Técnicas de negociação

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Unidade Vila Mariana

Administração

ATPS – Técnicas de Negociação

Prof. Nelson Henrique Jouclas

Gabriel Palhari – 1586962552

Maria Izaelle de S. Oliveira Wetterle – 1299109841

Ronaldo Silva Rocha –

Taís Josilene S. de Matos – 4997020658

Willian Hermes – 1567221783

São Paulo – 08 de Abril de 2015.

Etapa 2

Aspectos da Comunicação	Importância
Importância da Comunicação	Gera aspectos de interesse comum e tanto o transmissor e o receptor interage e se entendem, sem que ruídos possam prejudicar a negociação.
Habilidades de negociador	As habilidades no momento da negociação requerem princípios básicos para a evolução do processo de negociação e saber ouvir é uma delas para o desempenho e progresso da negociação.
Planejamento da negociação	Considerado, por alguns autores de negociação, o processo mais importante da negociação.
Capacidade de lidar com as diferenças

1. Introdução sobre as variáveis básicas do processo de negociação.

As variáveis básicas do processo de negociação se resumem em três etapas, sendo:

• Poder – é a capacidade de influenciar as pessoas a fazerem o que se deseja. Isto pode ocorrer de forma positiva ou negativa.

Segundo Sparks, mencionado por Martinelli, esse poder se expõe de várias formas, como:

• A força que permite impor uma posição sobre a outra, desconsiderando seus méritos relativos.
• A capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, desconsiderando seus cargos e autoridades relativos.
• A capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência desta influencia.

Para que a negociação tenha êxito e alcance os objetivos a variável poder tem de sê-la bem executada, evitando o abuso deste poder e não utilizar o poder de persuasão de forma manipuladora, assim se faz conhecer seis tarefas predominantes neste processo, segundo Sparks, também mencionado por Martinelli.

• Reconhecer a discrepância do poder.
• Modificar os desequilíbrios do poder.
• Reconhecer o risco pelo uso do poder.
• Evitar o uso de argumentos baseados no poder.
• Evitar a manipulação.
• Usar ferramentas lógicas.

O conhecimento e aperfeiçoamento dessas técnicas e seu intuito positivo resulta em eficácia na negociação e proporciona um processo de negociação ganha-ganha.

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Dentre esse processo de poder temos o poderes pessoais e poderes circunstanciais, logo:

• Poderes pessoais são poderes presentes em qualquer situação indiferente do papel que a pessoa irá desempenhar, do conhecimento e habilidades (Matinelli, atlas, 1997).

• Poder de moralidade;
• Poder de atitude;
• Poder de persistência;
• Poder de capacidade persuasiva.

• Poderes circunstanciais: são utilizados no momento da negociação, dentre a analise do desenrolar do processo evidencia o fator dos ângulos de forma diferente na estratégia para a negociação. (Matinelli, atlas, 1997).

• Poder do especialista;
• Poder de investimentos;
• Poder de posição;
• Poder da legitimidade;
• Poder da concorrência;
• Poder do procedente;
• Poder do risco;
• Poder do compromisso;
• Poder de conhecer as necessidades;
• Poder de recompensa e punição;
• Poder de identificação;
• Poder de barganha.

O mundo atual gira em torno do poder, todos querem e necessitam sentir que possuem poder, assim se sentem “uteis” no mundo. Segundo Robert Greene, citado por Martinelli em sua obra, para o homem, não sentir o poder sobre as pessoas ou situações é insuportável, e fazem as pessoas se sentirem imponentes e infelizes. Mas esta sensação de ter poder e poder controla-lo nos tempos modernos tem de ser de forma moderada, a fim de não expor a ganância por este poder.

Mas, infelizmente, a realidade é outra, quanto mais às pessoas se sentem no controle do poder, mais elas querem usufruir este poder e até usurpar o poder alheio.

• Tempo – em uma breve definição, não pode ser recuperado. O tempo é escasso quando falamos em negociação pelo simples fato de não parar e ser igual para todos.

Dentro de uma negociação o tempo pode ser seu aliado ou seu maior inimigo.

Para Martinelli, segundo Cohen, o tempo passa no mesmo ritmo para todos, naõ importa o que se faça. Não se pode controlar o tempo e isso requer uma atenção ao relógio, examinar a passagem do tempo na negociação, pois isso pode afetar o processo da negociação.

Para Martinelli e Almeida o processo de negociação no tempo deve ser cuidadosamente analisado, identificando o modo como ele afetará a negociação. O tempo deve ser o ponto de apoio na projeção do processo e ocasionar satisfação para os envolvidos, assim concluindo que é ilimitado e podendo ser “controlado”.

Para Cohen o tempo favorece tanto um lado quanto o outro, vejamos algumas observações:

• Como a maior parte das concessões e acordos ocorrerá no fim do prazo ou depois dele, é interessante ser paciente.
• Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é não revelar o limite de tempo para a outra parte.
• O “outro lado”, ainda que pareça calmo, sempre tem um prazo limite. Na maioria das vezes, a tranquilidade que exibi oculta muita tensão e pressão.
• Ações precipitadas devem ser tomadas somente quando for garantida a vantagem. De modo geral não se alcança o melhor resultado rapidamente – somente com tempo e perseverança.

Diante dessas observações percebemos que o tempo pode ser um dos maiores aliados na negociação, quando utilmente utilizado. Vemos, também que a calma e o discernimento para usar o tempo é fundamental na negociação e para seu êxito ao final do processo.

• Informação – a informação segundo Cohen é a questão central do processo de negociação, sendo que a informação pode abrir a porta do sucesso ou afetar a realidade da decisão tomada no processo.

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A figura acima nos mostra como a informação se entrelaça umas com as outras, logo temos conhecimento sobre estas informações para a tomada de decisão se assim for cabível.