Os principais tipos de negociação

Existem diferentes definições de negociação na literatura:

- “A comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

- “A comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades”. (Acuff, 1993)

- “A atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”.(Hodgson, 1996)

- “O conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”.(Scare e Martinelli, 2001)

- A comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses" .

- “Existe a troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido”.(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

- “O processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.” (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

Existem três tipos básicos de negociação: distributivas , integrativas e criativa .

As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.

As negociações integrativas envolvem diversas questões.. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha.

Na negociação criativa , cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos, foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc.

1. ↑ Francisco Guirado (2011). Biblioteca de negociação. Tipos de Negociação. Página visitada em 13 de julho de 2012.

2. ↑ Francisco Guirado (2011). Definições de negociação. Biblioteca de Negociação. Página visitada em 13 de julho de 2012.

3. ↑ FISHER R; URY, W.; PATTON, B. (1991). Getting to yes.

4. ↑ LAX, A; SEBENIUS, J. Negociação 3D – Ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre: Bookman, 2009.

5. ↑ GUIRADO, FRANCISCO. negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed. Ciência Moderna, 2008.

6. ↑ a b RAIFFA, H. The art & science

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