Tecnologia em gestão comercial

TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

PROJETOS IV – ROTEIRO E REGRAS

Carga Horária: 80 horas

Módulo 4º.

Grade/ano 2013

No roteiro inicial, desenvolvido no módulo 3, foram abordados os itens (1) oportunidade do negócio e (2) plano estratégico. Neste módulo, serão abordados mais dois novos itens, que juntos formam o plano comercial, com todos os seus respectivos itens.

3. Plano tático

Nesta terceira parte serão trabalhadas a estrutura da força de vendas, a organização da força de vendas, as etapas de vendas, a comunicação de vendas e a precificação.

4. Avaliação

Nesta parte estão incluídas as informações necessárias para a tomada de decisão, bem como para a implementação e o controle da ação decidida. Os elementos fundamentais, ou seções do plano, permitirão o processo de avaliação e controle do plano comercial. Inclui acompanhamento, supervisão de vendas e cronograma.

A seguir, o detalhamento destas duas partes. Faça uma leitura cuidadosa antes de iniciar seu plano comercial. Bom trabalho!

Parte III Plano tático

Seção 6 - Estrutura da Força de Vendas

 Organograma de vendas com indicação da gerência e/ou supervisão de vendas e dos vendedores.

 Qual o tipo de força de vendas (própria, autônoma, mista).

 Definir a estratégia de suporte interno para a área de vendas.

 Nível de atendimento que a empresa espera oferecer.

 Definir número de gerentes, supervisores e vendedores, considerando área geográfica a ser coberta.

Seção 7 – Organização da força de vendas

 Definição da atuação da força de vendas (geográfica, por produto, etc.)

 Previsão de Vendas

o Apresentar os números referentes à previsão mensal de vendas para o 1º ano e a participação de mercado esperada.

o Definir o método usado para realizar a previsão ou fontes consultadas que geraram os dados.

 Quotas de venda por vendedor e por supervisor de vendas.

 Plano de remuneração

o Definição dos componentes da remuneração e seus pesos na composição de salário.

 Recrutamento e seleção

o Estratégia a ser utilizada na contratação e seleção dos vendedores.

 Treinamento de vendas.

 Motivação de vendas

o Detalhar os programas que serão utilizados para a equipe de vendas.

Seção 8 – Etapas de vendas

Estabelecer as ações de:

 Prospecção e qualificação

 Pré-abordagem

 Abordagem

 Apresentação e demonstração

 Superação de objeções

 Fechamento

 Acompanhamento e manutenção

Seção 9 – Comunicação de Vendas

Identificar as necessidades e estabelecer os recursos de comunicação de vendas apropriados, em consonância com as diretrizes de marketing da empresa.

 Comunicação com a força de vendas

 Merchandising

 Materiais de apoio à vendas (catálogos, apresentações, brindes, etc.)

Seção