A Erim

Negociação é o processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo. O termo negociação deriva do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é uma atividade difícil, trabalhosa.

Objetivo: Ambos os lados estarem satisfeitos e com suas necessidades básicas supridas Deve-se buscar um relacionamento duradouro, que leve a novas negociações e que melhore o contato entre as partes envolvidas.

Necessidade e interesse: “para se iniciar uma negociação, é preciso pelo menos duas partes motivadas por necessidade.”

Objeto e escopo: fronteiras do que está em jogo.

Objetivos e posições: o que se deseja obter (explicitação e tangibilidade do que se deseja em relação ao objeto). Determinados pelas necessidades e interesses.Negociação é o processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo. O termo negociação deriva do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é uma atividade difícil, trabalhosa.

Objetivo: Ambos os lados estarem satisfeitos e com suas necessidades básicas supridas Deve-se buscar um relacionamento duradouro, que leve a novas negociações e que melhore o contato entre as partes envolvidas.

Necessidade e interesse: “para se iniciar uma negociação, é preciso pelo menos duas partes motivadas por necessidade.”

Objeto e escopo: fronteiras do que está em jogo.

Objetivos e posições: o que se deseja obter (explicitação e tangibilidade do que se deseja em relação ao objeto). Determinados pelas necessidades e interesses.Como arrancar o sim do outro lado

Você é um bom negociador? Se não é, prepare-se. As empresas querem executivos que dominem o jogo duro das negociações

Por Maria Tereza Gomes | 17.07.1996

O executivo polivalente, capaz de vender, comprar, administrar, ser líder, tocar um negócio, tem sido cada vez mais valorizado nas empresas. Mesmo tudo isso, porém, pode ainda não ser suficiente. Cada vez mais, nestes tempos de corpo-a-corpo com o mercado, as empresas andam de olho em profissionais com uma outra habilidade: a de negociar bem. Não importa se é com cliente, com fornecedor, com funcionários, com o chefe, com bancos. Ou em operações mais complexas, como as de aquisições, fusões ou vendas de empresas. Aí, o limite entre o sucesso e o fracasso pode ser a diferença entre ganhos e perdas na casa dos milhões de dólares. "Os negociadores de sucesso estão sendo procurados tanto quanto os líderes", diz José Augusto Minarelli, da Lens & Minarelli, consultoria de aconselhamento profissional e outplacement, de São Paulo. O que faz do executivo um negociador de sucesso, daqueles que saem das reuniões com um sim a seu favor?

Eis alguns itens que não podem faltar nessa receita:

 Ele tem em mente quais são seus objetivos e não se desvia deles.

 Sabe tudo, tudo mesmo, sobre o assunto, a empresa, o negócio e quem se sentará à sua frente na mesa de negociação.

 Sabe a hora de levantar-se e adiar os trabalhos. Ou de pressionar para obter o sim.

 Tem a habilidade para demonstrar que naquele negócio os dois lados ganham. A estratégia é conhecida como "win-win", ou ganha-ganha, pelos negociadores americanos.

 Nunca é previsível. O bom negociador varia o estilo, a abordagem e a velocidade da negociação.

 Sabe manter sigilo. Se for preciso não conta nem para a esposa ou para o marido.

 Sempre mantém uma porta de saída honrosa, para não sufocar o outro lado.

 Inicia a negociação com alternativas. Caso não dê certo a primeira, oferece uma segunda ou terceira opção.

Nessa receita, o talento e o charme também contam pontos. O talento é necessário para saber a hora certa de agir. O charme mantém o indispensável clima de cortesia, respeito e bom humor. Só que sem trabalho, muito trabalho, não há sucesso numa negociação. Antes de qualquer rodada de reuniões, é preciso fazer a lição de casa, estudar os fatos, os dados e números. Não se detenha apenas no foco da negociação.

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Aspectos aparentemente irrelevantes podem ser usados pelo outro lado para surpreendê-lo. Lembre-se: a informação vale dinheiro sempre e, numa negociação, vale muito mais. Portanto nunca vá a uma reunião sem estar de posse das informações fundamentais. Se for preciso, peça adiamento, negocie um prazo maior. "Não há talento que resista a uma preparação deficiente", afirma Alvaro Lopes, diretor do banco Bozano, Simonsen, em Nova York. Por vários anos, Lopes participou de negociações do Bozano na privatização de estatais brasileiras.

As informações são relevantes não apenas quando dizem respeito ao negócio em pauta. O bom negociante deve conhecer quem está sentado do outro lado da mesa e, melhor ainda, quem realmente decide. Coloque-se no lugar da pessoa e se pergunte qual é o objetivo dela. Concentre-se nos interesses que há por trás das posições oficiais de seu oponente, entenda a sua lógica. Essa é uma fórmula eficiente para evitar que você faça propostas que serão recusadas de cara, desgastando a negociação sem necessidade. Nunca subestime o seu parceiro de negociação se você realmente espera fechar o negócio. Tampouco exija o impossível. Se o outro se sentir acuado, pode entrar em pânico e fugir. Aí, você dará adeus ao que poderia ter sido um belo negócio. Olhe para o seu oponente, mas não esqueça de seus próprios objetivos. Com eles, o negociador define onde pode (ou não pode) ser flexível. O negociador deve ter alternativas. Caso uma não dê certo, pode sacar da manga uma segunda, ou terceira.

Numa negociação se disputa dinheiro, prestígio, reputação, resultados de médio e longo prazos de uma empresa. "Uma boa negociação é mais estimulante do que um jogo de gamão ou pôquer", diz Harry Simonsen, da Simonsen & Associados, de São Paulo. Simonsen é negociador de empresas há mais de trinta anos. De todas as transações de que participou, uma marcou a sua carreira.