Capitulo 4 Adm De Vendas

CAPÍTULO 4 – Automação da força de vendas: Bons produtos não bastam

Conquistar clientes significa mantê-los, o custo desse processo de conquista de clientes na Web, em termos monetários, costuma ser avaliado em torno de 1,5 a 2,5 vezes o valor de uma venda média. Essa redução monetária no custo desse processo está na mudança dos hábitos de publicidade das empresas, deixando de lado os caros comerciais de televisão, e investindo na propaganda e marketing online.

Atualmente a força de vendas está fora dos escritórios mais do que nunca. Essa força está concentrando esforços na busca por novos clientes. Conquistar um novo cliente custa cerca de cinco vezes mais do que mantê-lo. A força de vendas está em todos os lugares graças à seus PDAs, e isso está revolucionando a questão de mobilidade, a transformando em um quesito competitivo. O mercado para fazer parte dessa competição, exige dispositivos móveis realmente eficazes com portátil acesso à Internet.

Obstáculos da SFA (Sales Force Automation):

Caso o pessoal de vendas não entrar com as informações sobre os contatos com os clientes e acompanharem sua vendas adequadamente, por meio de processos de vendas predeterminados na empresa, os dados a serem processados e utilizados por todo o resto da equipe serão incompletos e inúteis.

A automação da força de vendas serve para que as empresas conseguissem gerenciar suas contas e para que os próprios vendedores pudessem administrar seus clientes. O propósito inicial da SFA é o de ser um auto-serviço para a empresa que a implementa, melhorando a eficiência, capacitando as equipes de vendas a trabalhar melhor em conjunto.

Automação da força de venda – Funcionalidades:

* Gerenciador de contatos

* Gerenciador de contas:

Essa função permite aos vendedores ou gerentes de vendas administrar as contas corporativas individuais.

* Gerenciador de oportunidades:

Esse representa o módulo mais essencial dos aplicativos SFA. Nesses pacotes existe uma matriz de competitividade dos produtos, que pode ser utilizada para verificar como o seu produto está posicionado em relação a concorrência, dando assim aos vendedores um bom argumento de vendas.

* Gerenciador de perspectiva de vendas:

Avalia as compras de indicações de negócios e qualifica-as , avaliando o valor dessa perspectiva. Com isso uma indicação de negócio qualificada torna-se uma oportunidade.

* Gerenciador de fluxo de vendas:

Cada empresa possui seu próprio processo de vendas, porém há uma sequência típica:

1. Prospecção

2. Indicação potencial

3. Qualificação

4. Oportunidade

5. Construção da visão

6. Redução da lista

7. Negociação

8. Fechamento: ganho ou perda

* Previsão de vendas:

Consiste nas previsões de vendas para administrar as atividades, para que a empresa atinja o previsto.

* Cotações e pedidos

Sincronização de dados:

Bancos de dados remotos são criados para os vendedores de campo e escritórios. Os vendedores ou gerentes podem conectar-se pela sua rede local (LAN), e durante essa conexão, arquivos serão trocados, contendo as novas informações a serem atualizadas em seus respectivos bancos de dados. Depois de finalizada a conexão, os novos dados são inseridos em cada bancos de dados, para que todos fiquem atualizados. Esse processo reduz 50% nos custos da empresa em comunicação por apresentar “soluções” baratas e informais para sua automação da força de vendas.

Ferramentas de relatórios:

O programa pode unir informações de múltiplas fontes, incluindo seus aplicativos financeiros, seus bancos de dados de clientes e seu aplicativo SFA, formando assim, relatórios personalizados que podem ser alterados dinamicamente. A falta de relatórios, ou registros mal feitos podem levar a decisões estratégicas ou táticas incorretas, retrabalho ou perda de oportunidades.

Siebel Systems:

A estratégia dessa empresa tem sido a de adquirir outras empresas para ganhar tanto em funcionalidade como em domínio de mercado. A Siebel alinha-se com grandes empresas que possam trazer benefícios à sua estratégia de e-business. Atualmente a Siebel é a líder do mercado de SFA entre as grandes empresas.

Clarify:

O ClearSales faz coisas tradicionais, como gerenciamento de contatos,