O Processo E As Variáveis Básicas Da Negociação Sob Um Enfoque Sistêmico

O Processo e as Variáveis Básicas da Negociação sob um Enfoque

Sistêmico

Introdução

Durante praticamente toda a sua existência a humanidade se deparou com situações

em que, para o cumprimento de um determinado objetivo individual ou coletivo, havia a

necessidade de interação com outro indivíduo ou grupo; e uma das formas de interação

desenvolvidas com o advento da civilização foi a negociação. Por ser uma prática diretamente

influenciada pelas características de ambiente, tempo objetivos, circunstâncias e partes

interessadas, é impossível que haja uma única definição para negociação, mas sabe-se que por

negociações os intentos abrangem alcançar metas e diminuir ou até mesmo evitar prejuízos

através do estabelecimento de acordos.

Tudo isso, porém, era tratado de forma muito rudimentar antes da era industrial e

principalmente da globalização, quando os países eram ainda relativamente fechados à ideia

de internacionalização e os comércios eram locais.

Com a abertura do mercado global para venda e aquisição de produtos e serviços, a

expansão do turismo e migração de mão de obra, houve a necessidade de refinamento de

acordos internacionais e entre empresas de vários segmentos e partes do mundo. Mediante

esse cenário em que as relações são virtualmente facilitadas, porém mais complexas o modo e

a importância com que as negociações eram tratadas tiveram de ser revistas, surgindo então

várias abordagens e visões sobre esse tema, sendo uma delas a visão sistêmica de negociação,

em que esmiuçamos suas variáveis, processo e conceito, na busca da melhor utilização dessa

ferramenta imprescindível nos dias atuais.

Desenvolvimento

Para que possamos nos aprofundar no conceito de negociação, assim como em seu

processo e variáveis em uma abordagem sistêmica, vamos nos basear na visão de Mesarovic e

Takahara sobre sistema, em que este é descrito como a transformação de estímulos(entradas)

em respostas(saídas).

Dado que a negociação envolve um processo de interação em que se enviam estímulos

na expectativa de respostas condizentes e que a negociação é uma ação inerente à natureza

humana(pois negociamos desde a infância, na troca de um brinquedo, doces ou escapar de

castigos, por exemplo), na consciência de que prioridades, necessidades e situações mudam

constantemente na vida de um indivíduo. Durante uma negociação, as partes envolvidas

expõem suas necessidades e interesses explicita ou implicitamente esperando obter uma

resposta satisfatória. Temos então que negociação é um processo que visa satisfazer

necessidades através da comunicação, passível de outras atribuições de acordo com a ocasião.

Martinelli compôs uma visão mais detalhada das entradas e saídas do processo de

negociação. Analisemos agora as entradas:

Valores pessoais: Características culturais, religiosas, éticas, tradicionais, etc. Se não

tratadas com devida tolerância e respeito, podem culminar no fracasso do processo e impedir

a manutenção do relacionamento entre as partes.

Uso/Manipulação da informação e do poder: Quando há um equilíbrio entre as

partes quanto à informação do que está sendo negociado e expectativas de ambos e o poder de

decisão de cada um, somado a uma intenção positiva bilateral no uso dessas variáveis, a

negociação tende a ser satisfatória e a abrir possibilidades para relações duradouras entre os

envolvidos. Por outro lado, caso haja um desequilíbrio de informação e/ou poder entre os

negociantes, e principalmente a intenção de uma das partes de se colocar acima da outra e

tirar vantagem da situação, todo o processo de negociação será prejudicado.

Conflito /Relacionamento humano: É impossível que uma negociação se inicie ou

que tenha conclusão sem o intermédio do relacionamento humano, pois sem esse estímulo não

há troca de informações. O conflito surge quando não há esse relacionamento ou quando o

mesmo é quebrado por inúmeras razões possíveis. Enquanto a causa do conflito não é

resolvida o canal de comunicação permanece bloqueado.

Participação no processo: Envolve preparação e planejamento dos negociadores.

Para uma negociação bem sucedida, é fundamental que as partes disponham de

conhecimentos consistentes, métodos ajustados e consciência dos problemas e necessidades.

Flexibilidade/Limites rígidos: Eventualmente durante uma negociação haverá a

necessidade de se rever conceitos, percepções, prazos, etc. É importante que as partes saibam

ajustar-se às necessidades umas das outras.

Interesses comuns: Devem ser tratados abertamente e com clareza logo no início do

processo.

Comunicação bilateral: É essencial