Dicas para realizar negociações bem-sucedidas

ão Paulo – Todo mundo já nasce sabendo negociar. Esta é a visão dos especialsitas no assunto. A grande diferença, no entanto, é saber fazer este processo de forma consciente. “O negociador profissional tem consciência de todo o processo de influência, de convencimento e de abordagem”, diz Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).

Para os empreendedores, ter controle das negociações pode fazer a pequena empresa crescer e ganhar mais clientes. “O bom negociador acerta mais do que erra e não entra na conversa pensando em tirar só o mínimo”, ensina Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial.

Ser um negociador melhor inclui entender que esta não é uma situação de conflito. “A negociação só acontece porque existem partes com ideias distintas. Se não tiver tensão, não precisa negociar”, indica Rodrigues. Isso não significa que toda negociação deve ser uma batalha. “Não é uma luta. Os dois lados têm que sair felizes”, diz Ortega.

1. Busque a objeção

Tendo em vista que a negociação é uma situação de tensão, é preciso enxergar a objeção do cliente como um sinal de compra. “Gostar de objeção e do questionamento é negociar bem. Quando a pessoa propõe uma barreira, ela quer um convencimento e indica que quer comprar com você”, ensina Ortega. Falta de objeção indica falta de interesse do cliente.

2. Estar pronto para o “não”