Estudo Dos Principais Estilos De Negociação Adotados Por Gestores De Micro E Pequenas Empresas Varejistas

Resumo:

O ambiente contemporâneo em que as organizações de todos os portes e segmentos de

mercado estão inseridas é caracterizado pela alta competição. As micro e pequenas empresas

em específico estão muito expostas à existência ou não de habilidades de negociação dentre

seus gestores, que normalmente são seus proprietários e que tomam as principais decisões e

efetuam as principais negociações. Esta pesquisa qualitativa efetuada junto a trezentos e

oitenta micro e pequenos empresários atuantes à frente de seus empreendimentos a pelo

menos três anos, procurou buscar relação entre o estilo de negociação utilizado por estes, e o

sucesso ou insucesso de seus empreendimentos. Constatou-se que o estilo de negociador

catalisador, é maioria. É possível que pelo fato deste tipo de negociador ter um perfil

dominante, e influenciar mais as pessoas envolvidas em um processo de negociação, ele

obtenha um número maior de sucessos em suas negociações, o que provocaria uma melhor

performance de seu empreendimento em relação à grande maioria no mercado.

Palavras Chave: negociação, micro empresas, gestão

1. INTRODUÇÃO

O ambiente das organizações contemporâneas apresenta-se cada vez mais desafiador.

Uma importante característica ambiental é o fenômeno da globalização, o qual parece acelerar

o movimento das empresas de todos os segmentos e portes em todos os sentidos.

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez

que as mudanças advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura

das organizações e dos mercados.

A negociação neste contexto globalizado vem a ser um fenômeno organizacional

presente em todos os momentos, na organização e na vida, seja nas relações comerciais, entre

patrão/empregado, entre sindicatos, entre chefe/subordinado, entre empresas ou entre duas

pessoas de uma mesma família.

Paralelo a esta constatação, estatisticamente está provado que no Brasil, a taxa de

“mortalidade empresarial” entre micro e pequenas empresas é alta e que esse segmento

empresarial é o seu maior gerador de empregos.

Este importante segmento econômico tem normalmente à frente destas micro e

pequenas empresas, seu proprietário como seu gestor maior, tomando as decisões mais

importantes, efetuando as negociações estratégicas e vitais para o bom desempenho e até

mesmo a sobrevivência destes empreendimentos. Dentro desta perspectiva, convém indagar se os estilos de negociação adotados por

estes proprietários/gestores, têm alguma influência sobre o bom desempenho ou até a alta taxa

de mortalidade constatada no segmento.

Para tal, buscou-se neste trabalho estudar uma amostra composta por micro e

pequenos empresários, atuantes como varejistas no setor alimentício. Adotou-se como forma

de reconhecimento dos estilos de cada negociador, o modelo de questionário proposto por

Wanderley (1998), em seu livro Negociação Total, e como definição de padrão de bom

desempenho dentro do segmento em questão, empresas com mais de três anos de atuação,

pelo fato de que a grande maioria destas encerra suas atividades com menos tempo que este.

Assim sendo, admitiu-se na amostragem, empresas com mais de três anos de atuação, em

conformidade com a bibliografia sobre o assunto.

2. REVISÃO BIBLIOGRÁFICA

2.1. CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS

De acordo com Guimarães (1990) e Leone (1991), existem diversas maneiras para

definir-se uma pequena empresa. Existem formas qualitativas e quantitativas, que podem

variar dentro de um mesmo país, ou numa mesma região.

Segundo Guimarães (1990), existe uma série de aspectos qualitativos que podem ser

analisados para se obter a classificação de pequenas empresas, dentre eles: baixa

especialização, dificuldades para obtenção de créditos, baixa tecnologia, sistemas contábeis

pouco confiáveis, etc. Já no aspecto quantitativo, o autor menciona exemplos como: capital

social registrado, faturamento anual, quantidade produzida, entre outros.

O uso isolado ou combinado desses parâmetros quantitativos permite uma definição

objetiva, mas oferece dificuldades de natureza prática para a fixação dos limites de tamanho,

pois variam em função de regiões ou até mesmo de ramo de atividade da empresa (Bortoli

Neto,1980).