A Negociação Internacional

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TRABALHO EM GRUPO – TG

Aluno(s):

POLO

OBJETIVO

2016

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Sabe-se que os negociadores podem ser divididos em quatro categorias de estilos diferentes: Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico. Com base no trabalho de Teixeira, Vabo e Costa (2015) intitulado “A cultura nacional e as negociações internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos” e em reflexões sobre o que foi discutido nas Unidades I e II, em grupo, discutam e levantem as características de cada categoria e digam qual o estilo de negociação é considerado o mais correto.

        

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INTRODUÇÃO

O processo de negociação Internacional consiste em uma boa relação entre negociador e empresa, de forma que alguns fatores possam influenciar diretamente o resultado da negociação. É imprescindível que alguns aspectos sejam levados em consideração, como conhecer  e respeitar as diferentes culturas e comportamentos, estar informado sobre aspectos sociais e econômicos, saber das estratégias usadas na negociação e sempre manter a calma, jamais utilizar da força bruta para obter êxito em uma negociação.

DIFERENTES ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Entende-se que são valores do que se deve ou não fazer geralmente originados em nossa infância como os hábitos, etc., com isso constitui nossa personalidade, o que se desenvolve depois é fácil de ser mudado, mas os valores obtidos na infância ficam enraizados.

Atualmente, as transações comerciais entre as empresas exigem negociações que implicam em diversos fatores, sendo eles implícitos ou explícitos. A cultura é, muitas vezes, decisiva na escolha de alguma negociação, trazendo características que fazem parte do cotidiano dos indivíduos inseridos na mesma. Ao levarmos em conta os fatores que influenciam as negociações, criamos estratégias que procuram influenciar no máximo as decisões. Através da globalização, temos acesso a diversas culturas, fazendo com que as negociações internacionais sejam mais fáceis. Mas, apesar da globalização, existem diversos fatores que dificultam a negociação internacional, como por exemplo, o estilo de comunicação, em que os negociadores devem responder de maneira adequada os sinais transmitidos pelos negociadores que estão envolvidos.

O executivo atual deve conhecer e respeitar a cultura do outro estando sempre bem informado sobre as tendências e os valores culturais. A globalização é uma das principais ferramentais usada para a integração entre as pessoas, empresas e governos, auxiliando muito na obtenção de informação através da tecnologia.

Segundo Junqueira, existem quatro estilos de negociadores: Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico.

Estilo catalizador

• Criativo
• Empreendedor
• Apresenta grandes ideias
• Não é sempre concreto em suas decisões e ações, porém necessita ser reconhecido pelas mesmas.

  Estilo apoiador

• Está sempre à frente de qualquer trabalho
• Busca aprovação de terceiros, sempre procurando aceitação de todos, construindo laços de amizade e trabalhos em grupo.
• Por preferir abrir mão de resultado para não gerar desconforto com a outra parte, muitas vezes é considerado como incapaz de cumprir prazos e desenvolver projetos.

Apoio controlador

• Por preocupar-se com o uso de seu tempo, toma decisões rapidamente;
• Preocupa-se com redução de custo;
• Mantem sempre uma meta bem definida;
• Devido a essas características, o negociador com este estilo é visto como insensível e prepotente;
• Suas maiores necessidades estão vinculadas a realização;
• Foco nas metas e redução de custos

Apoio analítico

• Antes de iniciar qualquer transação, ou antes, de tomar qualquer decisão, inteira-se de cada detalhe do projeto, a fim de obter o máximo de informações possíveis;
• Abusa das perguntas;
• Prefere trabalhar com o máximo de segurança e certeza possíveis;
• Devido a essas condutas, frequentemente é visto como perfeccionista detalhista em excesso e procrastinador.

O processo de negociação é dividido por Lima (2013) em três fases: pré-negociação, negociação e pós-negociação. A pré-negociação consiste em planejar a negociação, procurando obter o numero máximo de informações, procurando evitar certas dificuldades no processo de negociação. A negociação se inicia com abertura, em que se conhece a outra parte, procurando causar uma boa impressão, após isso temos a exploração, em que se procura saber as expectativas e vontades da outra parte, em seguida temos a apresentação, em que se expõem as propostas simultaneamente, em seguida a clarificação, esclarecendo as dúvidas e finalmente a ação final, que resulta no fechamento do negócio. A pós-negociação faz um controle e uma avaliação do cumprimento do que foi acordado na negociação.