O Termo Negociação - Segundo Nierenberg

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Administração de Empresas

Técnicas de negociação

Gestão do Conhecimento

Desenvolvimento pessoal e profissional

DESAFIO PROFISSIONAL

Aline Jordão – RA 9904002252

Andreza Pires Machado – RA 8980956872

Ana Cristina Zaratim – RA 9366280410

Juliana de Cássia Leal de Brito – RA 1299273278

Debora Elaine Hellmeister  Fonseca –RA 9196977817

Tutor Nei Pavaneli

Piracicaba, 02 de junho de  2014.

Sumário

1. Introdução........................................................................................03
2. Condições gerais..............................................................................04
3. Objetivo geral...................................................................................05
4. Situação problemática......................................................................06
5. Justificativa......................................................................................07
6. Definição do negócio.......................................................................08
7. A negociação....................................................................................09
8. Os negociadores...............................................................................10
9. Feedback..........................................................................................11
10. Conclusão.........................................................................................12
11. Bibliografia.......................................................................................13

Introdução

       “O termo negociação, segundo Nierenberg, é como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (PLT 202, pág. 15)

        Diante desta definição, é possível embasar o desafio desta disciplina fundamentada na negociação sistêmica, no qual o autor Dante define como um processo onde as pessoas envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias.

       Negociar é saber o que quer com precisão e em função disto estabelecer caminhos, procedimentos e alternativas que permitam chegar aos seus objetivos. Nada mais é do que um jogo de interesses, porém é preciso ter cautela, pois o desejo de vencer a qualquer custo destrói as estratégias de negociação.

       No trabalho a seguir, será possível acompanhar o objetivo da negociação, resultando num processo onde ambas as partes envolvidas sejam beneficiadas, de forma que o foco de estabelecer a gravadora no bairro se concretize sem perturbar a vizinhança.

Considerações gerais 

             A empresa objeto de estudo é uma gravadora de musica que pretende se instalar em um bairro de classe média em uma cidade no interior de são Paulo. Porém, não esta sendo aceita pelos moradores daquela região. Devido a vários fatores que não os agradam como: a tranquilidade devido ao barulho, o trânsito, e também, a segurança dos moradores devido à quantidade de artista. Tendo em vista todos esses fatores, os moradores do bairro solicitaram junto a prefeitura um manifesto contra a instalação da gravadora.

O bairro ainda necessita de melhorias como iluminação, sinalização, viabilização de retornos, afinal fica próxima de uma rodovia estadual.

A prefeitura entrou em contato com a empresa informando da reivindicação dos moradores, solicitando assim uma negociação entre um representante do bairro e um representante da empresa.

              Sr. Carlos Henrique, o líder comunitário, que iniciou a coleta das informações com os moradores a fim de elaborarem uma proposta a fim de ser apresentada na reunião prévia daqui a 20 dias.

               Sr. Jorge Andrade, gerente de negociação e porta voz da gravadora, foi enviado para dar inicio as negociações.

 A empresa deve se adequar ao meio no qual está inserida fazendo todas as adaptações para atender a esse público e apresentar uma proposta visando satisfazer uma determinada necessidade e um entendimento a todos.

 

Objetivo

            Identificar o problema e expor a solução à dificuldade apresentada pela gravadora e os moradores do bairro. 

             O objetivo da gravadora é instalar-se no bairro e inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo progresso ao local.

             Já o objetivo dos moradores é impedir as novas instalações da Gravadora.

             Atualmente não se vê perspectiva de melhorias no bairro, então trazendo uma gravadora de grande porte para a localidade, ajudaria e muito o desenvolvimento econômico para a cidade toda e não só para o bairro onde vai ser instalada.

Situação problemática

 
              A maior dificuldade da gravadora é conseguir convencer os moradores que não concordam com a instalação da empresa no bairro. Para isso uma negociação resolveria ambos os lados. Pois o clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento, como a notícia do manifesto e a possibilidade do desembargo da obra, o clima ficou tenso e os funcionários inseguros por questões diversas.

             A expectativa da negociação é que as partes envolvidas alcancem o objetivo de solucionar um conflito e trazer benefícios para todos os envolvidos através da negociação sistêmica.

Justificativa 

          É muito comum as empresas enfrentarem negociações onde somente uma das partes é beneficiada e a ética é totalmente fora de cogitação nesses casos. Pois conflito encontra-se em todos os tipos de relacionamentos, seja na família, emprego, amigos, vida social e ate mesmo no lazer. Isso acontece quando uma parte percebe que a outra frustrou ou frustrará seus interesses, o que pode ocorrer em qualquer tipo de relacionamento humano.