A Harvard Case Study - Negociação FGV

QUESTÃO 1

Enviar um e-mail a Feng solicitando uma reunião com ele em Taipei na próxima semana. Descrever seu entendimento de que a Global Service Company criou um negócio considerável usando o nome Luna sem a permissão da DGG. Mencionar a questão de pagamentos retroativos pela utilização indevida do nome no passado e uma possível licença ou venda para uso futuro.

Escolhi a alternativa ‘A’, por não ser agressiva, e a mais focada nos interesses de ambas as partes. O foco central da abordagem de ganhos mútuos é nos interesses, não em posições (FGV, p. 15. 2023). Assim, através desse primeiro contato, Erika demonstraria conhecimento sobre os interesses de Feng em manter a produção e venda das canetas, além de expor os seus interesses. Com essa abordagem, ela cria um clima agradável e propício para o início da negociação, focada em estabelecer um acordo que vá beneficiar ambas as partes.

QUESTÃO 2

Na negociação direta, os interessados tratam diretamente entre si, sem intermediários mediadores e ela possui quatro pontos fundamentais: Separar as pessoas do problema; voltar a atenção para os interesses, e não para as posições; criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer; e insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo (FGV, p. 19-20. 2023).

Erika deseja negociar diretamente com Feng, ela faz uma breve pesquisa sobre a empresa e o proprietário, tentando juntar o máximo possível de informações, para entender os interesses da outra parte. Erika também deve se motivar pelo interesse de conseguir algum acordo, então deve ter certa flexibilidade, ao invés de se prender a uma posição que traga o risco de fracasso da negociação. Além disso, a negociadora ainda estipula as suas propostas e o que está disposta negociar com antecedência, preparando-se devidamente para a negociação. Assim, ambas as partes, já preparadas, podem iniciar a negociação mantendo o foco no acordo que atenda todos os interesses.

QUESTÃO 3

O artigo ilustra o processo de preparação, apresentando o contexto em que a negociação se encontra e narrando as pesquisas de Erika e como ela estipulou suas propostas e seu BATNA. A preparação é a etapa mais importante do processo de negociação. Quando um negociador está bem-preparado, aumenta, consideravelmente, sua possibilidade de alcançar o que deseja (FGV, p. 21. 2023).

Para preparar uma negociação, precisa-se, inicialmente, analisar o contexto e esclarecer os interesses das partes (FGV, p. 21. 2023). Primeiramente, a negociadora sai em busca das canetas e faz uma breve pesquisa sobre o mercado delas, onde fez a descoberta de que está em constante crescimento. Então procura identificar os interesses da empresa, e estabelecer a sua posição na negociação, e então faz uma pesquisa sobre a outra parte, para tentar identificar os seus interesses.

Com base nas informações recolhidas por Erika, ela determina que irá propor a Feng uma negociação em relação ao pagamento retroativo do uso indevido da marca, utilizando como “ameaça” uma ação judicial, então propor um contrato para uso futuro do nome Luna, ou uma venda definitiva, e se a outra parte não estiver interessada, ela ainda pode procurar outra empresa que tenha interesse em entrar no crescente mercado de canetas-tinteiro com a marca Luna.

O mais provável acordo que eles chegariam, seria Feng aceitar um contrato de utilização devida da marca, pagando os royalties para a DGG,