Vendas Transacionais

Atividade aplicada 01

                                          Turma: 135

1) Quais as características das vendas transacionais e das vendas consultivas? Justifique apresentando um exemplo de cada uma delas.

2) De que maneiras o marketing pode contribuir para o desempenho da força de vendas nas vendas transacionais e nas vendas relacionais ou consultivas?

3) Quais as considerações de Neil Hackham (O novo paradigma de vendas, HSM, 2006) sobre a importância e o papel atual da gerência de vendas? Como a gerência pode contribuir para melhorar os resultados da força de vendas?

4) Relate alguma experiência pessoal de compra consultiva, em que você teve a assessoria de algum vendedor e optou por comprar ou não comprar algum produto ou serviço. A partir dos conceitos abordados na AULA 01:

a) Avalie a atuação do vendedor em relação ao novo paradigma de vendas,

b) Apresente as vantagens e as desvantagens da venda pessoal neste caso,

c) Explique como o marketing da empresa contribuiu para esta venda ou para a desistência desta compra;

d) Avalie o grau de importância, ou relevância, do vendedor nesta experiência de compra, venda ou sua desistência e explique de que maneiras o vendedor agregou valor à venda ou, se não agregou, o que faltou.

Respostas

1. Vendas transacionais não exige um vendedor auxiliando/ajudando o cliente. O cliente já sabe oque quer. Já nas vendas consultivas o cliente necessita da ajuda do vendedor que usa de seus conhecimentos para fechar a venda.

1. O marketing pode criar valor para a equipe de vendas oferecendo ferramentas que diferenciem a empresa das demais. Oferecer ferramentas que ajudem os vendedores a minimizar os riscos. O marketing deve então oferecer ferramentas de precificação para que a força de vendas possa fixar o preço certo e saber onde fazer concessões ou não.

1. A gerência das vendas é mais importante para o sucesso em vendas do que os vendedores. Se eu tivesse de escolher o que alterar, o que desenvolver que hábitos mudar, não me preocuparia muito com os vendedores. Minha preocupação seria com os gerentes de vendas. Se eu tiver bons gerentes de vendas, posso mudar os hábitos do pessoal de vendas. Se eu não tiver bons gerentes de vendas, os velhos hábitos persistirão.

1. Relato a compra do sofá para o meu apartamento junto com a minha mãe numa loja de móveis em Porto Alegre. A vendedora nos recebeu muito simpática e nos mostrou todos os sofás da loja, logo que terminamos de escolher o sofá nos perguntou oque faltava ainda no apartamento, logo nos mostrou os outros móveis e apresentando os descontos que ganharia tanto com pagamento a vista quanto no crédito e dando alguns brindes com toda a liberdade. Precisando de uma home para a sala, ela nos ofereceu várias opções, sempre com possibilidade de aumentar ou diminuir os tamanhos, com a mesa foi a mesma situação, então ficamos a vontade para escolher o melhor produto. Depois de escolher todos os produtos nos deixou a vontade para escolher o melhor dia e horário para entrega e montagem. O vendedor teve grande importância para a compra, ele nos mostrou todos os produtos com todas as possibilidades, ele tinha liberdade de dar descontos e brindes e me deixou a vontade para escolher entrega e montagem.

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