Negociação AV 1 e 2

Negociação – Av 1

1) Em uma negociação estratégica, para que se possa maximizar a chance de sucesso, é necessário elencar uma série de passos para se formar um processo de análise do planejamento das negociações. Assim, é correto afirmar que:

I - Resultados desejados.

II - Impactos esperados no relacionamento.

III - Objetivos emocionais e simbólicos.

IV - Impactos inesperados no relacionamento.

Estão CORRETAS:

Alternativas:

• a)

As afirmativas I,  III e IV apenas.

• b)

As afirmativas I e II apenas.

• c)

As afirmativas II e III apenas.

• d)

As afirmativas I, II e III apenas.

Resposta: D

2) De acordo com Acuff apud Martinelli (2009), a negociação pode ser dividida em vários estágios. A inda segundo eles, a habilidade de negociar bem passa a ser uma exigência no mundo corporativo, que aumenta na medida em que os cargos sobem na estrutura organizacional das empresas. Assim, o diretor precisa ser mais hábil na negociação do que o gerente que, por sua vez, deve ser melhor que o supervisor. Como estudado, uma negociação pode ser divida em vários estágios, cada um com suas próprias características e finalidades. A fase de orientação e busca dos fatos caracteriza-se por ser:

Alternativas:

• a)

O estágio onde devem ser revistas as estratégias, que deve ser feito continuamente.

• b)

O estágio onde se constitui o estabelecimento da fase para a próxima negociação a ser realizada.

• c)

O estágio mais crítico de uma negociação, a qual geralmente não é dada a devida atenção.

• d)

O estágio menos crítico de uma negociação, a qual geralmente é dada a devida atenção.

Resposta: C

3) O desejo e a ânsia de vencer a qualquer custo podem ser muito prejudiciais. Neste caso ao se planejar uma negociação, alguns aspectos são importantes, devem ser seguidos e muito bem observados pelo negociador para que este possa aumentar sua chance de sucesso. Nesse sentido, dentre estes aspectos a serem seguidos, é correto:

Alternativas:

• a)

Buscar encontrar o menor número possível de alternativas de solução.

• b)

Focalizar nos interesses a serem alcançados e não nas posições pessoais.

• c)

Encontrar os critérios subjetivos para a solução dos problemas.

• d)

Concentrar-se nos objetivos a serem alcançados e nas posições pessoais.

Resposta: B

4) Quando falamos em MAANA devemos ter em mente, além do objetivo ideal que se quer atingir numa negociação, que pode até não ser possível, devemos estabelecer a linha mínima que se possa chegar, a qual abaixo dela não se fica satisfeito. Conforme Martinelli (1997), a MAANA é fundamental para uma negociação estratégica pois:

I - Ajuda a definir e decidir um objetivo real, pensando realisticamente.

II - Determina o nível da posição de retirada do negociador.

III - Proporciona segurança psicológica durante a negociação, assim como soluções de segurança.

Dentre as afirmações acima, estão CORRETAS:

Alternativas:

• a)

As afirmativas I e III apenas.

• b)

As afirmativas I e II apenas.

• c)

As afirmativas I, II e III.

• d)

As afirmativas II e III apenas.

Resposta: C

5) Todas as negociações tem que haver flexibilidade. De acordo com Matos (1985), existe uma condição básica para que haja uma negociação, sem a qual não seria possível chegar a um acordo e nem tão pouco sentar-se em a mesa para negociar. Todas as negociações tem que haver flexibilidade. Para isso é imprescindível:

Alternativas:

• a)

Conversação.

• b)

Afinidade.

• c)

Informação.

• d)

Tradição.

Resposta: A

Negociação – Av 2

1) Para que se possa definir qual seria o comportamento efetivo dentro de uma negociação é importante ter o conhecimento dos estilos de negociação. Quando temos negociadores controlados, pacientes, com alta capacidade crítica e costumam se apropriar de detalhes para aumentar seu conhecimento e especialização no assunto tomando decisões após estarem completamente seguros, estamos falando de qual estilo definido por Junqueira (1994) apud SANCHES, 2010?

Alternativas:

• a)

Controlador.

• b)

Catalisador.

• c)

Analítico.

• d)

Apoiador.

Resposta: C

2) Apesar de estudos identificarem vários estilos de negociação, precisamos ter muito cuidado antes de enquadrar uma pessoa dentro de determinado estilo, pois a nossa percepção pode sofrer interferências Na classificação de Marcondes (1993) são identificados quatro tipos de negociadores, onde além de ser percebido o ambiente, deve-se também ter ação sobre ele. Para a construção dos seus modelos de estilos,

Marcondes usou a análise quais tipos de comportamento?