Resumo Livro ADM De Vendas - Las Casas

Administração de Vendas – Alexandre L Las Casas

A atividade de vendas desempenha papel de vital importância. Além da necessidade de integração com as demais atividades de comercialização para atingir os objetivos visados, o contato direto com os clientes da empresa é frequentemente feito através dos vendedores, que por meio da comunicação, ajudam a formar a imagem que a empresa deseja projetar. As técnicas utilizadas resultarão em maior ou menor retorno financeiro, que é um determinante para a continuidade da empresa.

Las Casas cita em um trecho que: “ Entender vendas sem ter conhecimentos básicos de marketing seria o mesmo que entender as condições especiais de um seguro sem conhecer as condições gerais “, ele diz também que: “marketing é a área do conhecimento que engloba as atividades relativas às relações de troca, orientadas para a satisfação dos consumidores , visando alcançar os objetivos da empresa...”

O marketing é composto por elementos como: Produto; Preço; Distribuição e Promoção, e pela possibilidade de o administrador exercer certo controle no planejamento desses itens e sub-itens são variáveis controláveis.

O departamento de vendas tem grande importância na sociedade, importância para a economia (vende mais gera mais empregos e novos investimentos), melhor padrão de vida (produtos que proporcionam conforto), aperfeiçoamento do produto (sugestões dos clientes), desenvolvimento de profissionais (devido a flexibilidade e diversidade de clientes).

Existem grandes influências internas na atividade de vendas o composto de marketing, os recursos da companhia, a atitude da administração e a localização do departamento de vendas no organograma. Porém também existem influencias externas como concorrentes, fornecedores, varejistas entre outras.

Formas que o departamento de vendas deve ser organizados de acordo com a função empresarial da pessoa. Organização por território, onde se existe a divisão geográfica, controladas por motivo de carga (fretamento), pelos clientes ser mais homogêneos, reduzindo o custo de visita, sendo mais produtivo. Organização por clientes quando tem clientes com necessidades diferentes de consumo, aí a organização atribui os clientes aos vendedores. Organização de vendas por Produtos , frequentemente utilizado nas empresas que produzem diferentes produtos em sua linha, a venda é determinada ao vendedor pela capacidade técnica do mesmo em falar de certo produto.

Perspectiva da administração de vendas no Brasil – a medida que a economia cresce , a tendência são as vendas acompanharem, fazendo que o marketing desenvolva-se ( crescendo ), isso coloca o departamento de vendas em um destaque maior nas empresas exigindo cada vez mais dos funcionários que formam esse departamento. Com a globalização , as empresas passaram a ter uma maior concorrência de até outros países, fazendo com que os gerentes de vendas fiquem atentos não só aos concorrentes próximos mas também os mundiais. Com o avanço da tecnologia e informática, muitos consumidores estão mudando de comportamento, com isso as empresas estão tendo que se adaptarem, proporcionando uma maior facilidade nas vendas por cartão ( fidelização ), venda por shopping virtual proporcionando ao consumidor fazer sua compra sem sair de casa, sem enfrentar filas, além desses novos tipos de vendas ainda se existe a venda por telefones e por catálogos.

Gerencia de vendas – essa profissão é um desafio para muitos, uma vez que desempenhar seu trabalho não depende só de si mesmo mas também da sua equipe, que deverá ter espirito de cooperação e motivação. A vida de um gerente de vendas é dividida entre administração e vendas, pois requer além de sabedoria em vendas, habilidades administrativas e liderança, fazendo que comande sua equipe visando maior capacidade de vendas e lucros.

Está envolvido com as funções básicas de administração, que são: planejamento, partindo dos objetivos da empresa ele deve quantificar o mercado de atuação, fazer previsão e orçamento, organização incluem aspectos relacionados com motivação, recrutamento, treinamento; direção executar o planejado, empenhando-se no cumprimento de metas e controle tanto de força de vendas quanto dos custos necessários para atingir objetivos.

Líder é o individuo que chefia, comanda ou orienta em qualquer tipo de ação, o líder deve ter alguns traços de personalidade, como o entusiasmo que motiva o restante do grupo ( subordinados), gerente deve sempre dar bom exemplo, deve ser otimista, deve ser calmo, porém enérgico na hora de tomar as decisões, deve ser sempre convicto de suas decisões, não demonstrando nunca insegurança. Existe o líder autocrático onde ele dá as ordens, ele impõe sua vontade, centraliza as decisões. Liderança democrática ele procura orientar o grupo a encontrar a melhor solução para os problemas, líder consultivo. Tem também o estilo Livre de Liderar que é caracterizado pela liberdade total de uma equipe de vendas, o gerente pouco interfere no andamento dos negócios.

Para se ter uma boa administração de vendas no Brasil é necessário que o profissional tenha habilidade técnica , humana e conceitual, onde a técnica é ter o domínio da área, do ramo em que atua, a humana seria na parte do relacionamento com os membros internos e externos da organização, a conceitual significa a possibilidade de ver a organização como um todo, entender todas as partes e tomar decisões consciente de suas implicações.

Planejamento de vendas é possível precaver-se de eventualidades futuras através do planejamento, contribui para redução de custos pois são utilizados a racionalidade e eficiência para melhor aproveitamento dos recursos. As empresas de forma geral fazem o planejamento em partes, primeiro compilando dados ( coleta ), percebem e estudam fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento ( verificando pontos fracos e fortes, ameaças e oportunidades ), formulação de suposições ( previsões baseadas nos dados ), estipula metas e objetivos ( o que quer alcançar ), determinam as atividades que devem ser exercidas para que alcance