Ava Trabalho Do Mes De Janeiro
Pesquisas Acadêmicas: Ava Trabalho Do Mes De Janeiro. Pesquise 860.000+ trabalhos acadêmicosPor: diego_jappa • 15/5/2014 • 211 Palavras (1 Páginas) • 415 Visualizações
PLANEJAMENTO E PREPARO DA NE
GOCIAÇÃO COM DISTRIBUIDORES
INTERNACIONAIS: UM ESTUDO DE
CASO NA INDÚSTRIA BRASILEIRA DE
MEDICAMENTOS VETERINÁRIOS
PLANNING NEGOTIATION WITH INTE
RNATIONAL DISTRIBUTORS: A CASE
STUDY IN BRAZILIAN VETERINARY INDUSTRY
AUTORES
SHEILA FARIAS ALVES GARCIA
FEARP
sfag@click21.com.br
DANTE PINHEIRO MARTINELLI
Universidade de São Paulo
dantepm@usp.br
GUSTAVO BARBIERI LIMA
FEARP
gblima@hipno.com.br
DIRCEU TORNAVOI DE CARVALHO
Universidade de São Paulo
tornavoi@usp.br
RESUMO
O objetivo central da presente pesquisa
é compreender em profundidade as ações
empreendidas por uma empresa brasileira de medi
camentos veterinários durante o processo de
internacionalização, com vistas a id
entificar as especificidades e pr
incipais desafios da fase de
negociação com distribuidores in
ternacionais. Utilizou-se o método
de estudo de caso para se
analisar o caso da empresa exportadora Uz
inas Chimicas Brasileiras (UCB), envolvendo a
temática abordada. Os resultados obtidos apontam que: (a) a UCB sempre trabalha com
distribuidores exclusivos e não ex
clusivos nos países para os qua
is exporta seus produtos; (b)
a UCB não negocia com varejistas (lojas vete
rinárias, PET shops, Agropecuárias e outros) ou
consumidores finais e sim com distribuidores
internacionais; (c) as visitas do Gerente de
Comércio Exterior aos distribuidores são periód
icas. Todavia, não se faz “negociação” em
todas as viagens. Os motivos das viagens pode
m ser: manutenção do contato/ distribuidor,
levantamento de informações técnicas e do merc
ado local, treinamento da
equipe de vendas,
aplicação de uma nova lista de
...