análise de mercado é outra a empresa não só bateu de frente com as empresas do setor como avançou no mercado de decoração.

A Leroy tem 30 lojas no País, passou a incomodar não só as redes de materiais de construção como também redes mais focadas em produtos de design, sua área de decoração já responde a um terço do faturamento, Não temos a maior, mas a melhor variedade de produtos, o que a Leroy tem feito é cobrir toda a cadeia de valor, basta andar por uma das lojas da Leroy Merlin para perceber que a sua estratégia e oferecer variedade, com estilo e sofisticação para todos os tipos de clientes, por isso dentro das lojas existem vários ambientes montados para saltar aos olhos dos clientes, se pelo menos uma peça de cada ambiente for vendida pronto o objetivo já foi alcançado.

A Leroy é hoje a 1º loja no ranking nacional de matérias de construção com um faturamento de aproximadamente R$ 1,816 bilhões por ano ficando na frente dos seus principais concorrentes que são a Telha norte que tem um faturamento de aproximadamente R$1,589 bilhões e a C&C que tem aproximadamente R$1,543 bilhões por ano.

Este é um mercado que não para de crescer devido ao real aumento no salário mínimo no Brasil, estudo ainda mostram que a necessidade e maior do que o poder de compra do brasileiro onde 77% dos lares do publico C precisa de reforma, isso significa que temos 1/3 dos domicilio que nunca fizeram um reforma, ou seja, um em cada 2,5 famílias pretende reformar ou 12% construir.

Por isso a Leroy escolheu trabalhar com a segmentação que é uma estratégia de marketing que facilita a ação da empresa, em cada segmento, ajustando as características da oferta ao que cada segmento de mercado demanda dando foco assim a cada segmento que é trabalhado dentro das lojas da Leroy Merlin hoje.

Marketing 3.0

O conceito de marketing pode ser visto como um contraponto ao de macroeconomia. Sempre que ocorrem mudanças no ambiente macroeconômico, o comportamento do consumidor muda o que provoca mudança no marketing.

Ao longo dos últimos 60 anos, o marketing deixou de ser centrado no produto (marketing 1.0) e passou a ser centrado no consumidor (marketing 2.0). Hoje, vemos o marketing transformando-se mais uma vez, em resposta à nova dinâmica do meio. Vemos as empresas expandindo seu foco dos produtos para os consumidores e para as questões humanas. Marketing 3.0 é a fase na qual as empresas mudam da abordagem centrada no consumidor para a abordagem centrada no ser humano, e na qual a lucratividade tem como contrapeso a responsabilidade corporativa.

ANALISE SWOT

Dificuldade de organizar estes itens em exposição, para os clientes.

Manter um padrão e frequência de treinamento para renovação e reciclagem das equipes.

Conseguir que todos os serviços sejam executados dentro do prazo e com qualidade

Dificuldade de manter a qualidade de entrega em domicilio.

Variedades de mais de 60 mil itens na loja.

Conhecimento técnico sobre os produtos comercializados.

Variedade de Serviços oferecidos aos clientes.

Garantia do menor preço e formas de pagamento facilitado.

A concorrência não tem variedade para oferecer aos clientes.

Profissionais capacitados para oferecer ao cliente a solução completa para o seu projeto.

Aumento significativo no numero de empreendimentos sendo construídos.

Criar oportunidades para que os clientes conheçam a loja

Aumento do estoque dentro das lojas.

Não conseguir formar todos os colaboradores para que tenha capacidade de vender o projeto completo para o cliente.

Estar sempre atentos as necessidades do mercado para poder oferecer todo o material necessário para a obra.

Acesso a loja ainda é precário.

Os 4P de Marketing

Produto

Variedade de produtos: A loja da LM esta dividida em 14 seções, cada seção tem aproximadamente 3.500 mil itens, sendo que dentre estes itens temos produtos de alta qualidade, produtos com o melhor custo beneficio, e produtos de menor preço, isso tudo é pensado para que cada cliente que entra na loja tenha a possibilidade de escolher qual o produto que cabe na sua necessidade.

Qualidade: A LM tem uma grande preocupação em oferecer aos seus clientes produtos de qualidade reconhecida, se preocupando em escolher fornecedores que garanta que seus produtos sejam feitos com matéria prima de qualidade, quando estes produtos são feito de matéria prima natural o fornecedor tem que ter um plano de recuperação da natureza, como, por exemplo, a madeira que utilizamos em nossos moveis e portas e proveniente de reflorestamento, trabalhamos também com vários produtos feito de material reciclado, por exemplo, vasos de plantas, caixas organizadoras, tijolos de vidro reciclados, etc.

Design: As lojas da LM têm um diferencial em relação as suas concorrentes, em todas as seções são montados vários ambientes, para que os nossos clientes possam ter ideias de como fazer e como vai ficar a sua casa, os nossos lineares são desenvolvidos para que os nossos clientes possam ter uma melhor visibilidade dos nossos produtos, temos também showroom com vários produtos expostos, além de demonstração de produtos para os clientes.

Características: As lojas da LM em sua maioria têm aproximadamente 10 mil metros de área de vendas e no mínimo três mil metros de área de estoque, além da entrega em domicilio temos a área da retirada de produtos, onde o cliente compra e pode retirar em outro momento, sala de cursos para os clientes onde é oferecido cursos de bricolagem de todos os setores da loja.

Nome de Marca: A LM trabalha com a marca própria Leroy Merlin em todas as suas seções, que são produtos de ótima qualidade, com garantia e preço atraente, e também trabalhamos com as diversas marcas existentes no mercado desde as maiores até os menores.

Serviços: Na LM temos os serviços de instalação, entrega em domicilio, retirada de matérias, café, chaveiro, centro de cores, espaço projeto onde temos um arquiteto à disposição do cliente para montar o seu projeto e auxiliá-lo na compra de materiais além de posto de coleta de pilhas, baterias e lâmpadas que não podem ser descartadas em lixo comum.

Garantias: todos os produtos que trabalhamos dentro das lojas têm garantia de fabricação pelo fornecedor de pelo menos um ano, nos produtos de marca própria que são importados quem dá esta garantia e a própria LM.

Devoluções: temos na empresa hoje o compromisso da troca fácil em todas as lojas da rede, para produtos que o cliente compra de forma errada, ou que sobra de sua obra e esta em perfeitas condições de uso e dentro do prazo de validade, no caso de produtos perecíveis.

Preço

Preço de tabela: Trabalhamos hoje com a política de preço aconselhável pela matriz da LM, que faz o direcionamento dos preços para as lojas, que tem liberdade de seguir ou não o preço que é sugerido, acompanhando o mercado onde a loja esta inserida.

Descontos: temos a opção de trabalhar dentro da loja o desconto por quantidade, ou seja, na compra de uma determinada quantidade o cliente paga com “x” desconto, os assessores de vendas também tem um percentual em valor que pode ser negociado com o cliente para compras.

Prazo de pagamento: A maioria das compras que são feitas pela LM, é paga em noventa dias fora o mês para a maioria dos nossos fornecedores, ou seja, em algumas situações a loja recebe o produto, vende, faz uma nova compra e o pagamento da primeira ainda não foi realizado, desta forma trabalhamos com o dinheiro do nosso fornecedor.

Condições de financiamento: Os clientes têm a opção de pagarem as suas compras à vista, no cheque após aprovação e compensação, no cartão pessoal de debito e credito em ate 10x sem juros.

Praça

Canal de comunicação: temos propaganda em televisor, jornais, revistas, outdoor, folhetos, carro de som e tabloides e internet.

Canal de distribuição: contamos hoje com os canais de distribuição direto do fornecedor nas lojas, um centro de distribuição próprio que fica localizado em São Bernardo do campo, SP, que distribui produtos para todas as lojas, e também uma plataforma em Vitória que recebe e distribui os importados para as lojas da rede.

Canal de prestação de serviços: contamos com transportadoras terceirizadas para fazer a entrega em domicilio para os clientes, trabalhamos com uma financeira e também as terceirizadas de limpeza e segurança que prestam serviços para as lojas.

Variedades: Hoje somos a rede de matérias de construção/acabamento/decoração, que tem o maior numero de itens em loja com estoque para atender o nosso cliente com aproximadamente 50 mil itens, a disposição e escolha dos nossos clientes.

Locais: Estrategicamente a LM antes de escolher o local onde vai instalar as suas lojas faz toda uma pesquisa de mercado para saber, qual e o potencial de mercado da região, e como o cliente vê a LM.

Estoque: Trabalhamos nas lojas com estoque para no mínimo de 90 dias de vendas, fora o estoque que fica no centro de distribuição centralizada a disposição das lojas, que consegue entregar em um prazo de três dias.

Transporte: todas as lojas trabalhão com transporte terceirizado, onde é cobrada a entrega do cliente, trabalhamos com a modalidade de frete expresso, frete rápido que é feito através de motocicleta para compras de no máximo 500 kg e até 30 km de distancia.

Propaganda: Nossas propagandas são sempre para lembrar o cliente que na LM ele encontrará tudo para a sua obra, demonstrando a nossa variedade e qualidade, nosso lema é LM a casa da sua casa.

Promoção de vendas: temos sempre nas lojas em cada seção os produtos de menor preço, que estão sempre anunciados nos corredores e identificados através de identificação diferenciadas, todas as nossas pontas de gôndola são de produtos que estão com o preço menor que o nosso concorrente, tem também sempre um festival que esta acontecendo ex: festival da construção, organização, jardinagem etc.

Publicidade: A LM se preocupa em passar para os seus clientes uma imagem de empresa responsável, que se preocupa com o bem estar dos clientes e do planeta, e toma todas as suas decisões se baseando nisto.

Força de vendas: temos nas lojas um cardápio de formação para todos os profissionais que trabalham na área de vendas da loja, algumas destas formações são para que todos conheçam a empresa e é feito para todos os funcionários da empresas, outras são especificas de cada área, para que cada assessor tenha o conhecimento do produto que vende.

Relações Publica: preocupada em manter sua imagem de empresa eco sustentável a LM cuida para que todos os seus parceiros tenham condutas e esteja de acordo com a filosofia da empresa, para isso promove pesquisa com o publico, desenvolve atividades com a comunidade, monitora o comportamento do publico e o comportamento da empresa.

Marketing Direto: trabalhamos fortemente o marketing direto, buscando atingir sempre o maior numero de lugares e pessoas possíveis, afinal quem não é visto não é lembrado.

Melhoria nos 4P’s:

Produto:

Serviço: A LM tem uma séria dificuldade na retirada e entrega de mercadorias em uma grande insatisfação no valor do frete. Temos como estratégia bolar contratos com as transportadoras mais eficazes onde elas pagariam multas pelo não cumprimento do período da entrega fazendo assim que elas respeitassem o prazo de entrega em domicilio, já o valor a ser pago seria mais barato de acordo com o valor total da compra. Quanto à retirada de mercadorias focalizarem na formação dos vendedores para a venda e separação, dando mais agilidade ao processo na logística.

Preço:

Condições de financiamento: Hoje a LM tem a desvantagem de não oferecer o parcelamento no cartão pessoal do cliente em mais de 10X sem juros, o que acaba fazendo com que os clientes de classe mais baixa não comprem na LM, pois eles procuram formas de pagamento mais acessíveis a sua condição financeira. A estratégia é a colocação de uma financeira para ampliar o aumento das parcelas e colocar preços estrela mais atraente.

Praça:

Locais: A loja da LM Brasília tem um grande índice de reclamação por seus clientes por estar localizada num lugar de grande fluxo de carros e que cobre toda a região do DF por estar no Centro Comercial , mais tem um difícil acesso, com retornos distantes e poucas placas de sinalização.

Promoção:

Propaganda: Pode-se perceber que hoje apesar da LM apontar se nas pesquisas como a mais procurada no seguimento da maioria dos lugares, ela ainda passa para os clientes a fama de ser “careiro” um lugar onde só tem espaço de compra para quem tem muito dinheiro. A LM tem que investir mais em propagandas focalizando suas promoções ênfase nos preços como faz, por exemplo, as Casas Bahia.

Como motivar a sua força de vendas:

O que as empresas têm hoje de mais importante, não é um produto forte de venda, não é uma marca forte e consolidada no mercado, o que as empresas têm de mais importante são as pessoas, o que seriam das empresas se as pessoas não adotassem os valores que as empresas julgam ter, o que seria a cultura organizacional se as pessoas que trabalham dentro das empresas não tivessem adotado isso como cultura.

Para se manter no mercado como a líder em vendas de materiais de construção é preciso estar sempre atento a demanda do mercado, para isso é preciso ter dentro das lojas um estoque saudável, para ter 90 milhões em vendas no ano, contamos com a participação de todos os funcionários da loja, o conferente tem um papel fundamental para garantir que o estoque estará sempre correto pois é ele que faz a conferência do produto, para aumentar a eficiência na conferência utilizaremos da tecnologia, com escâner que ao bipar a mercadoria mostra se aquele código esta cadastrado na loja ou não, se o código não estiver cadastrado, será atualizado o cadastro garantindo que o produto ira sair com o código correto, sendo assim diminuiremos o numero de furos de estoque facilitando a vida das pessoas na área de vendas, que estão na linha de frente com o cliente, disponibilizar treinar e acompanhar pessoas na área de logística para endereçar os produtos na logística atualizando os endereços onde estes produtos ficam guardados e aguardando para ser comprado pelos clientes, garantindo que no momento da retirada da mercadoria pelo cliente, esta mercadoria seja facilmente encontrada pelos funcionários da logística ou do comercio, satisfazendo a necessidade dos clientes.

Para chegar aos 32 milhões em estoque será preciso fazer um trabalho de adequação na forma como os lideres, fazem as compras da loja, investindo em formação de compra certa, na tentativa de evitar os erros no momento de fazer o pedido com o fornecedor, trabalhar de forma coerente com a venda e a procura do cliente, atualizar os valores de entrega mínima dos fornecedores, procurar novos fornecedores que estejam aqui na região, procurando assim conseguir produtos de boa procedência e que podem ser entregue em quantidade menores e com um custo que seja vantajoso para o fornecedor e para a loja.

Além de negociar com os fornecedores que já trabalhamos para devolver os itens que estão parados no estoque a mais de 180 dias, garantindo um estoque mais saudável.

Para manter as pessoas felizes e motivadas, as empresas têm adotado vários tipos de estratégia para que os seus funcionários trabalhem com mais vontade, para isso é cada vez mais comum às empresas fazerem pesquisa de satisfação com os funcionários para saber o que de fato e bom ou é ruim, na visão dos funcionários.

O Colaborador tem uma necessidade de ser valorizado, de serem ouvidos, de poder contribuir para com as decisões da empresa, trabalhar em um ambiente propício a um crescimento pessoal e profissional é fundamental, para a motivação da força de vendas.

O líder que compreende o valor da força de vendas também entende que ela não está a serviço de sua empresa, mas a empresa é que deve lhe servir, isso faz todo sentido se você, como nós, crê que o desenvolvimento da equipe de vendas se consiste em atividades que visam dar a elas ferramentas que os mantenham em perfeito movimento e progressivos resultados.

A área de vendas é o coração da empresa e, cientes disso muitos gestores buscam sempre a motivação de sua equipe de vendas como estimulantes para um bom desempenho, trabalhar bem os talentos de sua força de vendas, é explorar o potencial máximo de cada um e em conjunto desenvolver um ambiente de trabalho que propicie o crescimento pessoal e profissional da equipe.

Promover e incentivar a participação de todos os funcionarios da área de vendas em cursos e técnicas de vendas é uma forma de manter a equipe motivada, quanto maior o conhecimento que você tem sobre determinado assunto maior é a segurança que você transmite para os clientes, conhecimento é um forma de fazer com que todo e qualquer ser humano se sinta bem em ter, além de trazer benefícios para a empresa que com certeza vai conseguir aumentar as suas vendas.

Reformular junto com os colaboradores o planejamento de treinamento, fazendo um levantamento das maiores dificuldades e trabalhar sobre esta dificuldade, isso deve ser feito em todas as seções da loja, de forma que as formações sejam especificas para esclarecer as duvidas sobre produtos e aplicações técnicas.

Utilizar de forma mais clara para os assessores a politica de desenvolvimento pessoal que a empresa já tem, deixando claro o que o colaborador deve fazer, como deve fazer, em quanto tempo deve fazer, para chegar em seu objetivo profissional.

Estimular com recompensas, as equipes que tem o melhor desempenho, estas recompensas podem ou não ser financeira, elas podem ser para aumentar a qualidade de vida, isso pode ser como um premio para quem conseguir atingir a meta estipulada pela loja, promovendo uma viagem, um fim de semana de folga para que o colaborador possa ficar com a família, o importante é conhecer o desejo de cada colaborador.

Dar retorno do resultado das atividades desempenhadas e de uma grande importância para as equipes, isso deve ser feito de forma clara e sistêmica, para que seja do conhecimento de todos, quais são os objetivos, de qual maneira devemos agir para chegar ao objetivo, quais os pontos que temos a melhorar e quais os pontos que temos que explorar mais pois já são pontos fortes para as equipes, e sempre ressaltar o que tem de mais positivo nas pessoas tem.

CONCLUSÃO:

O objetivo da Leroy Merlin para este ano é aumentar seu faturamento consideravelmente para a loja de Brasília, que hoje se encontra com montante mínimo em seu faturamento trabalhando com um estoque baixo, que ainda não é o ideal para se obter o lucro previsto pela empresa, mas com perspectiva de aumentar as vendas e diminuir seu estoque.

A equipe já tem hoje trabalha com formações, estas formações estão sendo disponibilizadas para as equipes nas mais variadas formas, há cursos fora da loja, que são ministrados pelo Senai, cursos dentro da loja que são ministrados por fornecedores, que transmitem o conhecimento técnico para as equipes, há também as formações on-line, que são cursos específicos para cada área, a empresa busca satisfação de seus clientes em 100%, por isso investe em conhecimento.

A logística trabalha focada na garantia de que todos os pedidos de compra com entrega em domicilio, sejam entregues dentro do prazo de melhoramento continuo das equipes das áreas de vendas e encaminhar imediatamente para a área de logística facilitando assim a separação, e emissão da nota fiscal dos produtos. Deixando o cliente satisfeito com toda metodologia, o cliente com certeza retornara novamente para fazer novas compras e assim sucessivamente.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:

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Disponível em: http://www.anamaco.com.br/dados_setor.php

Marketing Essencial – Philip Kotler - 2007