Desafio Profissional

1 INTRODUÇÃO

Neste trabalho, temos como objetivo montar um plano de negócio sistêmico, que beneficie todos os envolvidos, levando em consideração o comportamento da organização diante das dificuldades encontradas nos ambientes internos e externos, onde vamos defender a ideia da Gravadora Global Music. Uma conceituada gravadora, que através de pesquisas de ambientação ideal, logística e custo, decidiu instalar sua sede no Bairro Villa Bela. O bairro é de classe média, e foi fundado há cinco anos e localiza-se na cidade de Jundiaí interior de São Paulo, próxima a rodovia BR-050.

A gravadora em sua instalação tem como objetivo, trazer um progresso contínuo e grandes melhorias para o bairro, porém existem alguns empasses para o início das obras. Assim que a Associação de moradores do bairro soube da notícia, entraram com um pedido junto a Prefeitura de Jundiaí. Alegaram que sua implantação trará perturbação na ordem pública, devido ao grande movimento que a gravadora causará, sendo que as maiorias dos moradores deste bairro são de Terceira Idade.

Sendo assim, devemos apresentar um plano de negócio que convença a comunidade, de que a gravadora trará grandes avanços e melhorias para o bairro, ao invés de perturbar e tirar a tranquilidade desses moradores. Mostrando que a Gravadora Global Music e a comunidade de Villa Bela podem sim ser beneficiadas; a Gravadora com o retorno do seu investimento, e os moradores serão beneficiados com o progresso gerado em virtude desse empreendimento.

Contudo, para desenvolver este plano de negócio, será necessário desenvolvimento de pesquisa teórica, abordando as disciplinas: Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional.

De acordo com Carl Jung, para se alcançar bons resultados em uma negociação é preciso que o negociador conheça bem a outra parte, ou seja, sua forma de agir diante de uma determinada situação, qual é o seu perfil de negociador e se é uma pessoa mais introvertida ou extrovertida. Estas informações podem ser adquiridas no decorrer do processo e serem bem uteis para se chegar a um acordo “ganha-ganha”.

2. DESENVOLVIMENTO

2.1-Perfil dos oponentes de negociação – Associação dos moradores X Gravadora.

A Gravadora Global Music tem como porta voz o gerente Jorge Andrade, um negociador convencional renomado, com experiência em negociar em meio a conflitos. Ele é um estrategista que tem como objetivo obter a liberação para a instalação da gravadora no bairro Villa Bela, que se localiza no interior de São Paulo, um bairro de classe média com apenas cinco anos de formação.

Jorge Andrade é uma pessoa reflexiva e focada em seus objetivos, mas que sempre busca manter um bom relacionamento em suas negociações. Acredita que conhecer bem a natureza humana como ações, sentimentos, pensamentos de quem se esta negociando é muito importante para se alcançar um bom resultado. De acordo com os estudos de comportamento humano de Carl Jung (1924) ele identifica-se com o perfil de pessoas extrovertidas que são aquelas mais abertas e dispostas a ouvir opiniões diferentes e a discutir ideias.

Afirma que o progresso do bairro será inevitável, pois a gravadora irá contribuir com melhorias para a comunidade, como iluminação, segurança e uma melhor infraestrutura, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

A Associação dos Moradores do bairro Vila Bela tem como representante o negociador Carlos Henrique, é um administrador que tem como objetivo impedir a instalação da Gravadora Global Music no seu bairro. Ele é uma pessoa mais reservada, que defende seus ideais. Segundo autor Carl Jung (1924 apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 219) ele se encaixa no perfil introvertido:

“O indivíduo introvertido é reservado e voltado para o seu interior – para tais pessoas, o perigo é a perda de contato com o ambiente externo, pois se concentram nos seus próprios pensamentos”.

O sujeito mostra-se sensitivo e sentimental, pois leva em consideração o fato real em que está vivendo e enfoca nos fatos concretos, julgando segundo os seus valores próprios e não pela lógica de que a gravadora irá trazer benefícios futuros para seu bairro, ou seja, agindo a partir de seus sentimentos.

O negociador Carlos Henrique defende a ideia de que o bairro não tem a necessidade dos progressos advindos desse empreendimento, acredita que a instalação da gravadora não será tão benéfica trazendo vários problemas tais como: perturbação da tranquilidade dos moradores, devido ao barulho, aumento do fluxo de trânsito e a segurança do bairro devido à quantidade de artistas que irá frequentar o local.

2.2 - Estilos, Características e Tática

Nesta etapa será apresentado alguns modelos de personalidade desenvolvidos pelo autor Carl Jung, são esses modelos que fundamentam e dão características aos diferentes tipos de negociador.

A partir dos estudos apontados por Jung, chegamos á conclusão de que o negociador Carlos Henrique possui impulsos que o enquadram no Estilo Restritivo, pois não considera os objetivos e melhorias que a Gravadora proporcionará ao bairro, visando somente os seus interesses.

“A combinação entre impulso para controle e impulso para desconsideração resulta no estilo restritivo, que se caracteriza pela falta de cooperação aliada à meta do ganho - independentemente do resultado para a outra parte. Neste caso, a busca para um acordo para a solução do conflito torna-se mais difícil, uma vez que o oponente não está interessado em discutir alternativas que beneficiem os dois lados, mas impor uma situação que seja favorável a ele”. (MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 222).

Portanto a junção dos impulsos para controle e para desconsideração resulta no estilo restritivo, que tem como características fundamentais a não cooperação, visando à obtenção de ganho independentemente do resultado para a outra parte, ou seja, o indivíduo não está em busca de resoluções que contemplem ambas as partes, e sim querendo impor uma situação que seja favorável somente a ele.

De acordo com o modelo de Jung, a tática mais favorável para se atingir um resultado positivo numa negociação com o sujeito (no caso Carlos Henrique) que tem um Estilo Restritivo, é agir de acordo com os interesses dele. Ou seja, o negociador não deve confrontar com este negociante, mas sim mostrar a ele o quão beneficiado ele pode ser, caso contrário poderá surgir um desentendimento que só prejudicará a situação.

Jorge Andrade por sua