Atps Etapa № 3 De Negociação

ETAPA № 3 (tempo para realização: 5 horas)

-tema: as habilidades essenciais dos Negociadores.

Planejamento da Negociação.

Essa atividade é importante para conhecer quais são as habilidades essenciais

dos negociadores. Nesta etapa, será exercitada também a negociação para o

desenvolvimento do estudo de caso. Para realizar essa etapa é importante

seguir os passos descritos:

PASSOS

Passo 1 (Aluno)

Ler o artigo VIEL, Fernando. O que é Competência e Habilidade. Disponível

em:

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctLWRQOGs2clppb3c/edit?usp

=sharing Acesso em: 24 abr. 2013.

Fazer anotações das habilidades que o artigo apresenta e comparar com o que

você estudou no livro-texto apenas para confirmar as habilidades necessárias

para negociar com os envolvidos no estudo de caso.

Passo 2 (Equipe)

Cada membro da sua equipe deverá fazer o teste de “Habilidade em

Negociação”, no Portal RH. Disponível em:

http://www.rhportal.com.br/teste005.php . Acesso em 24 abr. 2013.

Solicitar a resposta via e-mail e juntar nessa etapa da ATPS. Listar os pontos

fortes de cada membro do grupo, responder a pergunta que segue e organizar-

se para eleger qual da equipe irá fazer a negociação final (apresentação) da

etapa 4 dessa ATPS.

a) Quais são as habilidades que cada membro da sua equipe possui para

conseguir negociar com cada pessoa envolvida no desenvolvimento desse

desafio? (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)

Passo 3 (Aluno)

Ler o artigo de GARCIA, Shiela et al. Planejamento e preparo da Negociação

com Distribuidores Internacionais: um estudo de caso na Indústria Brasileira de

Medicamentos Veterinários.

Disponível em:

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctT0Y0QkZWZzZuYms/edit?u

sp=sharing . Acesso 24 abr. 2013.

Identificar com sua equipe os principais fatores abordados no artigo que

contribuem para que o planejamento da negociação com a “Feito em Casa” seja

bem feito e esquematizado corretamente.

Passo 4 (Aluno)

Montar um planejamento da negociação “Feito em casa” conforme o esquema

abaixo:

Roteiro de planejamento

A – Organização das informações

1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes,

Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las?

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as

minhas necessidades?

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a

cidade que seja instalada?

4 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João

das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para

eles?

5 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e

atmosfera vou preparar)?

6 – Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos,

catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?

7 – Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?

8 – Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João das Cruzes,

Fernando Silva e Ana Maria)? O que fazer para superá-la?

9 – Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei

em troca?

10 – Quais tópicos serão discutidos (check list)?

11 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?

12 – Que táticas devo esperar dos oponentes e como neutralizá-las?

Nota autora: Na questão 6 a equipe deve utilizar a criatividade e apresentar

imagens de outras empresas que possam ilustrar os produtos do Projeto “Feito

em Casa”. Já para os Testemunhos – utilizar a história de valores e qualidade de

vida presente no corpo do desafio.

B – Análise dos oponentes

1 – Quais as principais características de meus oponentes (João das Cruzes,

Fernando Silva e Ana Maria)?

2 – Qual seu estilo de comportamento – sociável, afável, diretivo ou metódico- e

qual sua reputação no mercado?

3 – O que devo conhecer ou aprender sobre ele (pessoa e empresa) para tornar a

negociação bem-sucedida?

C – Mercado e vantagens competitivas

1 – Quais são os pontos fortes de minha argumentação sobre os produtos do

projeto “Feito em Casa”?

2 – Quais os pontos fortes de meu oponente (João das Cruzes, Fernando Silva e

Ana Maria)?

3 – Qual o ponto mais fraco de minha posição? E o ponto mais fraco do

oponente?

4 – Que especificações do produto ou serviço negociado devo conhecer quanto

ao mercado em geral?

Finalizar com uma análise individual (cópias dos e-mails) sobre o resultado do

teste feito no Passo 2. Juntar as anotações do grupo realizadas nos Passos 1, 2, 3

e 4 (planejamento). Guardar esse material para finalizar a ATPS.