Treinamento de negociação

Treinamento de negociação (Resumo)

A negociação só é efetiva quando se estabelece uma boa comunicação entre as partes, ou seja, deve-se entender exatamente o que o interlocutor está dizendo(suas propostas).

Uma negociação é composta de 4 fases;

 Planejar

 Falar / Perguntar (Comunicação)

 Demonstrar / Provar / Ilustrar

 Percepção

Planejamento - Nesta fase deve-se conhecer as suas reais condições de negociação e, o máximo possível das condições da outra parte.

Dentro destas condições existe a zona de poder que as vezes não é proporcional entre as partes e pode gerar um desequilíbrio.

Sempre os negociadores possuem limites, na prática, muitas vezes estes limites se confrontam e a negociação pode gerar 3 resultados;

Meta/ Objetivo

O ideal para as 2 partes.

Existem 4 perfis de negociadores, cada um possui características que são adequadas para certas situações. O ideal é que se consiga um equilíbrio e que cada característica seja aproveitada no momento oportuno.

1º Catalisador

(+)Muito empreendedor, arrojado, pensa grande, é um grande iniciador de projetos e tem facilidade de adaptação.

(-) Não dimensiona bem as metas nem os recursos, sempre sonhando alto demais, é desorganizado, não é bom de planejamento e não finaliza seus projetos.

2º Apoiador

(+) Ótimo em trabalho em equipes, sempre disposto a ajudar as pessoas e tem o lado humano muito presente (o bonzinho)

(-) É muito lento em suas ações, atribui excesso de importância às pessoas e pouca importância aos resultados. Forte tendência a ser falso, pois nunca expressa o que realmente pensa se for contrário a outra pessoa.

3º Controlador

(+) Tem forte foco em resultados

(-) Não mede esforços para conseguir alcançar os seus objetivos, muitas vezes atropelando regras e limites de conduta, para eles, os fins justificam os meios.

4º Analítico

(+) Alta capacidade de analisar documentos, situações, planilhas, etc.

(-) Muito lento e demora para tomar decisões, tendência a ser inseguros.

Se conseguirmos identificar o perfil do outro negociador, temos condições de elaborar uma estratégia e direcionar o planejamento da negociação, aumentando a possibilidade de obter sucesso.

Existem dois pontos de fundamental importância e essencialmente presente em qualquer