Desafio Profissional

1. INTRODUÇÃO

A gravadora de música Som&Arte, após estudos e pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação decidiu construir sua nova sede nacional na cidade de Marília, interior do estado de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa. Sua instalação se dará no bairro Esmeralda, considerado um bairro formado por classe média da cidade.

Os moradores, por meio da associação de moradores do bairro, ao saberem da notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido ao fluxo de pessoas que frequentarão o local.

A prefeitura por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela secretaria competente, entrou em contato com a empresa, informando sobre a reivindicação da associação de moradores, solicitando assim, um porta-voz para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias. Desta forma, a prefeitura acompanhará as negociações, para prosseguir com a liberação das obras para instalação ou não da empresa no bairro/cidade.

2. CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Importância da comunicação no processo de comunicação que segundo Campos, Macedo, Velten, cerca de 90% dos problemas das organizações são fadados pela má comunicação e este percentual tende a ser progressivo. “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão". (Cohen, 1980).

“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes". (Nierenberg, 1981)

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fischer e Ury, 1985)

“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa". (Sparks, 1992)

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

"Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha.” (Kozicki 1988)

“Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”. (Steele, Murphy e Russill, 1995)

"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório". (Hodgson, 1996)

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados". (Scare e Martinelli, 2001)

Podemos concluir, portanto, que, a negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo. No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.

2.1 O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Três fatores são imprescindíveis dentro de uma negociação. As entradas ou “Inputs” têm a finalidade de fornecer ao sistema as necessidades operacionais, as influências em si às quais a negociação está sujeita, é a captação de elementos, o processo por sua vez tem o propósito de transformar os impulsos em resultados, e as saídas ou “Outputs” representam os resultados das operações dos processos, razão da existência do sistema, dos processamentos dos elementos da negociação – acordo ou não).

2.2 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Saber expressar-se, fazer-se compreendido, ser agradável e elegante na elocução pode ser uma grande ferramenta para atingir boas negociações. No entanto, é preciso entender o que é comunicação. Agir sem formalidades, usar palavras fortes e exageros verbais pode não funcionar com todo mundo. A chance de ser impróprio é maior que obter resultado com alguns poucos clientes que poderiam até achá-lo divertido.

Sabemos que a descontração e segurança ao se expressar ajudam, mas o importante é saber lidar com o cliente. Falar muito pode ser desastroso, da mesma foram que falar pouco também. Portanto há de haver o equilíbrio. Ouça primeiro, absorva o que o cliente quer e só depois se manifeste. Entenda que quem domina a negociação é quem pergunta. Desta forma, se não tiver certeza de que entendeu, pergunte. Comunicação efetiva é a compreendida, não a falada. Você sabe que se comunicou bem no momento que captou o que o cliente quer e quando você é compreendido com clareza. Para isso, é importante você conhecer a metáfora da cabeça, que simboliza a ordem exigida para uma boa comunicação. Outro aspecto relevante na visão sistêmica da negociação é a comunicação. A grande falha da maioria dos negociadores está relacionada com problemas de comunicação.

Podemos citar três elementos básicos que compõem a comunicação, o emissor, a mensagem em si, e o receptor. Assim, podemos determinar comunicação como um processo pelo qual a informação é trocada, compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente com intenção de influenciar o comportamento. Em uma negociação, para se ter um relacionamento funcional, é preciso se comunicar.

Os negociadores devem ouvir com atenção, refletir como o outro lado enxerga a situação, e no momento certo, comprovar sua capacidade de compreender os problemas encarados pelo outro lado e trabalhar no sentido de ajudar