As Vendas e público alvo

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2- A venda não é uma atividade isolada. Ela de pende de uma estratégia de Marketing bem elaborada, que inclui: produto, preço, propaganda e sistema de distribuição.

3- Produto, preço, ponto de venda e promoção

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Análise – Visa identificar as infrações entre a empresa e o mercado, através de pesquisas e do uso do S.I.M.
Adaptação – Processo de ajustamento dos produtos / serviços ao meio ambiente.
Ativação – Representada por distribuição, logística, venda pessoal e o composto  de comunicação.
Avaliação – É o controle dos resultados obtidos pelo esforço de marketing.

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Variáveis ambientais: o ambiente determina a execução ou não de um novo projeto, propicia a aquisição de um produto e também apontam a sazonalidade de certos produtos e que estratégia usar; não é uma variável controlável pela empresa, mas estudos podem apontar locais e épocas corretas para se disponibilizar um produto ao consumidor;

  Variáveis culturais/sociais: a cultura de uma sociedade é um dos pontos que pode influenciar na escolha de um público-alvo, os costumes podem gerar dificuldades na hora de elaborar uma estratégia quando não há conhecimento suficiente e os estudos realizados não trazem uma boa base para que as estratégias sejam elaboradas;

  Variáveis políticas/jurídicas: outro ponto em que um estudo muito bem feito do mercado, de suas leis e das possibilidades de atuaçãodefinem o sucesso ou não de uma empresa, especialmente quando elabora-se um planejamento sem conhecer esses pontos e então o investimento foi perdido;

  Variáveis demográficas: apontam as populações, suas classes, sua renda, entre outros aspectos, pode ser um bom conjunto de informações para empresas que procuram um público-alvo mais específico ou então utiliza-se da estratégia de Marketing de massa;

  Variáveis econômicas: uma economia mais favorável aos investimentos das organizações, com clareza de ações e uma população compoder de compra atraem mais facilmente as empresas, mas há casos onde o consumo de produtos e serviços não é alto e então devem ser estudadas outras variáveis antes de entrar diretamente no mercado;

  Variáveis psicológicas: são pontos em que a maneira de pensar, as necessidades e desejos do consumidor são mais visíveis, é neste ponto que aplica-se um estudo em conjunto com a Pirâmide de Maslow, para compreender como pensa o consumidor;

  Variáveis tecnológicas: um dos pontos em que os estudos e aplicações devem ser levados em consideração pelo profissional de Marketing, especialmente para lançar um produto adequado à época e aos desejos e necessidades do consumidor, dando-lhe, do ponto de vista tecnológico, um produto usável.

6- seria um planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas.

7- Internas – Compostos de marketing, recursos da companhia, atitude da administração e localização do depto de vendas da orgn.
Externas – Concorrência, varejista, governo, economia e tecnologia

8- Fases da venda. Entrevista. Identifica as necessidade e desejos dos cliente, o que fazer?
falar 30%, ouvir 70%

9-  por território(cidade, estado, região), por clientes(tamanho, tipo), Por produtos, misto

10-  Antes – FECHADOR DE PEDIDOS, MERCADO ESTÁVEL, BAIXA CONCORRÊNCIA
Hoje- ESTRATEGISTA DE CAMPO, PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO, TOMADOR DE DECISÕES, CONHECEDOR DE MARKETING, MERCADO INSTÁVEL E ALTA CONCORRÊNCIA.

11- Saber realizar previsões de vendas; ser u  analista de mercado; se um planejador estratégico, estudar o comportamento do consumidor; saber gerenciar oportunidades; saber analisar custos e lucros; administrar orçamento, administrar o telemarketing, ser um comunicador verbal e dominar as ferramentas eletrônicas.

12- Ter respostas recusadas; receber reclamações; deparar-se com personalidades difíceis; receber criticas as mais diversas; ouvir mentiras; tolerar clientes importantes e ouvir criticas sobre o produto ou sua empresa.

13- Entusiasmado, otimista, tranquilo, enérgico ao tomar decisões, uso da lógica e da ordem, organização e clareza na comunicação.

14- É uma função do gerente de vendas, consistindo em decidir com antecipação o que deve ser feito, através de uma análise das situações interna e externa, fazendo uma previsão do que pode acontecer, preparando-se para atender e executar essa previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.

Compilação de dados
Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa
Formulação dos objetivos ou metas da empresa
Estipulação dos objetivos ou metas da empresa
Determinação das atividades que precisam ser exercidas p/ alcançar os objetivos
Preparação do cronograma

15- Venda Pessoal

Ter – capacidade de relacionamento,

tirar tudo de bom do outro percepção e

comunicação boa aparência, gestos e

atitudes.

Conhecer – - produto e suas qualidades

- empresa e seus objetivos

- cliente e suas atividades

16-  ??????????????????????

17- Ninguém consegue vender aquilo no qual ele próprio não acredita.
A convicção na qualidade da mercadoria é a que gera a confiança necessária à persuasão.
Desta forma ninguém compra se não sentir segurança nas palavras do consultor/vendedor

18- V

19- É um documento escrito do qual constam os principais tópicos de um planejamento. Deve ser um documento operacional da empresa, que servira de conduta para todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado. Para executar o plano de vendas, o planejador precisa ter profundo conhecimento dos passos: análise, projeção, objetivos e síntese.