Negociacao

Pergunta 1

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“A história é escrita por homens imparciais, mas existem homens imparciais em todos os partidos”. Esta frase pode servir de alerta à possibilidade dos negociadores de firmarem seus olhos sobre aspectos diferentes de um mesmo problema, praticando escalas de prioridades diversas ou relatando fatos com pareceres distintos e, às vezes, totalmente opostos. Em 2005, por exemplo, a manutenção da política econômica, que exigia altas taxas de superávit primário (economias do governo originadas principalmente dos cortes em gastos sociais), era a razão de o governo postergar a discussão do reajuste salarial de professores do ensino superior. Mesmo reconhecendo os baixos ganhos, suas metas pré-estabelecidas eram consideradas mais relevantes, naquele momento.

Tais negociares se aderem ao perfil do tipo:

Resposta Selecionada:

Corretaa. Racional e pragmático.

Resposta Correta:

Corretaa. Racional e pragmático.

Feedback da resposta:

O texto sugere uma forte consciência do Governo com relação à situação vivida, mas também um objetivo prático a ser alcançado: o superávit primário. Logo, a postura era compatível com a de negociadores racionais e pragmáticos. O termo “dissimulado” não se inclui na classificação básica considerada.

Pergunta 2

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Preocupa-o especialmente manter uma boa relação pessoal. Evita a todo o custo o confronto, preferindo antes ceder que incomodar a outra parte. Gosta de jogar limpo, pelo que não utiliza nenhuma táctica de pressão. Confia na palavra do outro e cede generosamente. Estamos falando do negociador:

Resposta Selecionada:

Corretac. Afetivo

Resposta Correta:

Corretac. Afetivo

Feedback da resposta:

Este tipo de negociador, sociável, valoriza sobremaneira a relação com a contraparte, o que lhe dá o nome e classificação de sociável.

Pergunta 3

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Os melhores negociadores são os melhores ouvintes: boa parte dos grandes erros de negociação se dá por falha na comunicação. Um ouvinte normal retém 50% de uma conversa após 24 horas e 25% após 48 horas. NÃO É uma armadilha para a arte de saber ouvir:

Resposta Selecionada:

Corretac. Resumir os principais pontos discutidos.

Resposta Correta:

Corretac. Resumir os principais pontos discutidos.

Feedback da resposta:

Resumir os principais pontos discutidos é, na verdade, uma das técnicas essenciais para a escuta ativa e auxilia o processo de negociação.

Pergunta 4

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Por