ATPS NEGOCIAÇÃO

ETAPA 1

Passo 1

Foi feita uma pesquisa em sites, revistas e livros de como conhecer a conceituação de negociação na visão de autores diferentes e anotado os melhores conceitos.

Passo 2

1. Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?

Negociação com familiar (Mãe)

Havia uma grande discussão entre minha mãe e eu a respeito sobre qual carros comprar. Nós iríamos pagar meio a meio, e isso dava direito igual aos dois a respeito sobre qual carro iríamos fechar negocio, ela queria um carro menor, mais compacto que seria melhor para estacionar, enquanto eu queria m carro maior com o porta malas espaçoso. Esses eram os principais assuntos de nossa negociação, todos os outros detalhes a respeito do produto, nos estávamos de acordo ( cor, marca, cilindrada , etc). Mas o resultado final da nossa negociação, quem conseguiu o que queria foi ela, fechamos negocio em um carro que visava tudo que ela queria , eu não obtive sucesso, e foram por diversos motivos eu não fui paciente, eu não a informei corretamente sobre todos os benefícios do outro produto e não administrei corretamente o tempo de nossa negociação.

2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.).

Negociar com familiares é bem mais difícil, pois muitos acham que por ter algum tipo de parentesco devemos relevar situações, principalmente quando envolve dinheiro. Um exemplo é abrir um negócio em sociedade com o cunhado, ele ficou responsável por administrar a empresa “Movelaria” e uns dos sócios já tinha outro negócio então entrou de início com a parte financeira, mas infelizmente a empresa demorou a trazer um bom retorno onde entraram os conflitos, porque o sócio que ficou responsável por cuidar da empresa reclamou por não contar com ajuda para administrar, sendo assim os lucros não seriam divididos igualmente. Para entrar em um conceito os sócios firmaram um acordo em ter mais participações nos negócios, além de querer saber apenas dos resultados, isso ajudou muito porque se você quer saber o que está acontecendo dentro da empresa, nada mais justo do que participar e se envolver nos projetos tendo todo um conhecimento dentro do que se passa, dando lhe condições de administrar com mais conhecimento sobre os dados.

3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

O fator proximidade a alguém prejudica o processo de negociação, pois quando temos uma negociação com alguém que temos um relacionamento apenas profissional é mais fácil impor seus objetivos a pessoa, porque quando já se tem uma relação pessoal envolve sentimentos então pode acontecer de deixar de ter vantagens a mais para ajudar de alguma maneira, agora se for uma relação apenas de negócios usamos mais da razão ressaltando nossos interesses e negociando melhor.

4. Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de negociação, o que está faltando em suas negociações pessoais para que a sua negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?

Em negociação com famílias sempre vai ter um lado que vai levar vantagens em cima de uma situação. Mas para isso não acontecer e passar a ser uma negociação ganha-ganha onde ambos vão sair satisfeitos com as decisões, precisa-se deixar a questão sentimental de lado e lidar com a pessoa como se fosse uma outra qualquer, sem colocar obstáculos e diferenças por ser familiar, sendo assim tomar decisões pensadas e calculadas visando bons resultados para todos, tendo um controle e estando à parte de todo o negócio para não levar desvantagens.

Passo 3

a) Elencar os conceitos de negociação levantados por cada aluno no Passo 2 e escolher após consenso da equipe, 4 (quatro) conceitos de negociação, citando as fontes.

Conceito 1 - A negociação é uma tentativa de chegar a um acordo, ou solução permanente e percebido como justo por todos em alguma questão, sobre a qual discordam duas ou mais partes. A negociação é o meio básico de conseguir o que se quer de outro. É

uma comunicação bidirecional conhecida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado tem alguns interesses em comum e outros apostos (Fisher eat AL. 1994, p.15). Já Richard Shell (2001,p.5) entende que a negociação é uma atividade humana facilmente identificável que ajuda as pessoas a atingir metas e solucionar problemas. Pra Neale, negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses, saber quando é bom chegar a um acordo e quando não é, e saber como chegar ao melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer (Neale et al.1994, P.17)

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Conceito 2 - Negociar é a habilidade que supera conflitos e concilia interesses,cuidando não só do lado quantitativo (preço), mas também do subjetivo (respeito aos indivíduos e relacionamento).Diz que há dois tipos de pessoas, as que negociam, e as que não sabem negociar. A negociação faz parte da vida, por meio da negociação elas sobrevivem, construindo e preservando relacionamentos internos e externos.

Entrevista :Prof. Juraci Correa Leite FGV-EASP.

Conceito 3 - Negociação é a possibilidade de se fazer algo por meio de uma ação conjunta;por outro lado não deverá ser surpresa caso as açãoes de não-negociação próvem ser