Conceito ea visão de Roger Fisher e Uri Villiana

1 -Conceito e Visão por Roger Fisher e Willian Ury

É uma comunicação de ida e volta (bilateral), pensada para conseguir acordos quando você e aqueles do outro lado têm interesses, alguns comuns e outros opostos. É uma maneira simples de você obter o que quer dos outros, para isso devemos produzir acordo, ser eficiente e ter uma relação sadia entres as partes.

A negociação é geralmente voluntária e seu objetivo é chegar à resolução de um conflito. A menos que uma pessoa viva isolada do mundo, a maioria das interações sociais e comerciais envolve processos de negociação. Daí a importância de poder negociar com efetividade, podendo ser tanto baseada na tomada de decisões (competitiva), quanto nos interesses (cooperativa). Esta visão competitiva pode trazer grandes resultados para o vencedor, já pro perdedor não, e terminam freqüentemente em acordos que deixam ambas as partes pouco satisfeitas.

A negociação baseada em interesses parte da idéia de que se podem satisfazer os interesses de ambas as partes de maneira que todos ganhem. A mágica é a seguinte: trata-se de encontrar saídas que permitam um lucro mutuo: um resultado equitativo. Este resultado só se consegue quando as partes colaboram e deixam de se verem como adversários.

2- Conceito e Visão por Cohen

Segundo Cohen (1980, p.13), pode-se conceituar negociação como "[...] a utilização da informação e do poder, buscando influenciar o comportamento em uma rede de tensão". O poder pode ser dividido em vários tipos, sendo importante conhecê-los, bem como suas possibilidades de aplicação. Já o tempo deve ser cuidadosamente analisado numa negociação, verificando como ele afeta o processo, devendo ser ponto de apoio para projetar-se o negócio. Na verdade, o limite do tempo é definido por quem negocia, podendo tornar-se mais flexível do que se imagina. A informação é a outra variável básica de um processo de negociação, sendo de fundamental importância tanto antes como durante o processo. É importante ressaltar, ainda, que as três variáveis estão entrelaçadas, destacando-se a relevância de tratá-las em conjunto.

1 - Introdução

Negociação é um conceito que está em constante formação, é uma estrada de mão dupla na qual o objetivo é obter a satisfação e acordo das duas ou mais partes.

Antes as negociações visavam alcançar sucesso momentâneo, rápido. Hoje a busca tomou novos rumos.

As negociações querem alcançar a durabilidade, a continuidade dos relacionamentos, para que a médio e longo prazo, todos sejam igualmente beneficiados.

Assim como outras atividades, este relacionamento duradouro está diretamente ligado à compreensão do desenvolvimento do processo. Bem como suas variáveis, fatores decisivos que influenciam e norteiam as relações interpessoais, buscando também perceber, saber identificar as reais necessidades das partes.

Portanto, o objetivo é caminhar em busca de uma visão sistêmica, afim de que possamos compreender a comunicação, o ambiente, o perfil e os objetivos de cada negociador.

Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem sucedida; trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo atual e moderno.

Desse modo descreve-se estes conceitos na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar.

2 - Conceito de negociação

A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade de negociar absolutamente essencial, para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.

Existe uma vasta literatura que trata do tema Negociação, cada autor apresenta sua definição. Entre as várias definições apresentadas, pode ser considerada como a que resume a ideia da maioria dos autores é a que define Negociação como:

“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980)

“Duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981)

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985 )

“Ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992)

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades”. (Acuff, 1993)

“Um acordo”. (Steele, Murphy e Russill, 1995)

“Um resultado satisfatório”. (Hodgson, 1996)

“Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. (Scare e Martinelli, 2001)

“Ao ponto de vista defendido”. (Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

Vendo tudo isso já pode ter uma ideia, uma base sobre como o conceito de negociação é importante e interessante.

Vejamos uns exemplos de tipo de negociação:

O que fazer para tornar a negociação num sucesso?

-Tempo suficiente para nos prepararmos

-Conhecer o assunto em questão

-Tratar com respeito todas as partes.

-Utilizar técnicas de comunicação eficazes – por exemplo, saber escutar;

-Haver flexibilidade que permita a cada um obter algo da negociação.

Para que isso aconteça devemos explorar posições: aprofundando tanto quanto possível ambas as posições, para identificar bases comuns e potenciais pontos de

atritos.

Durante o processo de negociação devemos pensar no que possa ser “diferente” e não no que é “certo” ou “errado”.

Devemos:

A. Concentrarmo-nos nos fins e não nas posições.

B.

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