MAPEANDO UM PERFIL OPONENTE COMERCIAL

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

1º SEMESTRE

JONATHAN ROGERIO XAVIER RA 8516891117

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

PROFESSOR(A) EAD. MA. RENATA M. G. DALPIAZ

PROFESSOR(A) EAD. HELENROSE A. DA S. PEDROSO COELHO

PROFESSOR-TUTOR PRESENCIAL FRANCIANI G. DE PAULA

SOROCABA-SP 30 DE ABRIL DE 2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO.....................................................................................................................3

2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO..........................4

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG.........................................................................................................................................5

4. PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS...........................................................6

5. VARIÁVEIS E O DESEMPENHO DOS COLABORADORES DA GRAVADORA.......8

6. FEEDBACK DA 1º REUNIÃO...........................................................................................9

7. APRESENTAÇÃO DA PROSPOSTA DE NEGOCIAÇÃO..............................................11

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS...............................................................................................13

Introdução

Uma gravadora de música, após realizar uma pesquisa referente a custo, logística e ambientação ideal, localizaram um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde desejam se instalar, e que pretende investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa. Os moradores, através da associação de moradores do bairro, quando souberam da notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local.

Perfil dos oponentes da negociação:

Líder Sr. Jorge Andrade (Gravadora) Sr. Carlos Henrique (Associação)

Formação Estrategista de Negócios / Experiência em negociar em meio a conflitos Administrador

Objetivo Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Impedir a construção da Gravadora

Alegação O progresso é inevitável Perturbação da ordem Pública

Argumentos Atual Tecnologia da gravadora veda o som; quanto ao trânsito, existem projetos para mais semáforos e placas e o quesito segurança será discutido com os moradores. Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes A Empresa bem conceituada no mercado da música tem história de patrocinadora de desenvolvimento econômico e cultural nas cidades onde tem filiais. Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a Negociação seja com benefícios para todos. Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendi- mento.

Habilidades essenciais dos negociadores:

Líder Estilo Características Tática

Sr. Jorge Andrade Amigável

(3 + 4) Cooperativo e até simpáticos, objetiva manter o bom relacionamento, independentemente de alguma conquista substancial ser atingida ou não, é influenciado pelo bom “espírito esportivo”.

Cordialidade e paciência.

Sr. Carlos Henrique Confrontador

(4 + 1) Procura a equidade, contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido. Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir. Cooperativo e questionador.

Define limites para ambas as partes.

Análise da situação:

A Gravadora, visando assim otimizar seus custos, logística e ambientação ideal.

Os moradores do local escolhido como sede da Empresa, entraram com pedido/manifesto junto à Prefeitura da cidade, com o intuito de impedir as novas instalações da Gravadora alegando que a Empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito e segurança.

Muito embora o projeto tenha sido aprovado pela secretaria competente, a Prefeitura solicitou um porta voz, para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociação, para se chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias.

A Prefeitura acompanhará as negociações para prosseguir com a liberação das obras para instalação da Empresa no referido local.

Objetivos da Gravadora: Otimizar seus custos, logística e ambientação ideal.

Estratégias: Investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da Empresa.

Argumentos:

Trabalhar em parceria com a Prefeitura para trazer infraestrutura para o bairro, tais como iluminação pública, sinalização viária e a construção de acesso e retorno ao bairro, já que o mesmo tem apenas cinco anos de formação na cidade e ainda necessita de melhorias nessa área e, se encontra às margens de uma grande rodovia estadual.

Efetuar pesquisas no bairro para coletar informações, afim de identificar afinidades que possam ser usadas, para construir vínculos de relacionamento e identidade entre a Empresa e seus funcionários como os moradores locais.

Investir em projetos sociais, no lazer a na cultura, trazendo para a cidade eventos artísticos e lúdicos com ênfase nas tradições e valores locais.

Buscar excelência ambiental com a ISO- 9014 e concepção arquitetônica sustentável para projetar sua imagem social.

Quanto a realidade interna da Empresa, sua cultura é bem disseminada entre seus colaboradores. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários tem a liberdade de, no momento certo, opinarem sobre determinadas decisões.

A Empresa tem, em sua política, plano de carreira e sucessão, aproveitando ao máximo, desta forma, os talentos dentro da organização.

As variáveis que podem vir a afetar o desempenho dos colaboradores:

* No caso de o projeto ser aprovado são;

- Remanejamento com promoção;

- Mudança de domicílio;

- Mudança de vida pessoal;

- Clima no ambiente de trabalho;

- Perspectiva de crescimento;

- Ansiedade;

- Abertura do leque de relacionamentos e possibilidades.

* No caso da não aprovação do projeto:

- Clima tenso na Organização;

- Funcionários inseguros;

- Sentimento de frustração.

Reunião Prévia de Negociações: Gravadora Versus Representantes de Moradores.

O Sr. Carlos Henrique levou ao conhecimento de Jorge, as reclamações dos moradores em relação à instalação da gravadora no bairro:

O barulho ira incomodar a nossa tranquilidade

A estrutura do bairro não comportará o trânsito intenso

A nossa segurança está sendo ameaçada

Alegam não quererem o empreendimento no bairro porque trará prejuízo a população local e até, já foi encaminhado um ofício aos órgãos competentes, solicitando embargo da obra até segunda ordem.

Referente a tranquilidade, Jorge os convida a pensar que esse padrão de tranquilidade que eles defendem, irá se deteriorar devido ao progresso. Isso será inevitável. Assim sendo, melhor evoluir para patamares e conceitos mais elevados de tranquilidade, associando à qualidade de vida, medidas eficazes e duradouras, como a tecnologia, que garantam, de forma sadia e harmoniosa, essa exigência legítima da população local.

Quanto ao barulho, Jorge argumenta que o estúdio é equipado com isolamento acústico de alta tecnologia para não deixar o som se propagar no ambiente externo. E para comprovar, ofereceu levar alguns moradores a uma visita na matriz da gravadora para que pudessem confirmar essas informações e inclusive, saber como funcionam os estúdios.

Em relação ao trânsito, a gravadora se comprometeu em atuar em parceria com a prefeitura, visando uma melhor estrutura viária de acesso ao bairro como por exemplo: a construção de um conjunto de alça de acesso e retorno entre a rodovia e o bairro e sinalização viária, onde essas obras são consideradas de infraestrutura e por tanto devem estar à disposição antes mesmo do investimento principal.

Quanto à segurança, como argumento, foi apresentado uma pesquisa referente a diminuição dos índices de criminalidade e perturbação da paz nos bairros que contam com monitoramento via câmera. Podendo se analisar em uma criação de uma empresa de segurança no bairro, gerando mais empregos.

O Sr. Carlos Henrique, que estava acompanhado de mais dois moradores informa a Jorge que os moradores aceitam a visita as instalações da gravadora. E quanto à proposta sobre as melhorias para estruturar o trânsito e a segurança, a associação entrará em consenso e trará algumas resposta e propostas na negociação final.

Reunião Final de Negociações: Gravadora versus Moradores.

Após consenso entre o Sr. Carlos Henrique e os moradores do bairro para analisar as propostas da gravadora, a associação dos moradores trouxe algumas respostas e outras proposituras para esta negociação final:

Com a visita aos estúdios da gravadora, os moradores constataram a eficácia e a efetividade da tecnologia acústica empregada pela empresa. E assim, tranquilizaram a comunidade quanto ao controle do barulho.

Em audiência com a secretaria de desenvolvimento da cidade, o Sr. Henrique obteve da prefeitura a liberação de construção da gravadora mediante permuta de terreno, transferindo o local da construção para um ponto periférico ao bairro e que seria um reposicionamento estratégico que beneficiaria a todos, já que essa medida tiraria o trânsito das ruas principais que, fatalmente não comportariam a demanda; para a gravadora é interessante ter sua entrada (portaria) perto do trevo de acesso do bairro, pois facilitaria a logística local e fachada da empresa ganharia vistas para a importante rodovia que passa ao lado; e para a prefeitura é conveniente pois a elaboração do novo projeto de vias e sinalização será melhor integrada aumentando a eficiência de execução (custo e tempo).

Após ponderar junto à diretoria da gravadora sobre o conteúdo da reunião prévia com os representantes dos moradores, o Sr. Jorge também apresentou ao Sr. Carlos Henrique novas propositivas:

A gravadora contratará uma empresa especializada em implantação de sistemas de segurança no monitoramento por câmeras e ronda motorizada no bairro desde que, para isso, essa empresa efetuasse, na medida do possível, a contratação e o treinamento de pessoas que, preferencialmente morassem no bairro.

Pensando em incrementar a efetividade da empresa, a gravadora criará um grêmio pára funcionários, mas com abertura à participação da população local, construindo um espaço físico para promover o relacionamento entre funcionários, suas famílias e as famílias dos moradores. Nesse espaço, em parceria com a prefeitura, seriam criados programas de saúde e lazer voltados aos moradores da terceira idade e as crianças.

Também em parceria com a prefeitura e o BNDS, a gravadora fomentaria uma linha de crédito para aquisição de casa própria aos funcionários que viessem transferidos. Isso traria mais renda aos moradores proprietários de imóveis com as vendas e locações.

A prefeitura, como é uma terceira parte envolvida, prevendo um grande aumento populacional e de “arrecadação” a médio prazo, elaborará um plano de crescimento que constará no plano diretor do próximo triênio, onde contemplará melhorias em caráter emergencial na infraestrutura de todo o bairro, serviços de qualidade como escola, posto de saúde e unidade policial, assim como transporte público.

Assim sendo, reconhecendo-se mutuamente como parceiros comprometidos com bem social, e defensores dos direitos das pessoas de bem, os moradores do bairro dão boas-vindas à grande família da gravadora.

Considerações finais

Vivemos em um mundo de escolhas constantes porque o universo e a vida são constantes, cabendo a nós preservá-los.

Nossa razão é estar olhando para o nosso futuro; queremos garantir sucesso no longo prazo, mesmo que a escolha pareça menos prazerosa no presente. O social é o contraponto aos sentimentos irracionais, como emoções e instintos, que se preocupam com resultados imediatos das nossas escolhas.

Desse modo, as pessoas que acordam para o dinamismo da vida, assim como para o aprimoramento das empresas, conseguem entender que o tradicional “padrão de tranquilidade” vai deixar de existir. Melhor será, evoluir para padrões mais verdadeiros de tranquilidade, associando a qualidade de vida, medidas eficazes e duradouras que garantam, de maneira aceitável e cooperativa essa autêntica exigência de todo ser humano.

Dentro desse contexto, ser mediador é dirimir conflitos. Emprestar o próprio olhar, isento de tendências, para que as pessoas vislumbrem possibilidades de soluções e ganhos sódios para todos.

A paz e a harmonia é uma construção de todos nós.