NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

FACUDADE METROPOLITANA DE CAMAÇARI

ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

CAMAÇARI

2013

ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

JULIANA CERQUEIRA DA SILVA

ROSEMARY TEXEIRA CARNEIRO

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

Trabalho apresentado como requisito parcial de avaliação da 2ª unidade da disciplina Negociação Empresarial.

Orientador: Prof. Gilson Fonseca

CAMAÇARI

2013

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 5

2 NEGOCIAÇÃO 6

2.1 COMUNICAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 7

2.2 ESTILO DE NEGOCIAÇÃO 7

2.3 TIPOS DE NEGOCIADOR 8

3 ETAPAS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 10

4 CONSIDERAÇÕES FINAIS 12

REFERENCIAS  

1 INTRODUÇÃO

Este trabalho tem por objetivo mostrar as técnicas de negociação e conhecer as habilidades dentro dos processos de negociação

Negociar é uma técnica que teve inicio desde as primeiras relações de troca da humanidade, que ocorria antes mesmo da criação do comercio formal. Essa técnica foi sendo desenvolvida no decorrer dos anos, antigamente tinha como uma boa negociação aquela em que o negociador saia com uma vantagem significativa em cima de quem ele estava negociando.

Hoje, porém as negociações ocorrem com mais ética, empatia e profissionalismo, trazendo uma satisfação e um ganho múltiplo entre as partes envolvidas e a criação de relacionamentos e parcerias.

Diante desse novo conceito de Negociação, onde o objeto deixa de ser a “minha vantagem e os meus ganhos”, para: “nossa necessidade, nossos objetivos, nossos ganhos”, da empresa e de seus clientes, dessa forma é possível criar relacionamentos e parcerias duradouras, clientes fieis e satisfeitos e vantagens competitivas para as empresas que trabalham dessa forma.

2 NEGOCIAÇÃO

Negociar é uma das artes que a humanidade pratica desde a humanidade. Acredita-se que a negociação é uma atividade extremamente óbvia que se aprende no dia a dia, com a experiência e com a prática.

Enquanto muitos consideram como algo que ocorre entre comprador e vendedor, a negociação é usada todos os dias para resolver diferenças e distribuir recursos. Ela ocorre entre todos os tipos de pessoas – vizinhos, crianças, estranhos, entidades, etc..

Negociar racionalmente significa toma as melhores decisões para maximizar os interesses entre as partes. Significa também saber como chegar ao melhor acordo, precisamos saber evitar aquelas decisões onde deixa um dos lados em situação ruim.

Se no passado, o negociador visa atender as suas próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado, atualmente e fundamental satisfazer ambos os lados, suprindo assim ambas as necessidades.

A tendência atual é de procurar um relacionamento duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que se mantenha, ou melhore o contato entre as partes envolvidas, buscando se atender a ambas.

O processo de negociação pode ser dividido em: Negociação distributiva e integrativa.

Negociação distributiva - nesse processo é fazer com que o oponente concorde com seu ponto alvo, ou chegue o mais perto possível dele.

Negociação Integrativa - a resolução de problemas de maneira integrativa opera sob a premissa de que há um ou mais acordos que podem gerar uma solução ganha - ganha.

No ambiente organizacional a negociação integrativa é preferível a distributiva, pois a integrativa constrói relacionamentos de longo prazo e facilita trabalho conjunto no

futuro. Ela une os negociadores e todos saem da mesa de negociação vitoriosos. Já a distributiva deixa uma das partes sentindo-se perdedora, gera animosidades e divide as pessoas.

A negociação integrativa necessita que as partes estejam envolvidas, há que se ter franqueza nas informações, sensibilidade em relação às necessidades mútuas, capacidade de confiar umas nas outras e disposição para manter certa flexibilidade.

2.1 COMUNICAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Quando nos comunicamos com outra pessoa, percebemos sua reação e reagimos de acordo com nossos sentimentos e pensamentos. Nosso comportamento é gerado pelas reações internas à aquilo que vemos ou ouvimos.

Nós nos comunicamos por meio de palavras, do tom de voz e do nosso corpo: postura, gestos e expressões.

As palavras são o conteúdo da mensagem, e a postura, os gestos, a expressão e o tom de voz são o contexto no qual a mensagem está embutida, juntos formam o significado da comunicação.

Num processo de negociação a comunicação precisa ser com objetivos claros e alta convicção em obtê-los, ter a percepção do interlocutor, e adaptação ao interlocutor.

A comunicação tem lugar em diferentes níveis. Compreender uma questão não é apenas ter a informação, mas também ligar esta informação a outras partes do nosso mapa mental.

Falar em ambos universos de informação significa falar de maneira mais global e genérica. O que no processo negocial seria trabalhar com interesses e critérios, coisas que estão acima do problema, ou seja, a busca de solução está acima dos interesses.

2.2 ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

Usamos, a maior parte do tempo, dois desses estilos: ao dar e receber informações.

A maioria das pessoas têm um estilo de comportamento dominante, no qual confia a maior parte do tempo. Mas muitas

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