ESTUDO SOBRE NEGOCIAÇÃO

APRENDA A NEGOCIAR EM 7 PASSOS

PALESTRANTE E CONSULTORA DE NEGOCIAÇÃO: SILVIA CAMPOS

CONSULTOR: MÁRCIO MIRANDA

EQUIPE VENDA MAIS (www.vendamais.com.br)

SETE PASSOS DA NEGOCIAÇÃO

1. PREPARAÇÃO

2. ABERTURA

3. EXPLORAÇÃO

4. APRESENTAÇÃO

5. CLARIFICAÇÃO

6. AÇÃO FINAL

7. CONTROLE E AVALIAÇÃO

DICA: UM BOM NEGOCIADOR NÃO PROCURA OU PROVOCA CONFLITOS, ELES OS ADMINISTRA.

O QUE É NEGOCIAR?

R.: NEGOCIAR É CONCILIAR INTERESSES DIVERGENTES.

PASSO 1 - PREPARAÇÃO

Durante esta primeira fase da negociação, procure levantar informações do mercado dos concorrentes, qual o poder de fechamento da pessoa que esta negociando e quem não pode influenciar na sua decisão. Preveja as dúvidas e objeções que podem ocorrer, bem como As suas alternativas para neutralizá-las. Estabeleça seu piso mínimo, e até onde você pode ir. Estime quanto tempo você terá, de forma a não se alongar em cada etapa da negociação. E por fim não se deixe abalar pelas tentativas de fragilização.

PASSO 2 - ABERTURA

A palavra chave deste passo é “sintonia”. Ao iniciar o contato com o cliente procure descobrir elementos de identificação e faça associações simples para aumentar as semelhanças e diminuir as diferenças. Torne as pessoas mais receptivas. Porém é preciso ter muita sensibilidade, pois um erro de interpretação pode estragar o clima da negociação. Em caso de dúvida prefira outra forma de quebrar o gelo. Lembre-se. Perguntas abertas sapo imprescindíveis quando estiver falando diretamente com o consumidor pois elas permitem trabalha com uma margem de erro menor junto a um cliente sobre o qual você não sabe quase nada. Evite também o pré-julgamento.

PASSO 3 - EXPLORAÇÃO

DICA: É PRECISO LEVANTAR INFORMAÇÕES, MAS EVITAR INTERROGATORIOS.

Aproveite a fase de exploração para coletar informações, pois elas são a matéria prima para tomar decisões. Faça perguntas sobre fatos conhecidos, sem que isso pareça um interrogatório. Depois não se esqueça de ouvir atentamente e prestar atenção em todos os detalhes. Procure entender o que esta nas entrelinhas. Se tiver dúvida se a pessoa esta sendo sincera, faça uma pergunta que você saiba a resposta.

Este passo é muito importante para quem vende diretamente ao consumidor ou trabalha com televendas, pois as informações coletadas muitas vezes permitem que você saia em vantagem na hora de falar em vendas adicionais e satisfação plena das necessidades do cliente.

PASSO 4 – APRESENTAÇÃO

Este é talvez um dos momentos mais aguardados da negociação. Você precisa adequar-se ao comportamento esperado pelo cliente, modulando seu tom de voz, prestando atenção a detalhes que vão da roupa que esta usando, até expressões involuntárias que faz. Sabendo que existem maneiras diferentes pelas quais as pessoas percebem o mundo ao seu redor, utilize materiais de apoio, como amostras, degustações, apresentações em vídeo e prospectos, sempre de acordo com a conveniência da situação.

Para o consumidor final a possibilidade de fazer um test-drive do produto ou serviço pode significar uma oportunidade para que se veja usufruindo dos benefícios oferecidos. O mesmo não pode ser dito nas vendas por telefone. Por isso quando a situação for adequada, envie uma amostra antes de retomar a negociação em direção ao fechamento.

PASSO 5 – CLARIFICAÇÃO

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