COMO A CULTURA DAS DIVERSAS SOCIEDADES INFLUENCIA NO PROCESSO DAS NEGOCIAÇÕES NAS EMPRESAS
Por: sheilin-ha • 6/7/2016 • Trabalho acadêmico • 4.232 Palavras (17 Páginas) • 539 Visualizações
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COMO A CULTURA DAS DIVERSAS SOCIEDADES INFLUENCIA NO PROCESSO DAS NEGOCIAÇÕES NAS EMPRESAS
SHEILA GONÇALVES MERCES
Prof. MARCELO BRUM
RIO DE JANEIRO/RJ
2016
SHEILA GONÇALVES MERCES
COMO A CULTURA DAS DIVERSAS SOCIEDADES INFLUENCIA NO PROCESSO DAS NEGOCIAÇÕES NAS EMPRESAS
Trabalho apresentada como um dos
requisitos para conclusão do curso de
Relações internacionais da Faeterj –
Faculdade Tecnológica do Rio de Janeiro.
Orientador: Prof. Marcelo Brum
PROFESSOR: MARCELO BRUM
RIO DE JANEIRO/RJ
2016
COMO A CULTURA DAS DIVERSIDADES INFLUÊNCIAM NO PROCESSO DAS NEGOCIAÇÕES NAS EMPRESAS
- INTRODUÇÃO
Em um mundo cada vez mais globalizado podemos verificar como a diversidade multicultural influência nas transações comerciais ao redor do mundo e o quanto pode exercer de influência na tomada de decisão no âmbito do negócio.
Na negociação internacional existem diversos fatores que influenciam diretamente o resultado do processo, uma delas é a cultura, que está presente em cada negociador, onde as partes precisam aceitar e procurar entender as diferenças culturais em evidência que ao mesmo tempo moldam os seus interesses e a forma de satisfazê-los. Assim, é preciso perguntar: como a cultura influencia a negociação internacional? Cada cultura apresenta gestos, rituais, valores e comportamentos distintos que desafiam a realidade durante o processo de negociação.
Desta forma, o artigo tem como tema o entendimento e domínio dos negociadores nas negociações internacionais para que as empresas sejam bem sucedidas sob uma visão dos aspectos culturais de cada indivíduo que são fundamentais na tomada de decisão para as negociações.
- METODOLOGIA
Este trabalho foi elaborado com base em uma pesquisa bibliográfica dos assuntos negociação, negociação internacional, cultura e a cultura na negociação internacional. Segundo Gil (2002, p.) a pesquisa bibliográfica é “[...] desenvolvida com base em material já elaborado, constituído de livros e artigos científicos”.
Gil (2002, p.45) ao discutir a pesquisa bibliográfica cita que a sua principal importância “[...] reside no fato de permitir ao investigador a cobertura de uma gama de fenômenos muito mais ampla do que aquela que poderia pesquisar diretamente”.
- NEGOCIAÇÃO
A definição de negociação é dada para esclarecer o seu significado, ressaltando a sua importância em uma instituição. São discutidos dois processos de negociação caracterizados em etapas distintas. Uma ligação é feita entre os dois processos para a criação de um processo mais eficaz. A negociação internacional exige uma série de fatores preparatórios que são apresentados e discutidos a partir das ideias de Phatak e Habib (1996) e Cellich e Jain (2004).
A negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças – quer estas envolvam a compra de um carro novo, uma questão trabalhista, as condições de uma venda, uma aliança complexa entre duas empresas ou um acordo de paz entre países em guerra, as resoluções normalmente passam por uma negociação. Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo.
Já Cellich e Jain (2004, p.1, tradução nossa) sugerem uma abordagem voltada para o mundo empresarial: [...]
Negociação é definida como um processo no qual duas ou mais partes entram em um acordo com relação a um assunto de interesse comum. Negócios exigem considerar uma variedade de transações. Estas transações envolvem negociações com uma ou mais partes a respeito de papéis e obrigações mutuas.
O processo de negociação dentro de uma instituição é evidente no sentido de que uma simples mudança ou discórdia exige uma troca de ideias para evitar conflitos, até que um acordo seja feito. Os executivos lidam com situações como essas diariamente, se envolvem em negociações no ambiente interno e externo das organizações. Há uma necessidade de preparo para cada negociação, pois os assuntos abordados, as pessoas presentes e os ambientes são distintos.
- NEGOCIAÇÃO NAS ORGNAIZAÇÕES
Quando se trata de grandes transações internas e externas, os principais responsáveis pela instituição exercem o papel de tomadores de decisão. O administrador busca diariamente a conservação da instituição, defendendo seus interesses e buscando novas oportunidades de negócios. O poder da negociação torna-se uma ferramenta constante. Segundo Martinelli e Almeida (1998, p.38), uma vez que a negociação:
[...] pode ser considerada quase como um meio de vida para os gerentes, ocupando a maior parte do seu tempo, pois em muitas das situações no dia-a-dia há conflitos de interesses. As pessoas discordam entre si e utilizam a negociação para buscar uma forma de ação conjunta que possa atender melhor ambas as partes envolvidas.
Não só em qualquer profissão como também em qualquer lugar do mundo a negociação está presente. Martinelli e Almeida (1998, p.41) consideram que “as negociações em nível internacional assumiram, nos últimos tempos, uma importância cada vez maior, principalmente com a globalização da economia”. As negociações internacionais
[...] para se tronarem efetivas, devem considerar como ingredientes básicos os aspectos culturais de cada país envolvido, em virtude das grandes diferenças existentes e da enorme influência que esses fatores culturais têm sobre as atitudes e comportamento das pessoas em seu dia-a-dia. (MARTINELLI e ALMEIDA, 1998, p.42)
O negociador além de estar ciente das diferenças culturais deve dar importância à “análise do ambiente e das influências que exerce sobre os negociadores, fazendo com que as habilidades dessas devam ser utilizadas de maneira diferente, em função das características do país no qual está inserida a negociação” (MARTINELLI e ALMEIDA, 1998, p.44)
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