O estudo da situação do conflito entre as duas frentes, utilizando métodos de negociação e habilidades nas quais as negociações predominam

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 3

2. PERFIL DOS OPONENTES 4

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES 5

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO 6

5. CULTURA ORGANIZACIONAL 7

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES 7

7. PROPOSTA FINAL - 9

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 11

REFERÊNCIAS 12

1. INTRODUÇÃO

Objetivo deste trabalho, ao qual chamamos de desafio profissional, é de se estudar uma situação de conflito entre duas frentes, se utilizando de técnicas de negociação e habilidades onde prevaleça uma negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças, chegando a um acordo mutuamente satisfatório de forma eficiente. Para uma negociação necessitamos entender os elementos que envolvem a outra parte, o que talvez possa levar o seu oponente a se recusar a cooperar. Se ele está acostumado a um jogo ganha-perde - se sentirá justificado em usar táticas agressivas. Nesse caso ele está simplesmente usando as técnicas convencionais de negociação que aprendeu ao longo de sua formação cognitiva. Mesmo sabendo da possibilidade de uma negociação cooperativa ele pode rejeitá-la por não ser capaz de se dispor a enxergar os benefícios, mesmo contrariando sua vontade. Para vencer o não precisamos superar todas as barreiras à cooperação: emoções negativas do outro, hábitos de negociação e ceticismo. Não devemos fazer o mesmo jogo do oponente. Muito pelo contrário, devemos continuar buscando a colaboração e tentar convencer a outra parte das vantagens deste tipo de negociação. Em uma negociação não se deve improvisar a estratégia nem as táticas que serão utilizadas,

2. PERFIL DOS OPONENTES

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – A Gravadora

Negociador: Marina da Costa Guerra

Formação: Estrategista de Negócios / Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores segundo modelo Jung:

Sr Carlos Henrique

 Extrovertido

Restritivo

Lógico e Objetivo

Sra. Marina da Costa

 Confrontador

Lógico e objetivo

O Sr Carlos Henrique representante da associação de moradores apresenta um estilo extrovertido focando sua atenção para o mundo exterior de fatos e pessoas, restritivo, pois não é cooperativo, visa à obtenção de êxito na negociação sem levar em consideração a outra parte. Neste caso ele deseja que a Gravadora não tenha sucesso na instalação do empreendimento no bairro ao qual ele representa.

A negociadora apresenta um estilo confrontador, pois envolvem altos interesses e combina controle com confiança no outro. Trabalha em cima dos limites reais que e define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação. Visando alcançar seus objetivos que e a instalação da gravadora na comunidade.

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

Qualquer obra por menor que seja ela tem uma grande representatividade à visão da população, agregando valor à cidade e fazendo com que a gestão seja lembrada pelos grandes feitos em prol do bem maio, a melhoria da vida das pessoas.

Principais pontos a serem negociados:

Gravadora: Liberação da obra junto ao secretario responsável e aprovação da Associação de Moradores da construção da gravadora.

Associação de Moradores: Impedir a construção da gravadora na cidade.

Analise da situação: Para ambas as partes haverá benefícios e melhorias. Planejamento: Objetivo da Gravadora e as estratégias e argumentos que serão utilizadas. O objetivo da gravadora e a instalação da sede da empresa em cidade do interior de São Paulo, a estratégia utilizada para conquistar a aprovação da associação de moradores e levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora, para que os mesmo possam confirmar que a empresa possui tecnologia