A Política de preço da Officenet Staples

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL

Fichamento de Estudo de Caso

Steffane de Oliveira Teixeira de Araujo

Trabalho da disciplina Finanças e Formação de Preço

Tutor: Prof. Vicente Eudes

Rio de Janeiro

2018

O estudo baseia-se na política de preço da Officenet Staples, que dá poder aos vendedores da concessão de descontos.

Fundada em 1996, pelos economistas recém formados, André Freire e Santiago Bilinkis, a OfficeNet surgiu a partir da  oportunidade de inovação na forma de comercializar artigos para escritório. Os fundadores optaram por não abrir uma loja física e sim venda por catálogo, modalidade pouco desenvolvida na Argentina.

Através da exibição de seus produtos no catálogo, a ON expandiu sua oferta, tornando-se um fornecedor centralizado de artigos para escritório na Argentina. No seu catálogo cada produto era apresentado com foto, informações sobre tamanho, detalhes técnicos e preço. Com mais de 10.000 artigos, incluindo produtos de limpeza, móveis, etc.

"Nos primeiros anos, o objetivo primordial da ON foi proporcionar uma proposta de valor única para conseguir passar a ser, em pouco tempo, o fornecedor integral de artigos de escritório número um da Argentina". (p.82)

A ON visava concentrar suas compras em um só fornecedor, oferecia aos seus clientes um atendimento disponivel, com um processo rapido, agil e customizado de compra e entrega. Localizada no bairro de Barracas, perto da maioria dos seus clientes do centro, foi pioneira em entrega a domicílio em menos de 24 horas, sem custo adicional na Capital Federal e na Grande Buenos Aires.

Desde a sua criação a ON registrou crescimento. Em 2000, abriu sua operação no Brasil, expandindo o negócio da America Latina. Em 2003, tomou iniciativas para expansão internacional e, no ano seguinte anunciou ao acionistas a união entre a ON e Staples.

Leo Piccioli, se tornou gerente geral na Argentina em 2005, e analisando relatórios viu que os vendedores reduziram os preços dos artigos em aproximadamente 40%. Já que segundo a cultura da empresa tinham liberdade para fixar preços, em um gerenciamento baseado na confiança

Esse dado, trouxe ao novo gerente geral, uma preocupação com os objetivos da rentabilidade e o sistema de preço vigente. Ou seja, seu desafio inicial era definir uma nova politicas de preços na empresa, e ter resultados até o fim do anos.

Leo planejava se reunir com o gerente de venda, Sebastian Paschmann, com o objetivo de revisar as opções de preços e descontos, e a proposta das equipes  de trabalho designadas para analisar as estratégias e políticas de preço atual. Eram duas equipes que exerciam essa atividade de gerenciamento colaborativo e liderança por consenso. As equipes apresentaram propostas semelhantes, a fim de minimizar a discricionariedade dos representantes de vendas.

A empresa estudou e analisou seus concorrentes e clientes. Os clientes eram segmentados (pequenas, médias e grandes contas), e havia dentro do sistema um histórico com informações  e registros detalhados com particularidades de cada cliente essencial para os próximos contatos.

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