Atividade de avaliação e Participação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

GESTÃO RECURSOS HUMANOS

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Atividade de avaliação e Participação

Tutor Presencial: Rene Ploeger Mansueli

Questões a serem trabalhadas

Aula 1: Negociação: origem da abordagem sistêmica e o processo de negociação.

1) Em que contexto surgiu a Teoria de Sistemas em Administração?

R: Surgiu em 1950 em resposta às teorias humanistas que ignoravam a relação do ambiente externo e da organização.

2) Descreva as principais características da Teoria Cientifica de Taylor.

R: Preconizava: A sistematização da seleção de trabalhadores e das condições de trabalho; pegou uma tarefa total em dividiu em partes.

3) Descreva as principais características da Teoria Clássica de Fayol.

R: Via a administração como a integração de varias tarefas para o cumprimento dos objetivos comuns. Relacionou uma tarefa total em dividiu em partes.

4) Comente as 7 necessidades de acordo com a Teoria das Relações Humanas.

R: As sete necessidades são: Necessidades fisiológicas, necessidades psicológicas, segurança, participação, autoconfiança, afeição, necessidade de autorealização. Essas necessidades são muito importantes para o individuo, tanto em uma organização como na vida pessoal.

5) Em uma perspectiva Sistêmica, como se conceitua a negociação?

R: Negociar é um principio fundamental da administração atual. Pressão para elevar a performance. Em todo tipo de relação estamos negociando.

Aula 2: A importância da comunicação na negociação / As variáveis básicas da negociação

1) Qual a importância da comunicação para a empresa?

R: 1- Comunicação, visão sistêmica e negociação.

2 - Comunicação e o ambiente empresarial.

3 - Planejamento integrado de comunicação.

2) Quais são os elementos principais para uma boa comunicação?

R: Para uma comunicação organizacional efetiva, é necessário que haja uma efetiva relação entre os objetivos empresariais, objetivos pessoais e práticas de feedback.

3) Descreva os principais problemas da comunicação.

R: Deficiências e diferenças culturais, Mensagens mal elaboradas/expressas, Interpretações equivocadas, Falta de confiança na fonte, Desatenção, Falta de informação, Atenção seletiva, Distorção seletiva, Retenção seletiva.

4) Como ocorre a comunicação atual dentro das empresas?

R: Todos são responsáveis pelo Cliente

5) Explique como ocorre a comunicação na negociação.

R: Através do poder, tempo e informação.

Poder: capacidade de influenciar pessoas.

Tempo: O significado do tempo na negociação

Informação: Ato ou efeito de informar-se, dados acerca de alguém ou de algo , conhecimento, participação, instrução direção, conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante da análise e combinação de vários informes

Aula 3: Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação / A Ética nas Negociações

1) Por que planejar é importante para negociar?

R: É importante porque o planejamento é processo de busca de equilíbrio entre meios e fins, entre recursos e objetivos, visando ao melhor funcionamento de empresas, instituições, setores de trabalho, organizações grupais e outras atividades humanas.

2) Detalhe as etapas principais de um bom planejamento.

R: 1- Mapeamento da situação: Levantar e listar as informações sobre a outra parte.

2 - Estabelecimento de parâmetros para a negociação: Definir metas e objetivos, listar o leque de acordos alternativos, fixar os limites para a negociação.

3 - Montagem do cenário para a negociação: Definir a agenda, determinar e preparar o local da negociação, identificar os participantes.

4 - Preparação final para a negociação: Analisar a outra parte, simular o processo de negociação.

3) O que define a ética nas relações de negociação da empresa?

R: Preservar valores e princípios éticos independente da intenção da outra parte.

4) Dê um exemplo de situação de negociação que você já esteve envolvido.

R: Negociação em vendas por telefone onde o cliente se mostrou bastante resistente em adquirir o produto, eu mostrei os benefícios que o cliente teria, e com isso ambos ganharam.

Aula 4: O Envolvimento de uma Terceira Parte no Conflito

1) Qual a diferença entre mediação e inquisição no processo de negociação envolvendo uma terceira parte?

R: Na inquisição, é retirada toda a influência das partes. A mediação auxilia as partes

a acharem seus verdadeiros interesses e a preservá-los em um acordo criativo, em que as duas partes ganham.

2) Explique a estrutura do processo de mediação.

A parte interessada apresenta

requerimento à CAE.

Pré-mediação