A Busca De Negociacao Evolutiva

DE HIERARQUIZAÇÃO DE SISTEMAS

NOÇÕES GERAIS DA NEGOCIAÇÃO (Amanda)

O negociador precisa ter amplo conhecimento nos 11 pilares que sustentam uma negociação.

O primeiro aspecto que o negociador necessita compreender é que o processo de negociação inclui entradas (forças que influenciam a negociação), o processo (a negociação propriamente dita), e saídas (resultados da negociação).

O segundo aspecto é a comunicação. Uma boa comunicação reduz o nível de ansiedade de ambas as partes, eliminando mal-entendidos, e ajuda obter uma boa negociação a todos interessados. Para ter uma boa comunicação precisa ser um ouvinte atento e ter em mente que a comunicação está presente na negociação em diversas formas, principalmente na comunicação não verbal, que geralmente traduzem as reais intenções das partes envolvidas.

O terceiro aspecto a ser levado em conta é o fato de o processo de negociação envolver três variáveis básicas: tempo, poder e informação. A primeira variável é o tempo. É importante que o negociador fique atento com a passagem do tempo, ela afeta a negociação de forma positiva ou negativa. A segunda variável é a capacidade de influenciar o comportamento dos outros. É importante notar que cabe ao negociador entender as diversas fontes de poder para direcioná-las para buscar um acordo favorável as partes envolvidas, a terceira e última variável e a informação e o conhecimento do negociador referente ao processo de negociação.

No quarto aspecto o negociador precisa desenvolver uma série de ferramentas ou características pessoais que os possibilitem de agir de forma correta e tomar as decisões mais apropriadas, incluindo as habilidades de comunicação e empatia, como a interpretação do comportamento humano.

O quinto e sexto aspecto são referentes a importância do planejamento na negociação, prevendo os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer da negociação.

O sétimo discute-se o comportamento ético, os negociadores devem estar preparados com a preservação de valores e princípios éticos. A ética é um componente essencial na negociação para a criação de um relacionamento duradouro, para a construção da confiança e do comprometimento.

O oitavo tratou do papel do mediador nos processos de negociação. Ao mediador compete auxiliar os lados envolvidos no processo de busca pelo melhor acordo. O mediador deve ser capaz de neutralizar julgamentos e tentar reduzir o nível de conflito.

O nono tópico foi abordado tipos psicológicos para resolver conflitos, assim auxiliando na determinação das reações e comportamentos prováveis da parte.

Os tópicos 10 e 11 tratam da preocupação com as diferentes weltanschauugen envolvidas na negociação e a capacidade de lidar com essas diferentes visões de mundo. Quando o negociador possui as habilidades necessárias para lidar com essas diferentes visões ele obterá uma visão mais holística de todo processo de negociação e consequentemente alcançar resultados do tipo ganha-ganha.

HIERARQUIZAÇÃO (Amanda)

Hierarquização consiste em separar, dividir ou categorizar algo de acordo com um critério de relevância, tamanho, poder, responsabilidade ou nível

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