VARIABLES BÁSICAS AMBIENTAIS

. PRINCIPAIS VARIÁVEIS AMBIENTAIS

Concorrência:

No processo de negociação e solução de conflitos a concorrência é importante, pois aumenta o interesse da outra parte envolvida.

A concorrência motiva e aumenta a probabilidade do indivíduo negociar por determinado produto ou bem a ser adquirido, o mais comum é o de compra e venda.

Riscos:

Riscos existem e são relevantes no processo de negociação. É muito comum que os negociadores deixem de agir ativamente no processo por causa do medo de perder ou de não conseguir vantagem no que está negociando. Ou seja: não compreendem que a cada escolha que fazemos ou decisão que tomamos, renunciamos a algo ( MARTINELLI; ALMEIDA, 1997; 2006).

É importante ressaltar que o negociador, por vezes, pode perder excelentes oportunidades de negócio por não se arriscar. O risco é um aspecto presente no processo de negociação. A incerteza de um retrocesso é o preço que paga pelo progresso. Por isso é imprescindível assumi-los.

Tempo:

Martinelli e Almeida

Ressaltam que, o tempo da negociação deve ser cuidadosamente analisado, verificando o modo de como ele afeta o processo. O tempo deve ser um apoio projetar a negociação, consequentemente satisfazer os envolvidos, além de permitir que se conclua que é ilimitado, podendo, entretanto, ser controlado.

Esse controle pode ser definido, de forma simples, utilizando o tempo mais eficiente e eficaz. Um plano deve ser criado para atender as necessidades especificas de um indivíduo ou de uma situação.

Para Donaldson o tempo reservado a uma sessão de negociação ou á negociação inteira é sempre ardiloso, pois não é possível controlar o outro lado.

Vale ressaltar que dependendo da cultura, tal variável pode ter diferentes influências e efeitos no processo de negociação. Por exemplo, um negociações realizadas por brasileiros, observamos menor preocupação com a questão do tempo e dos prazos finais para conclusão da negociação quando compararmos

com negociadores chineses ou ingleses.

Informação:

Ter o maior número de informações possíveis para o processo em questão é de extrema importância para o sucesso da negociação. Logo, antes de começar qualquer fase de negociação recomenda-se aprofundar-se ao máximo o assunto, realizando levantamentos como, quais os poderes o outro detém ou qual a tradição em negociação da outra parte.

Já durante o processo de negociação, deve-se buscar “sugar” o máximo de informações possíveis da outra parte, utilizando de algumas técnicas como: ouvir o máximo possível, perceber informações ocultas e comunicação não verbal, etc.

Para se tornar um bom negociador:

•Aproveite o tempo que lhe é dado;

• Esteja preparado para correr riscos;

• Conheça as diversas fontes de poder de ambas as partes, lembrando que estas podem mudar durante o processo;

• Seja mais ouvinte;

• Seja criativo.