Negociações Internacionais

1. Introdução

As negociações internacionais originaram-se a partir do século XX com o avanço da inovações tecnológicas, na criação de novos produtos e de novos meios de de comunicação e de transportes. Diante desta nova realidade, vários países procuraram se adaptar com esse novo tipo de demanda, suprindo estas lacunas com buscas em outros continentes por esses novos produtos ou serviços.

Contudo essas negociações internacionais fluíam de maneira intensa e rápida entre os países, criando assim um processo de negociação com a finalidade de um acordo comum entre as duas partes, mas esse tipo de negociação deveria ser melhor estruturado.

Quando falamos sobre a negociação entre os países, ela não é apenas focada em fechar negócios, mas outros fatores como buscar se socializar, conhecer melhor o país, compreender e entender sobre a cultura deles e, de alguma forma, tentar adaptar-se ao seu comportamento ajudam a concretizar o acordo entre as nações.

Nas negociações internacionais, o agente carrega consigo os seus elementos culturais adquiridos fora de seu país de origem, pois usos e costumes provindos de suas origens acabam não sendo entendidos pelas partes contrarias contratantes. Esses elementos servem de estrutura de apoio para os chamados “choques culturais” nas mesas de negociação, decorrentes de conflitos de valores, discriminação e uso de várias línguas.

Com a globalização dos mercados, que se tornou uma realidade, as empresas não possuem apenas concorrentes locais e sim concorrentes globais, aumentando a complexidade dos negociadores envolvidos.

Em um processo de negociação deverá ser analisados alguns aspectos que iremos abordar no presente trabalho como técnicas de negociação, comportamento padrão nas negociações internacionais e conceitos éticos gerais e específicos utilizados por cada um dos países contratantes. Fatores como cultura, legislação, política e econômica acabam por influenciar diretamente na celebração dos contratos internacionais.

O importante e o primordial nas negociações internacionais é saber de suas necessidades, buscá-las em um outro país e tentar conciliar ambos os interesses. Deste modo, as partes contratantes assumem a obrigação de cumprir ambos os seus contratos negociados, bem como estabelecem uma relação duradoura e de fidelização boa para ambas as partes envolvidas na negociação internacional.

1. Negociação Internacional

De acordo com Racy (2006), as negociações internacionais são conexões entre nações distintas. Acuff (2004, p.28) define a negociação como “Negociação é o processo de comunicação de mão dupla cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes. Negociar significa persuadir, ao invés de usar força bruta. Além do mais, negociar quer dizer que o outro lado sentir-se-á satisfeito com o resultado da negociação”.

Neste sentido, todo ser humano precisa negociar, pois é um fato da vida. Todos negociam em casa, no trabalho por um aumento de salário, na universidade, em ações judiciais,no trânsito, em qualquer situação a negociação está presente. Embora as negociações ocorram diariamente, tomamos decisões baseadas nas negociações, obtendo sucesso ou fracasso.

Resumidamente, é possível entender a negociação ou negociações, de acordo com Coelho Junior (2009, p. 15), como um processo de negociação onde os agentes envolvidos na negociação se deslocam de sua origem com  a finalidade de construir uma relação duradoura que satisfaça as necessidades de ambas as partes.

A negociação internacional é extremamente complexa e envolve uma série de habilidades e elementos. Os negociadores internacionais devem ser persistentes, visando obter um vínculo duradouro.

Entende-se que negócios internacionais são todos os negócios realizados fora do pais, associados com a prestação de serviços e produtos e que tem como finalidade o acordo entre as partes, fidelização e relação duradoura.

Os principais agentes nas negociações internacionais são os países, as empresas multinacionais e transnacionais, organizações ou órgãos internacionais no que tange a regulamentação e a fiscalização dos negócios entre os países.

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