ATPS Etapa 1 E 2

FACULDADE ANHANGUERA DE

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

-SP

2014

FACULDADE ANHANGUERA DE

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TEMA: COMUNICAÇÃO

ATIVIDADE: PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO, ORIENTADO PELA, DO CURSO ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

QUARTA-FEIRA, 01 DE ABRIL DE 2014

Introdução

Etapa 1

Passo 1 (Aluno)

Pesquisar na Biblioteca da faculdade, em outro local ou na internet: livros, capítulos de livros, artigos em revistas técnicas, filmes ou palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a conceituação de negociação na visão de pelo menos outros três autores diferentes dos citados no livro-texto da disciplina. Escolher e anotar os melhores conceitos em sua opinião, citando a fonte. Preparar-se depois para discutir com a equipe suas anotações. Algumas dicas para sua pesquisa:

Todo o processo de negociação vem sendo estudado há anos, desenvolvendo conceitos para o alcance da venda, parte desse processo a negociação passa ser cada vez mais importante, todo o profissional vem se especializando e investindo tempo para analisar todo o mercado atual, se utilizando de táticas para alcançar cada vez mais os melhores resultados.

Como Cohen que disse em 1980: “Negociação é uso de informação e poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Toda a informação que o vendedor tem do produto se torna um diferencial na sua venda, pequenos detalhes mudam todo o processo de negociação.

Kozicki: Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixara ambas as partes felizes. Ganha-Ganha.

Scare e Martinelli: “Negociação é um conceito em continua formação, que esta amplamente relacionada à satisfação de ambos os lados”. Cada vez mais se busca a atualização sobre o conceito de negociação para entender o mercado atual.

Passo 2 (Aluno)

Encontrar semelhanças entre as teorias estudadas no passo 1 dessa etapa e o estudo de caso relatado no desafio, Projeto “Feito em Casa”. Listar as semelhanças que podem ser utilizadas para o desenvolvimento desse desafio. Guardar essa lista para inserir no relatório final. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

Como Cohen que disse em 1980: “Negociação é uso de informação e poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Toda a informação que o vendedor tem do produto se torna um diferencial na sua venda pequenos detalhes mudam todo o processo de negociação. Aspecto que podem auxiliar para o projeto:

• Satisfação do cliente;

• Que ele tenha a ideia que só ganho nessa venda;

• Deixar ele confiante com sua compra com informações relevantes do produto

• Através da informação e poder com o fim de influenciar poderemos com muita negociação motivar nossos funcionários, destacando que o futuro da empresa depende somente de nós mesmos e passar a eles o sentimento de equipe para que possamos juntos levantar nossa empresa.

Desenvolvimento

Passo 3 (Equipe) Criar um comitê de Negociação para desenvolver essa ATPS identificando a função de cada membro do grupo, e não se esquecer de dar um nome a esse comitê.

Comitê Informação

Ronaldo – Presidente, toda decisão só pode ser definitivamente tomada com o aval deste integrante.

Gabriel – Gerente de produto, busca conhecimento sobre o produto, analisa mercado e fica responsável por avaliar os mesmos e se for de valia para investimento da empresa fica responsável pelos treinamentos sobre o produto.

Henrique – Gerente financeiro, analisa valores, preços, juros, taxas e tudo relacionado a dinheiro.

Helder – Gerente de negócios, responsável direto pelos negociadores, toda informação necessária para os negociadores são primeiramente discutidas com esse integrante.

Eliézer – Negociador direto, junto com Lucas fica em contato direto com a negociação, com respaldo do restante da equipe.

Lucas – Negociador direto, junto com Eliézer fica em contato direto com a negociação, com o suporte do restante da equipe.

Passo 4 (Equipe)

Descrever os objetivos baseando-se no processo “ganha-ganha” dessa negociação nesse comitê e criar uma missão a ele baseado no Estudo de Caso. Colocar como justificativa os aspectos teóricos encontrados nos autores estudados no passo 1. Montar um relatório de no máximo duas páginas e reservar para a próxima etapa.

O objetivo inicial no processo de negociação citado é conseguir investimentos para o futuro do Projeto “Feito em Casa” junto aos representantes de grandes empresas da região.

No processo de ganha-ganha, os dois lados devem ter seus benefícios, no caso citado precisamos de investimento para que possamos dar continuidade ao projeto, vale aqui ressaltar que como o projeto é desenvolvido para o desenvolvimento social da região onde estão instaladas essas empresas e ela faz parte da sociedade onde está situada, é inegável que o progresso de sua empresa está relacionado diretamente com a integridade e futuro do povo da sociedade ao seu redor.

Como disse Scare e Martinelli: “Negociação é