NEGOCIANDO ENTRE O GRABADOR DE MÚSICA E OS CUIDADOS DA CLASSE MÉDIA

NEGOCIAÇÃO ENTRE UMA GRAVADORA DE MÚSICA E OS MORADORES DE UM BAIRRO DE CLASSE MEDIA.

SUMÁRIO

Introdução 04

1. Mapeamento do perfil dos oponentes e do negociador 05

1.1. Os quatro estilos do modelo de Jung 05

1.2. Perfil do oponente Sr. Carlos Henrique (Associação dos moradores do bairro) 06

1.3. Perfil do negociador Sr. Jorge Andrade (Gravadora) 07

2. Habilidades dos Negociadores 08

3. Análise e Planejamento 09

4. Clima Organizacional da Gravadora 10

5. Resultado da 1ª Negociação e Planejamento para Negociação Final 11

6. Relatório Final 12

Conclusão 13

Referencias 14

INTRODUÇÃO

Neste Trabalho iremos abordar uma proposta de negociação dentro das disciplinas de Desenvolvimento Pessoal e Profissional, Gestão do Conhecimento e Técnicas de Negociação, onde uma gravadora de música pretende se instalar em um bairro de classe média levando melhorias ao local, sendo que a associação de moradores ao saber entrará com pedido/manifesto alegando que a empresa perturbará a tranquilidade dos moradores.

Visando encontrar uma solução usaremos as técnicas de negociação sistêmica, bem como lidar com dificuldades e conflitos numa negociação, assim como situações comportamentais entre as partes e apresentar os benefícios conquistados. Também exploraremos o impacto que o conflito provocará no ambiente organizacional, no comportamento dos indivíduos no ambiente de trabalho.

Por fim, este trabalho trará benefícios indescritíveis à equipe, no que tange ao aprendizado das técnicas de negociação sistêmica.

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1 - MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES E DO NEGOCIADOR.

1.1 – O modelo Jung foca a existência de quatro estilos primários de negociadores, cada estilo fundamenta-se em um conjunto de suposições em relação à outra parte, a saber:

Figura 1

1- Controle: baseia-se em impulso por dominar o outro.

2- Desconsideração: consiste em rebaixar os outros.

3- Deferência: deixá-lo assumir o controle.

4- Confiança: resume-se em fazer parcerias.

Estilo restritivo: o controle combina-se com a desconsideração para formar a suposição de que os negociadores só chegam a um acordo se forem forçados. Dessa forma, eles não são cooperativos. Esses negociadores esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse.

Estilo ardiloso: a desconsideração combina-se com a deferência para formar a suposição de que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à distância, pois representam uma fonte de problemas. A ideia é de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações de outros. Seu objetivo principal é o de sobreviver á negociação e manter seu status quo.

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Estilo amigável: a deferência e a confiança combinadas formam a suposição de que os negociadores na sua maioria são cooperativos e até simpáticos. O objetivo principal de um negociador com estilo amigável é manter o relacionamento com o seu oponente, independente do desfecho da negociação.

Estilo confrontador: a confiança e o controle se combinam para formar a suposição de que os negociadores procuram a equidade. Eles apreciam a necessidade de contestar as questões, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um acordo sólido. Sua opinião é que as pessoas irão colaborar ao invés de obstruir. O objetivo do oponente de estilo confrontador é o melhor acordo global nas circunstâncias dadas.

1.2 - Perfil do oponente da negociação Sr. Carlos Henrique

Associação dos moradores do bairro

Líder: Carlos Henrique.

Formação: Administrador.

Objetivo: Impedir a construção da gravadora.

Alegação: Perturbação da ordem Pública.

Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações: Público conservador e questionador, que presa tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos à negociação: tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Segundo o modelo de Jung, o Sr Carlos Henrique, se enquadra no perfil restritivo, ou seja, é a combinação entre o impulso para o controle e impulso para desconsideração que se caracteriza pela falta de cooperação à meta do ganho, independentemente do resultado para outra parte. Neste caso, a busca por um acordo para a solução do conflito torna-se mais difícil, uma vez que o oponente não está interessado em discutir alternativas que beneficie os dois lados, mas impor uma situação que seja favorável a ele.

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1.3 - Perfil do negociador Sr. Jorge Andrade

A gravadora

Negociador: Jorge Andrade.

Formação: Estrategista de negócios/experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: