Negociacao

Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.

Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001).

As habilidades destacadas por Katz (1955) são genéricas. Focando-se especificamente no processo de negociação, existem vários autores que apresentam as habilidades e características que formam o perfil do negociador.

Algumas pessoas acreditam que as habilidades dos negociadores são inatas. Em contrapartida, muitos autores, como, por exemplo, Pollan e Levine (1994), destacam que muitas habilidades dos negociadores são aprendidas na prática.

Fisher (1997) assim define o perfil ideal de um negociador: firme, amistoso e criativo. E, para que uma negociação seja eficiente, todo negociador deve ter como habilidade uma comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar os diversos acordos possíveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final.

São identificados alguns papéis desempenhados pelos negociadores (Casse apud Martinelli e Almeida, 1998):

• Negociador efetivo - conhece detalhadamente os fatos relacionados à negociação, documenta as declarações, faz questões realistas, esclarece pontos fundamentais;

• Negociador analítico - apresenta os argumentos de maneira lógica, negocia com base na agenda de negociação e gosta de estabelecer regras para negociação;

• Negociador relativo - facilita relações entre membros da negociação, estabelece boas relações com outra parte, sensível às reações dos negociadores;

• Negociador intuitivo - habilidade para trazer idéias, enxerga claramente os pontos fundamentais da negociação, examina implicações futuras das propostas, examina a negociação em seu todo.

Casse (1995) define dois perfis para os negociadores: convencionais e não convencionais. As habilidades dos negociadores convencionais são:

• Utilizar questões que terminem abertamente;