A Adm de Conflitos

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: 04
Aluno: Thiago Marques de Almeida	Turma: 0519-9_2
Tarefa:
Introdução
A atividade proposta, era escolher um dos cinco filmes que falam sobre negociação e realizar uma análise com base na disciplina Negociação e Administração de Conflitos. Escolhi o filme Senhor das Armas (2005), de Andrew Niccol que retrata a história de um traficante internacional de armas, Yuri Orlov (Nicolas Cage). Após a queda do muro de Berlim, e a extinção da antiga União Soviética, ocorreu uma grande corrida armamentista na Europa. Estes países tinham um grande material bélico disponível, que foram negociados entre militares e traficantes de armas que tinham como principal destino a África, onde haviam diversos conflitos e guerras civis, como as retratadas no filme na Libéria e em Serra Leoa. Em 10 anos na Ucrânia (1982 a 1992), 32 milhões de armas foram vendidas ilegalmente, sem que tenha ocorrido uma prisão. Este é um resumo do cenário, onde ocorreram as negociações do filme Senhor das Armas.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
De acordo com (JUNQUEIRA,1995) ” Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar argumentação e que o produto final seja maior que as contribuições individuais”. Yuri Orlov (Nicolas Cage), o protagonista do filme é um negociador nato, ele entra de cabeça no mundo da negociação das armas e tem sua classificação definida nas partes envolvidas, os chamados (atores da negociação). Além de Yuri, militares russos, os ditadores dos países africanos e os contrabandistas das armas, também são considerados os atores da negociação. Yuri negocia com todos os atores, e em diversos ambientes e países culturalmente diferente do seu, sua flexibilidade e capacidade de adaptação, levaram Yuri a obter êxito em suas negociações, atingindo seus objetivos. Além de todas as características apontadas sobre Yuri, a que mais se destaca é o poder, que pode ser dividido em: Poder da legitimidade e o poder legitimo, Yuri por ser ucraniano, tinha conhecimento sobre a cultura dos negociadores, neste caso os militares antiga União Soviética, além disso era conhecido pelos resultados obtidos, em negociações anteriores. Poder do conhecimento, Yuri conhecia tudo sobre armas, o que aumentava seu poder de persuasão perante ao militares e ditadores africanos. Poder da informação, Yuri tinha informações privilegiadas e estratégicas, o que permitiu que objetivo fosse atingido, pois o conhecimento de dados e fatos desconhecidos pela parte contrária em um processo de negociação a coloca em desvantagem, permitindo que a negociação fosse conduzida pela parte que possui a informação. Além do poder, Yuri utilizou algumas tácticas de negociação, que o colocaram em vantagem perante a parte contrária, a qual podemos citar: Aliança e relacionamento, Yuri era muito bem relacionado com os militares, além disso, possuía parentesco com alguns deles e como a negociação é relacional, essa técnica facilitava a forma de negociar. Agir de forma envolvente, Yuri demonstrava interesse e pleno conhecimento, desta forma, ele alimentava a confiança e a credibilidade da outra parte com o negociador. Dividir para conquistar, quando a outra parte for composta por um grupo, Yuri usou seu poder de persuasão para convencer um dos militares do alto escalão fazendo que ele influencie os demais para posteriormente compartilhar o êxito das negociações. Avaliando as negociações do filme, podemos dividi-las em etapas, conforme abaixo: Preparação, Yuri precisou estudar muito para negociar, foi necessário pesquisar, obter dados e informações que possam exemplificar e apoiar a negociação. Neste momento, Yuri definiu os objetivos da negociação de ambas as partes, as margens e até onde se pode chegar, estabelecendo os limites mínimos e máximos, planejando as concessões e o comportamentos, além da criação da BATNA. A abertura é o início da negociação, momento que Yuri expôs o que ele esperava e o que se podia oferecer durante a negociação. Exploração, Yuri fazia perguntas e fornecia respostas afim de encontrar pontos em comum, entre as partes, evitando falar sobre as diferenças. Apresentação, a partir do entendimento da situação, durante a etapa de exploração Yuri relacionou os pontos com as necessidades e as expectativas da parte contrária com as suas, buscando um acordo. Clarificação, Yuri passou a discutir e ouvir os pontos da negociação, esclarecendo as dúvidas e as objeções com dados e fatos não apenas com opiniões. As objeções servem como possíveis oportunidades se esclarecidas da forma correta. Ação final, é quando Yuri e a parte contrária decidem, se fecham ou não a negociação. Como todas as etapas anteriores, foram concluídas com êxito, nesse momento tudo ocorreu sem problemas. Controle e avaliação, após Yuri concluir a negociação, ele fez a comparação entre o previsto e o realizado, analisando todos os pontos negociação, buscando encontrar possíveis pontos de ajuste e melhorias. Por ser um negociador experiente, Yuri conseguiu muito bem alinhar a comunicação verbal e não verbal principalmente em momentos de tensão. Os gestos, a postura, a voz e o controle emocional deram a credibilidade necessária para a continuidade das negociações. Mesmo em um momento de perda e dor, quando um dos negociadores da parte contrária matam seu irmão, a sua comunicação verbal e não verbal, não se alteram e transmitem equilíbrio, fazendo com que a negociação fosse concluída, pois qualquer entendimento errado, poderia custar sua vida. Outra cena do filme que demonstra que Yuri tem total controle e equilíbrio na negociação é quando o ditador do país africano, atira em um de seus soldados na frente de Yuri, ele se demostra aborrecido e mesmo correndo riscos, se coloca na posição de negociador e diz que ele não poderia testar a arma, pois ninguém a compraria mais, depois de a ter disparado, pois deixaria de ser nova. Avaliando os aspectos positivos da negociação e observando sugestões de melhorias, podemos considerar que Yuri é um exímio negociador, conhece seu produto, seus fornecedores sempre atendendo e superando as expectativas da parte contrária. É flexível e se adapta as mais diversas situações, inclusive quando o ditador obrigou Yuri a matar seu concorrente, por mais que a situação pudesse ser contornada de outra forma, o ditador tinha como fornecedor o Yuri que conquistou a confiança e a fidelidade e não foi trocado, por conta do seu poder de persuasão. Como pontos a melhorar, Yuri não deveria ter levado seu irmão, sem preparo algum para ajudá-lo na negociação, além da perda de irmão que é irreparável, o recebimento foi menos do que foi combinado e quase lhe custou a vida. Fazendo um paralelo com a minha realidade profissional, o filme Senhor das Armas e seu protagonista Yuri Orlov, trazem algumas reflexões importantes que temos que considerar. As vezes por trabalharmos muito tempo, com um determinado produto ou serviço, achamos que temos o conhecimento e o domínio necessário para enfrentar qualquer situação e deixamos de nos preparar. Desta forma, não consideramos opções e alternativas com a ZOPA ou MACNA da negociação. É importante estar sempre preparado para conhecer os objetivos e interesses da parte contrária. Assim, acabamos permitindo fazer algumas concessões não planejadas, onde a negociação deixa de ser ganha-ganha e só um lado atinge seus objetivos.
Considerações finais
O filme Senhor das armas, apresenta diversa cenas de negociação, Yuri Orlov é um dos maiores vendedores de armas do mundo, ele negocia com fornecedores e clientes o tempo todo. Yuri estava preparado para lidar, com os mais diversos tipos de perfis e situações adversas para obter êxito nas negociações. Usou forças de poder, ferramentas e táticas para atingir seus objetivos, porém ao colocar seu irmão despreparado em uma negociação, tudo saiu fora do planejado e quase lhe custou a vida. Além dessa negociação malsucedida, Yuri sofreria outro revês, com sua prisão e a perda da sua família, ele se deixou levar por um de seus clientes. Desta forma, podemos considerar que conhecer o estilo e o comportamento dos interlocutores é fundamental. Além disso, o negociador precisa ter um repertório de alternativas e possibilidades para uma negociação de sucesso.
Referências bibliográficas
MELLO, José Carlos Martins. Negociação baseada em estratégia. São Paulo. Ed. Atlas, 2005. JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e Comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora, 2005. CASTRO, Marcela. Gestão de Negociação e Administração de Conflitos Rio de Janeiro: FGVOnline, 2019.

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