Gravadora X Associação De Moradores

Perfil dos Oponentes - Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora.

Alegação: Perturbação da ordem Pública.

Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (transito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de terceira idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios / Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Mapeamento das habilidades dos negociadores segundo Modelo de Jung.

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung demonstra a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou ser controlado em relação aos outros.

O modelo de Jung divide os negociadores em quatro estilos básicos e suas táticas.

Estilo Características Táticas usadas na negociação

Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses. Coerção, medo e ameaça.

Ardiloso Cuidadoso. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Abstenção, adiamento e atraso.

Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança. Cordialidade e paciência.

Confrontador Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstancias dadas. Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.

Fonte: Adaptado de MARTINELLI, D.P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.

Associação dos Moradores:

Apresenta um estilo Restritivo e Confrontador.

Restritivo: acredita que só se chegará a um acordo se for forçado, pois crê no principio de que as pessoas tomam decisões baseadas nos interesses individuais e não colaborativos.

Principal tática: Usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.

Confrontador (questionador): Contestam todas as questões que consideram relevantes, focado na confiança e no controle.

Principal tática: define limites para ambas as partes, objetivo