Processos De Vendas: Hard Sell X Soft Sell

Introdução

Diretamente relacionado com o marketing a administração de vendas é uma das ferramentas mercadológicas com que as empresas buscam no mercado recursos para fazer frente as suas despesas e atingir seus objetivos financeiros.

A Associação Americana de Marketing define administração de vendas como um conjunto de funções, planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providências de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas são aplicadas a força de vendas.

O vendedor funciona como uma ligação da organização com o seu cliente. Para muitos clientes o vendedor é a organização, por essa razão deve ser dada a devida importância à estruturação da força de vendas, assim como, aos objetivos e estratégias bem traçadas.

Um profissional de vendas deve trabalhar em conjunto com seus clientes, buscando informações dos mesmos, examinando suas necessidades e sugerindo produtos adequados as necessidades detectadas e oferecendo um serviço de pós-venda que renda a satisfação desejada.

A importância da força de vendas se dá em qualquer organização, seja ela de grande, médio ou pequeno porte. Os profissionais de vendas constituem a força dinâmica do mundo dos negócios atuais. A eles, podemos atribuir o sucesso de novos produtos, a manutenção dos atuais produtos e a base para surgimento de novas tendências com base em informações extraídas dos clientes finais.

Neste texto abordaremos a relação entre o ato de vender e o ato de atender, sendo que abordaremos dois modelos de processos de vendas opostos, o hard sell e o soft sell, suas aplicações, diferenças, vantagens, desvantagens e contextualização com nossa realidade atual.

Conceitue cada um dos modelos, destacando as diferenças existentes entre eles

Os modelos Soft Sell e Hard Sell são metodologias utilizadas para a venda de produtos e serviços. Apesar dos modelos poderem utilizar o mesmo processo de venda, o tempo utilizado em cada atividade é inversamente proporcional.

Para ilustrar o esforço utilizado em cada um dos modelos, temos o gráfico abaixo.

O dicionário da propaganda traz a seguintes definições:

Hard-Sell: Venda pesada em inglês. Expressão utilizada para definir abordagens e

mensagens de venda direta, de estilo promocional e sem sutilezas.

Soft Sell: Macio, em inglês. Expressão utilizada para definir abordagens e mensagens sofisticadas, requintadas e sutis.

No modelo hard sell a principal preocupação do vendedor tem a ver com o produto e o fechamento de sua venda, independente das reais necessidades e desejos do seu cliente. Esse modelo é caracterizado por um vendedor que sabe muito do seu produto, mas pouco do seu cliente, e que usa, na maioria das vezes, argumentos persuasivos para conseguir fechar a venda. Não há preocupação do vendedor em manter o cliente, ele esta focado na venda, mesmo que seja a primeira e última aquele consumidor.

No modelo soft sell, o foco está mais voltado para entregar ao cliente algo que ele necessita e consiga alcançar benefícios com a compra. Podemos dizer que o modelo soft sell leva considera muito mais a ética em uma transação comercial e pensa em manter o cliente por longo prazo.

Apresente os pontos de tais estratégias de vendas relacionados às novas demandas contemporâneas

O hard sell tem como característica principal seu foco agressivo na venda, consequentemente o processo, o cliente, sua necessidade, sua intenção, seu desejo secreto, nada disso importa, o único objetivo é vender uma oferta específica para qualquer tipo de público.

Esta modalidade de vendas é mais utilizada com produtos de baixo valor agregado e poucos diferenciais competitivos, principalmente em mercados com menor poder aquisitivo. Basicamente, quando falamos em hard sell devemos pensar em quantidade, ou seja, quanto do produto ou serviço foi vendido, para quantos consumidores, qual foi a margem de lucro, etc.

As técnicas utilizadas neste modelo se baseiam na negociação incisiva, sempre voltada para o fechamento da venda a qualquer custo, destacando a apresentação, a resolução de algum entrave e a conclusão.

Do lado oposto desse processo encontramos o soft sell. Nesta modalidade de vendas o profissional responsável pela oferta tem um papel muito mais consultivo do que impositivo. O consultor deve ter completo conhecimento sobre seu mix de ofertas, assim como, talento para identificar as necessidades particulares de cada cliente.

A próxima etapa da venda soft sell é elucidar para o cliente que todos os benefícios do produto vão de encontro com suas expectativas, aparar alguma aresta de objeção que posso surgir, e então, naturalmente, "conduzir" o cliente até o ato da compra.

Este modelo é utilizado com mais assiduidade com produtos de grande valor agregado, pois nestes casos a compra é um processo de alta complexidade, que exigirá grande custo financeiro e emocional, sendo assim, caberá ao consultor dar subsídios para que o cliente não incorra em dissonância cognitiva.

As novas demandas apontam que, cada vez mais, os clientes estão cientes de seus direitos e sua importância. Se considerarmos esta nova realidade podemos acreditar que o modelo de soft sell é o mais adequado para atender este novo perfil que vem se solidificando.

Podemos exemplificar estas duas metodologias de vendas, analisando propagandas. Por toda história da propaganda, gritou-se muito com o consumidor. De forma forte, grave e no imperativo. Uma tendência utilizada ultimamente é a do sussuro. Títulos suaves, com uma diagramação leve, que induzam o leitor a compreensão total do anúncio. Os anúncios gritados, em sua maioria costumam ser hard-sell, enquanto os sussurrados, soft sell. Ex.: Anúncios de Margarina e suas emulações de uma situação perfeita.

HARD-SELL: (Perfil Gritado)

SOFT SELL: (Perfil sussurando)

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