Planos E Projetos De Intervenção Social

Curso Superior Tecnologia em Logística

Atividades Práticas Supervisionadas

DISCIPLINA: TÉCNICAS NEGOCIAÇÃO

Manaus / AM

2013

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIÇÃO

ALEXANDRE CASTRO MACIEL-303465

DIEGO BRAGA MATOS-295652

EDSON DE LIMA-334574

GIOVANI LEAL DE SOUZA-287273

LEANDRO MARINHO-291431

Atividades Práticas Supervisionadas apresentadas ao Curso Superior Tecnologia em Logística da Universidade Anhanguera UNIDERP, orientado pela Professora IZA RAQUEL como requisito para a avaliação da Disciplina TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

Manaus / AM

2013

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INTRODUÇÃO

Esta pesquisa foi elabora através de livros, revistas, banners e internet com objetivo de demostrar Como a e conceituação de negociação em diferentes pontos de vista dos negociadores.

Como no tema proposto ele da o exemplo de um filme o negociador com SAMUEL L JACKSON Conta a historia de um negociador da policia que esta acostumado com negociação mas como ele mesmo fala nunca e igual pois as pessoas são deferentes com diferentes tipos de pensamentos, e com formas muito peculiares de tratar cada tipo de situação.

Neste trecho do filme ele mostra o processo negociação no seu êxtase como ele presta atenção em todos os detalhes da ação para poder conquistar a confiança do sequestrador e fica lugar da criança e depois consegue liberta-la em segurança e prender o bandido.

Segue um link do trecho do filme http://youtu.be/Yd1ndA1_G_A tirado do you tube.

Num processo negociação não e diferente pois apesar de termos que libertar ninguém temos que vender nosso produto ou serviço, num processo ganha-ganha para que futuramente voltaremos a fazer negócios.

Negociação

Um dos primeiros relatos que envolve a prática de negociação está descrito na mitologia judaico-cristã na alegoria de Esaú e Jacó. O relato ilustra aspectos fundamentais da negociação: o propósito, os interesses, a oportunidade, a persuasão, a troca e a ética.

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros . Diante dessa grande diversidade de contextos, existem muitas definições e formas diferentes de abordar o assunto.

Definições

Existem diferentes definições de negociação na literatura:

• "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980)

• "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981)

• "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".

• "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras".

• "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992)

• "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

• "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”. (Steele, Murphy e Russill, 1995)

• "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”. (Hodgson, 1996)

• "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. (Scare e Martinelli, 2001)

• "Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses".

• "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

• "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

Tipos de Negociação

Existem três tipos básicos de negociação: distributivas, integrativas e criativas.

As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.

As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No

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