Ganhar/perder, Perder/ganhar

MODALIDADES: Ganhar/Perder; Perder/Ganhar; Perder/Perder; Ganhar/Ganhar

Modalidade Ganhar/Perder (Dominação/Submissão – Pegar ou Largar)

Objetivo: apenas uma das partes se dá bem, enquanto a outra sai perdendo. Trazendo ao mundo dos negócios, é comum que se estabeleçam metas e objetivos maiores daqueles que realmente interessam, para que, durante a negociação, as concessões sejam feitas até um meio termo que aparentemente é o ideal, esse era o padrão de negociação no começo do século XX.

Exemplo: o funcionário quer um aumento de 15% e para isso, pede um aumento de 25% ao chefe, que oferece como resposta um aumento máximo de 8%, por questões financeiras da empresa, que está em fase de vacas magras. Após a negociação, chega-se ao acordo de 15%, ou seja, o funcionário ganhou o salário desejado, mas a empresa abriu uma concessão maior da que seria o ideal para ela;

Modalidade Ganhar/Perder (Dominação/Submissão – Pegar ou Largar)

Todas as formas de conflito ganhar/perder impedem a criação de orientações e processos de abordagem que estimulem soluções inovadoras e aceitáveis as partes.

Modalidade Perder/Ganhar (Submissão/Dominação - Afastar)

Consiste em ignorar o conflito, enterrá-lo, afastá-lo ou fugir dele. Evitando a negociação propriamente dita. Quando destrutiva, faz com que o conflito se acomode sob a superfície e se torne, freqüentemente, pior com o tempo;

Quem foge, por ter menos poder, pode, de forma sorrateira, mais tarde, quando tiver mais poder, retaliar seu opressor.

Modalidade Perder/Perder (Acordo/Compromisso)

Nenhum negociador que se preze parte para uma argumentação tendo esse acordo como objetivo.

Objetivo: o resultado é uma perda para os dois lados – a negociação não foi indiferente, mais do que isso: foi danosa. Esse é o resultado a ser evitado de todo modo no mundo corporativo, principalmente.

Exemplo: imagine um menino de 10 anos está assistindo TV e seu irmão de 6 anos quer ver desenho animado a todo custo. Os dois não se acertam, começam a brigar até que a mãe lhes impõe um castigo de uma semana sem televisão para os dois.

Modalidade Ganhar/Ganhar (Relações de Longo Prazo)

Objetivo: acordo no qual as duas partes se satisfazem.

Essa não é uma situação ilusória e que nunca será alcançada – muito pelo contrário, ela é a mais comum e mais visada nas negociações.

Exemplo: imagine que você teve uma reunião que foi até tarde e não teve tempo para almoçar; a fome é tanta que você decide ir até a loja de fast-food mais próxima. Ao comprar sua refeição, a decisão tomada foi de trocar uma quantidade determinada de dinheiro por alimento. Esse relacionamento é positivo tanto para a empresa (que ganha lucro, satisfação do cliente) quanto para o seu estômago (que para de reclamar de fome);

Ocorre dentro das condições reais e possíveis, e não dentro de condições ideais e inexistentes;

Pode ser obter o menor prejuízo possível, em situações que são profundamente adversas;

Um dos riscos em relação ao ganhar/ganhar é a sua compreensão ingênua, de que se deve ser "bonzinho". Em negociação, ingenuidade significa incompetência.

Modalidade Ganhar/Ganhar (Relações de Longo Prazo)

Indica que tanto o vendedor quando o comprador sairão ganhando da negociação. Porém, ainda vemos no mercado um pensamento vigente onde uma das partes sempre precisa levar vantagem;

A amplificação do conflito é quebrado, diminuindo