A Venda Pessoal

A Venda Pessoal

Nicolau André de Miguel

Este capítulo introduzirá os conceitos de venda pessoal dos pontos de vista

estratégico, tático e operacional. Do ponto de vista estratégico, abordaremos

a importância da força de vendas para as organizações, ressaltando o seu

direcionamento em relação às tendências do marketing. Discutiremos, ainda,

as competências fundamentais para o desempenho superior de vendedores. Do

ponto de vista tático, analisaremos a administração do esforço de vendas e

detalharemos as etapas do seu planejamento. E, finalmente, do ponto de

vista operacional, apresentaremos as funções da gerência de vendas,

descrevendo seus principais modelos.

Objetivos do Capítulo

Depois de concluir este capítulo, você será capaz de:

1. definir venda pessoal e compreender sua importância para o marketing

ao influencia as percepções dos clientes ou consumidores;

2. avaliar os impactos de tendências e estratégias em marketing no

direcionamento da força de vendas;

3. identificar as competências de vendedores para um desempenho

superior;

4. discutir os processos de vendas relacionados a procedimentos táticos,

ressaltando posição da venda pessoal perante outros elementos do

composto de comunicação e os objetivos que devem ser alcançados

pela força de vendas;

5. detalhar os processos de um plano de vendas;

6. discutir as funções da gerência de vendas, enfatizando as atividades de

gerenciamento de pessoas;

7. descrever os principais métodos de vendas.

12.1 A IMPORTÂNCIA E O PAPEL DA VENDA PESSOAL

A venda pessoal é um dos instrumentos do composto de comunicação de

marketing, ao lado de elementos como propaganda, promoção de vendas,

marketing direto, Internet, relações públicas, merchandising e publicidade. É

a única parte do composto de comunicação de marketing em que a

comunicação

é realizada de forma pessoal e direta entre a empresa e seus

clientes ou consumidores.

A venda pessoal é um processo de comunicação interativo que permite a

flexibilização das mensagens do vendedor de acordo com necessidades,

desejos, crenças e valores dos clientes, que, geralmente, são diferentes entre

si. Essa flexibilização permite que o vendedor desenvolva um processo de

vendas específico para cada cliente, com os seguintes passos:

● busca de informações essenciais sobre os clientes com perspectiva de

negócios, antes ou durante a interação;

● desenvolvimento de táticas de abordagens com base nessas informações;

● adaptação e transmissão de mensagens pessoais aos clientes com

perspectiva

de negócios;

● avaliação dos resultados das abordagens e das mensagens pessoais

utilizadas;

● ajustamento das mensagens pessoais conforme a avaliação.

Devido às suas distinções, a venda pessoal toma-se um dos pontos mais

eficazes para gerar satisfação nos clientes. Antes de comprarem, os clientes

desenvolvem atitudes e expectativas provocadas por mensagens publicitárias,

promoções, literatura dos produtos, “boca a boca”, incluindo suas

experiências anteriores com a empresa e seus produtos. Cabe ao vendedor

interpretar

as atitudes e as expectativas dos clientes para oferecer os

produtos adequados às suas necessidades e desejos2. Além disso, o vendedor

precisa estar atento às distorções de percepção dos clientes quanto a

produtos, serviços pós-venda, condições de fornecimento e satisfação de

outros clientes relacionados à sua empresa. Diante desse problema, o

vendedor deverá influenciar

os clientes para corrigir suas percepções e

resgatar a credibilidade nos produtos e na imagem da sua empresa.

Há vários elementos que podem afetar o relacionamento com os clientes e a

satisfação deles, quais sejam: a cortesia, a maneira de prestar informações e

serviços, a transparência sobre como a empresa conduz seus negócios etc.

Durante a interação, o vendedor procura chamar a atenção dos clientes em

potencial para os benefícios dos produtos e, ao solicitar que estes os

comprem, ele estará prestando um serviço e não pedindo um favor, O

vendedor profissional não deve persuadir seus clientes a menos que tenha

plena convicção de que os produtos atendam suas necessidades.

Por essas razões, a empresa precisa definir uma missão para a força de vendas

que