A Atividade Individual

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos

Módulo: 4

Aluno: Mirelle de Assis Cavalcanti Lima

Turma: T4

Tarefa: Atividade Individual

Introdução

O filme escolhido foi o do Capitão Phillips, estrelado por Tom Hanks que interpreta o papel de Richard Phillips, um experiente capitão naval. O filme é baseado em uma missão de transporte de mercadorias e alimentos para Mombaça, no Quênia. Ciente de que no trajeto que iria percorer poderia haver ataques de piratas na costa da Somália, ele realiza algumas medidas para aumentar a segurança do navio. Porém, mesmo assim, o navio é invadido por 4 somalianos armados que exigem dinheiro e as mercadorias dos contêineres. Quando o capitão oferece um acordo com o dinheiro que havia no cofre, o Muse que era considerado o capitão dos piratas, resolve procurar a tripulação do navio e em um certo momento, a tripulação escondida consegue dominar o Muse, fazendo-o assim refém deles. Neste momento começa uma negociação da tripulação com os demais 3 somalianos, que resulta em trocas de reféns e mais um bote salva-vidas que havia no MV Maersk Alabam, este serveria para que os piratas conseguissem retornar à cidade. Entretando, o acordo não saiu como planejado e Phillips acabou sendo sequestrado pelos piradas, iniciando uma grande onda de pura negociação.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

Para o desenvolvimento a cena escolhida foi a da negociação final, que ocorreu entre os piratas e a equipe do SEALs. Após uma tentativa fracassa de fugir do barco salva-vidas surge um negociador autorizado a tratar da situação direto com o comandante dos piratas, que seria o Muse. Muse se achando muito esperto acha que está tratando com a seguradora da companhia marítima, dessa forma ele acreditava conseguir os milhões de dólares que ele almejava.

O negociador, com muita preparação estratégica e raciocínio sob pressão e incerteza começa a fornecer informações pessoais dos piratas, nomes, origem, clã que pertecem e que haviam conversado com os demais da sua tribo, fazendo com que Muse adiquirisse confiança e acreditasse no que ele iria propor como forma de acordo.

O negociador utilizando revelação de interesses informa que o pagamento do resgate deve ser realizado com descrição sugerindo que o bote salva-vidas seja rebocado pelo navio da marinha até o ponto de troca com um dos piratas e propondo que a negociação seja realizada pessoalmente. Muse então, exposto ao risco, aceita a oferta e acaba gerando um ruído com os demais piratas que na tensão, acreditam estarem sendo enganados e que eles estão mentindo. Porém, Muse mesmo assim afirma para eles e para Phillips que eles vão conseguir os dólares no resgate e que o capitão voltará para sua casa.

Em seguida, a equipe da marinha se aproxima com o bote para buscar o Muse, no calor da emoção e da tensão é perceptível que algo não terminaria bem para os piratas e Muse deixa claro que se algo acontecer com ele o capitão morre.

A equipe da marinha tenta a todo tempo manter a flexibilidade e a escuta ativa para convercer o Muse a entrar no bote sem está armado, Muse desconfiado reforça que se algo acontecer com ele, o Phillips morrerá, porém, a equipe negociadora da marinha diz que o Muse tem a sua palavra de que nada vai lhe acontecer e nem aos demais. Sendo assim, como desfecho da negociação Muse deixa sua arma, embarca no bote salva-vidas e ali naquele momento uma solução de impasse acontece.

Ná análise do desenvolvimento da negociação escolhida, pode-se notar como poder a capacidade de coerção, recompensa, riscos, emoção.

Coerção, é nítido que o Muse tinha a sensação de que o outro lado poderia de fato ajudá-los, porém os outros 3 piratas já tinham a convicção de que os negociadores só queriam prejudicá-los.

Recompensa, em toda negociação, existem duas coisas sendo negociadas:

• as questões e as exigências específicas, que são declaradas abertamente, e
• as verdadeiras necessidades do outro lado, que raramente são verbalizadas.

Os piratas, exigiam dinheiro em troca da liberdade do capitão Phillips, que eram declaradas abertamente, já a verdadeira necessidade dos negociadores era que aquele bote não chegasse a terra firme e o resgaste do Phillips com vida.

Os riscos ambas as partes tiveram, os piratas que estão dispostos a permanecer naquela situação de não se entregarem e não entregarem o Phillips e os negociadores que estavam correndo o risco de que os piratas matassem o capitão a qualquer momento.

A emoção ficou por conta do Muse, ele em momentos dessa sena demostrou que se chegou até ali, seguiria com o plano e tentaria conseguir dinheiro em troca da liberdade do capitão. Ele não hesitou em ameaçar matá-lo, sai linguagem não verbal demostrou que ele estava sob uma situação de estresse e com baixo controle emocional.

Do ponto de vista da postura do negociador, ele foi bem profissional, com o objetivo se solucionar os problemas, a meta é um resultado sensato (adaptado de Fisher et al. (2005)). O grau de preparação dele para lhe lidar com esste tipod e negociação, foi essencial. A estratégia adotada, com forte planejamento foi o que levou ao sucesso do resgate do Phillips.

Na comunicação verbal, a marinha tentou facilitar a decisão dos piratas, oferecendo a sua palavra de que não os matariam, evitando ameaças e sim tentando atingir o objetivo da negociação. Na comunicação não verbal, a emoção fala mais alto do que o racional. Foi perceptível que nesta negociação, foi predominante a linguagem não verbal, a marinha com eficiência conseguiu entender o que os piratas estavam tentando fazer e sabiam a hora de avançar e recusar. O comportamento tático desta negociação teve ganhos de imediatos com circustâncias de Zopa que levaram ao sucesso dessa negociação.

Considerações finais

 
Como conclusão da análise dessa cena, fica claro a diferença de dois tipos de negociadores, o que teve planejamento e o que não teve. A marinha com seus conhecimentos e treinamentos de sua equipe, foi capaz fazer um levantamente de todas as informações possíveis sobre a outra parte da negociação para conseguir realizar um planejamento detalhado e colocar em ação uma equipe totalmente preperada para negociar e agir contra os piratas sequestradores.

Todavia, os sequestradores tinham o ouro na mão e não souberam tirar proveito disso, não foram capazes de negociar as concessões com a outra parte. Se deixaram levar pela falta de uma Macna, agindo com ingenuidade em achar que o governo verdadeiramente iria pagar o resgate de um refém, sabendo da falta de despreparo dos sequestradores.

Referências bibliográficas

CASTRO, Marcela Souto. Negociação e Administração de Conflitos. FGV Educação Executiva, 2021.