Atps Etapa 1 E 2 TN

Universidade Bandeirante de São Paulo - Campus ABC

Curso de Tecnologia em Marketing 4° Semestre

Disciplina: Técnicas de Negociação

Professora: Eketi Tasca

Atividades Práticas Supervisionadas - ATPS

ETAPA 1 e 2

São Bernardo do Campo

2014

Universidade Bandeirante de São Paulo - Campus ABC

Curso de Tecnologia em Marketing 4° Semestre

Atividades Práticas Supervisionadas

ETAPA 1 e 2

São Bernardo do Campo

2014

ETAPA 01 ( Passo 01 )

Pesquisa realizada em diversas fontes com o tema Negociação, aprofundando o conceito em diversos autores.

Conceitos de Negociação:

Jose Augusto Wanderley: Sua linha segue o conceito da comunicação, e do comportamento humano acreditando ser o ideal localizar igualmente os ganhos na negociação, fazendo com que os interessados fiquem cada vez mais envolvidos, e coloquem seus argumentos em troca de um melhor resultado.

Herb Cohen: Por este autor a negociação é unilateral, sendo positiva para um negociador. A negociação é processo em que as pessoas chegam à determinada conclusão, resolvem desafetos, discordâncias. A vida é uma negociação segundo ele, pois um negociador deve ter uma mente ágil combinado paciência e resistência.

Nierenberg: "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.”é A arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolvendo dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que idealmente deixará ambas as partes felizes. A clássica Solução Ganha- Ganha..

Martinelli: "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados". O autor leva a necessidade de não analisar os elementos, mas a relação entre eles. A definição e separação dos setores envolvidos para que cada um se concentre em seus interesses, buscando a finalidade em comum, e trazendo a satisfação para ambos os lados.

ETAPA 01 ( Passo 02 )

Reflexão e discussão em grupo

2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você?

Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.).

Resposta grupo: Acreditamos ser mais fácil negociar com alguém próximo devido a questão do conhecimento e confiança. Uma vez que com essas atribuições a pessoa não ira agir de má-fé, usar de artimanhas que intimidem, desagradem ou deixem a negociação desigual. O convívio ajuda a aproximar a satisfação em comum, fazendo com que as duas pessoas saiam contentes com a negociação.

3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

Resposta do grupo:

Para que se possa ter um bom desempenho nas negociações torna-se cada vez mais necessário conhecer com maior profundidade o comportamento de um negociador, saber como este toma suas decisões e principalmente como reage sobre fortes tensões. A intimidade pode vir a atrapalhar a negociação, uma vez que costumamos a ceder mais com as pessoas próximas, por medo de criar algum conflito desnecessário, e isso prejudique a convivência após a negociação. Quando relacionamos a negociação a estranhos tivemos a mesma postura, acreditamos que seriamos mais agressivos, e firmes em nossas decisões