Cobrança

Cada pessoa negocia da sua própria forma, o modelo de negociação depende da personalidade, da constituição psicológica, da auto-estima de cada um, das antigas opiniões e valores em relação si próprio e aos outros, e de convicções pessoais mais profundas que tenham sobre o que é necessário para ter sucesso na vida.

As mulheres participam menos que os homens em seminários sobre negociação, lêem menos livros sobre esse assunto, e poucas se matriculam em programas de treinamento sobre negociação. Esse fato ocorre principalmente pelos homens utilizarem linguagens e metáforas de operação de guerras, de combate, de táticas e de esporte. Nem todos os homens preferem ver a negociação como uma forma de combate. E nem todas as mulheres vêem a negociação como algo ameaçador e combativo. A diversidade é a característica fundamental dos seres humanos.

Kozicki (1998) Negociação é a arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes, a clássica solução do ganha-ganha.

Scare e Martinelli (2001) Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

A melhor definição do conceito de negociação esta a de Scare e Martinelli, que definem negociação como sendo um conceito em continua formação, que este amplamente relacionado à satisfação.

Para negociar com sucesso, negociadores devem compreender como antecipar o impacto das considerações emocionais e ter percepções de imparcialidade e justiça. Preferências por padrões diferentes de justiça são influenciadas pelos estados emocionais dos negociadores. É necessário escolher as estratégias racionais de negociações considerando emoções e preocupações reais que todo têm. As negociações podem ir por água abaixo quando um dos lados se irrita com o outro e tenta “maximizar o desprazer de seu oponente em vez de aumentar sua própria satisfação”.

Fazendo muitas perguntas, fortaleça a confiança e compartilhe informações, dê algumas informações, faça ofertas múltiplas simultaneamente, busque acordos depois de fechar acordos.

O objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar a um acordo melhor para você do que seria possível conseguir sem fechar um acordo.

Planejar as negociações implica identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivas possibilidades, objetivas de consecução das metas e identificar os padrões objetivos que servem como referenciais para a tomada de decisão. Nesse sentido, o planejamento torna-se fundamental em qualquer tipo de negociação.

No processo de negociação é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos que são a credibilidade, confiança e honestidade nos negócios. Os pontos convergentes são somente obtidos por meio de da negociação, não pela utilização de condutas antiéticas.

Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey);

Faz cinco reféns, se tornando um seqüestrador e exigindo como negociador Chris Sabian, um policial desconhecido, mas também especialista em seqüestro.

O planejamento do que se deseja alcançar, o protagonista, como já trabalha no ramo policial, sabe todas as táticas para se conseguir negociar.

Houve dois comandos diferentes não há resultado. Como vemos no filme, quem estava negociando (liderando) era o Cris Sabian, quando outro comandante mandou a equipe.

A melhor definição para negociação com base no filme A Negociação é a comunicação entre duas ou mais partes, que buscam atingir um acordo.

Sempre ter uma ou mais testemunhas.

Compreender o outro negociador.

Entender o estado psicológico do outro para a solução do conflito.

Negociar com pessoas ou outros tipos de psicológicos.

Conhecer o outro negociador, o ambiente e o local da negociação.

Permitir o envolvimento de terceiros ou muitas vezes não.

Evitar falhas na liderança e pessoas que possam atrapalhar a negociação.

Ser firme e defender o próprio argumento.

Analisar e estudar bem a negociação para argumentar na hora certa e tendo confiança.

Conhecer a cultura dos negociadores.

Analisar as funções psicológicas, sentimentos, sensações, intuição e pensamentos.

Analisar as atitudes e objetivos dos negociadores.

Nem sempre estamos preparados para receber um simples não, como resposta negativa, devido à posição de cada um que é necessário ter argumentos exatos e objetivos para se evitar a uma resposta negativa. Se houver um não, nunca desista e mostre sempre ao gerente que está sempre atualizado e preparado,