ATPS: Definição para negociação e suas variáveis básicas

Podemos observar que na visão de Martinelli: A negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

Na visão de Acuff: Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.

Na visão de Hodgson: Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.

E por fim na visão de Wanderley: Negociação é uma das formas de exercer a arte das escolhas e suas implementações

De acordo com Martinelli (2002) numa negociações deve-se sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, que significa o “ganha-ganha”, deve-se procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo, pois ela apresenta uma visão global da negociação, possibilitando enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos (Martinelli p.1-3).

De acordo com Scare

De acordo com Scare & Martinelli (2001), a negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para estes autores, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo, atinja-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação.

Segundo Martinelli e Almeida (1998), para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema (Martinelli e Almeida p.17-23).

De acordo com Martinelli e Almeida (1998), cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo. No entanto, em qualquer situação, objetivo da negociação, importância e oportunidade, os autores definem as estratégias como três variáveis básicas influenciando esse processo: poder e dependência, informação e tempo.

DEFINIÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS

Podemos definir a negociação como uma atividade que envolve as concessões de barganhas, com um propósito de alcançar para ambas as partes um resultado satisfatório. Ela é conceituada de maneira bem ampla e acontece o tempo todo em um momento que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, é necessário chegar num acordo que satisfaça as necessidades de todos os envolvidos nessa troca, isso é negociar.

A negociação possui três variáveis básicas: O tempo, a informação e o poder, que o negociador não só precisa saber da existência, como também conhecê-las muito bem. O tempo