Atividade 1 Técnicas De Negociação

• Pergunta 1

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Dentro da recomendação para a preparação para uma negociação deve ser incluído o plano de contingência a ser seguido, ou a avaliação geral dos desdobramentos possíveis caso a negociação fracasse. Seguindo este raciocínio, a melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA) pode ser definida como:

Resposta Selecionada: e.

A melhor condição possível que se pode ter como resultado de uma negociação.

Resposta Correta: b.

O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação.

Feedback da resposta: A MAANA, também referenciada como a melhor alternativa sem acordo (MASA), se resume à caracterização da melhor condição garantida que já se tem, mesmo que a negociação não existisse ou tivesse um resultado que nos fosse desfavorável.

• Pergunta 2

0 em 0,2 pontos

Entre negociações distributivas e integrativas a principal diferenciação é a possibilidade de ampliação dos valores que se pode negociar. O processo de venda tradicional envolve, em geral, uma disputa sobre valores. São raros os vendedores que conseguem ir além da espremida na tabela de preços, porque não sabem fazer diferente, por preguiça, por pressa para “pegar” outro cliente etc. Mas, para o bom negociador, outras possibilidades se abrem, com mais efetividade e maiores chances de ganho, para todos. Dentre estas possibilidades, qual não se ajustava como típica de uma negociação integrativa:

Resposta Selecionada: d.

Ampliação do prazo de pagamento, sem alteração do total dos valores a serem pagos.

Resposta Correta: b.

Desconto sobre o valor a ser pago.

Feedback da resposta: Nas negociações distributivas temos um volume fixo de valores envolvidos, de forma que cada ganho de uma parte corresponde a uma perda de outra. Por valores fixos se deve entender a impossibilidade de se oferecer algo alternativo, como um brinde, um prazo maior para pagamento etc. No caso descrito, o gerente conduziu o processo para uma negociação integrativa a cada oferta, menos no caso da opção de desconto sobre o valor a ser pago, onde o ganho de uma parte necessariamente implicava em perdas para a outra.

• Pergunta 3

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Com base nos pressupostos básicos de uma negociação, onde pessoas “em busca de algo” e empresas embasadas em políticas e objetivos compõem o cenário de “negociações”, achar uma “zona de acordo provável” constitui um tremendo desafio, mas pode significar um tremendo diferencial para quem a consegue estimar. O que escolhermos como critério para esta “zona imaginária” pode e provavelmente colocará em jogo todas as nossas estratégias e táticas de planejamento. Do ponto de vista prático, a ZAP fica delimitada entre:

Resposta Selecionada: c.

Os limites mínimos aceitáveis de ambas as partes.

Resposta Correta: c.

Os limites mínimos aceitáveis de ambas as partes.

Feedback da resposta: Por definição, a ZAP fica definida entre os limites mínimos aceitáveis por ambas as partes, conceito equivalente ao preço de reserva das partes. Mas é preciso entender o que significa estes limites: num processo de compra e venda: a ZAP seria definida pelo máximo que uma parte estaria disposta a pagar e pelo mínimo que a outra parte estaria disposta a receber. Eventualmente, estes valores seriam tais que não haveria margem para se quer começar a negociação.

• Pergunta 4

0 em 0,2 pontos

O negociador deve ser capaz de ir além de limites convencionais e regras pré-estabelecidas, sem romper com a ética de suas ações. Assim, o estabelecimento de normas rígidas de

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