Tecnicas De Negociação E Comportamento Organizacional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

CURSO SUPERIOR EM TECNOLOGIA DE PROCESSOS GERENCIAIS

Disciplinas norteadoras:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO / COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.

Aluno:

GILVAN PAIAO DUARTE

R.A 9143262649

DESAFIO PROFISSIONAL

Tutora:

DEISY FRANCIELLEN MARTINS DA SILVA

Martinópolis

23 de abril de 2014

Mapeamento do Perfil dos Oponentes:

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a confli¬tos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Estilo: Amigável

Características: Ético, simpático e acredita no relacionamento de confiança.

Táticas: flexível e paciente.

Perfil – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquili¬dade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos pro¬gressos advindos deste empreendimento.

Estilo: Restritivo

Características: conservador, age de acordo com seus interesses.

Táticas: coerção, medo.

Principais pontos a serem negociados:

Analisando a situação:

É uma negociação difícil, pois os moradores têm fatores negativos quanto à ins¬talação da gravadora no seu bairro, uma vez que são de classe média, em sua mai¬oria na 3ª idade e não vêem beneficio algum para o bairro e moradores a ins¬tala¬ção desta empresa.

Planejamento:

Objetivo: Instalar a empresa, pois é um fator inevitável para seus diretores.

Estratégias e Argumentos:

Elencar fatores benéficos de curto, médio e longo prazo para este bairro:

A gravadora trará maior notoriedade e visibilidade ao bairro, trazendo junto com isso, maiores recursos por parte da prefeitura, modernidade, tecnologia, segu¬rança, cultura e empregos.

A empresa:

A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários têm a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões. A empresa tem em sua política plano de carreira e sucessão, aprovei¬tando desta forma ao Maximo os talentos dentro da organização. Com o empreendimento de novas instalações no interior, alguns funcionários serão remanejados com promoção para a nova estrutura, e isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, gerando uma série de mudanças, inclusive de moradia com suas famílias. O clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento, os colaboradores estão ansiosos pelo inicio das atividades em nova cidade, com no¬vas pessoas e outras possibilidades. Com a notícia do manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o clima na organização ficou tenso e os funcionários inseguros por diversas questões. A produtividade caiu e o absente¬ísmo cresceu no último mês. O não fechamento desta negociação pode acarretar desmotivação e uma dimi¬nuição significativa na produtividade, fazendo com que a empresa diminua recur¬sos e mão de obra, assim demitindo

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